所有的銷售經理都非常恐懼在月底交付他們銷售預測。這是有原因的，CSO Insights有一項調查顯示只有48%的預測將會被關閉。在你的銷售管道中的業務機會關閉幾率比仍硬幣的幾率還低，這非常恐怖。

 

我們(men)如何解釋并解決這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)？銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測(ce)是幾個(ge)不(bu)同因(yin)素的(de)(de)(de)(de)組合。首先(xian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)會考慮他們(men)單位的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)歷史(shi)，他們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程，他們(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)周(zhou)期的(de)(de)(de)(de)速度以及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表的(de)(de)(de)(de)可(ke)靠性等。第(di)二，他們(men)試圖去理(li)解潛在(zai)客戶的(de)(de)(de)(de)購買意圖和(he)真(zhen)正動機。第(di)一(yi)個(ge)輸入(ru)應(ying)該是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)組織控(kong)制的(de)(de)(de)(de)能(neng)力。一(yi)些(xie)潛在(zai)客戶故作(zuo)神秘(mi)而且(qie)非(fei)常難搞定。一(yi)個(ge)成熟的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)組織，有比(bi)較固定的(de)(de)(de)(de)流程和(he)可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表，更有可(ke)能(neng)應(ying)對這(zhe)些(xie)挑戰(zhan)并更有可(ke)能(neng)達到(dao)他們(men)的(de)(de)(de)(de)預測(ce)金額。

 

提高預測關(guan)閉率的(de)(de)根(gen)本目(mu)的(de)(de)是更好(hao)的(de)(de)了(le)解買家以(yi)及他(ta)們(men)的(de)(de)購買過程。一(yi)廂情愿的(de)(de)想法并不是一(yi)個很好(hao)的(de)(de)銷售策略(lve)。這里有一(yi)些所有銷售經理(li)都可以(yi)灌輸給他(ta)們(men)團隊的(de)(de)更佳實踐，以(yi)改變(bian)銷售預測的(de)(de)準(zhun)確率。

 

數(shu)字身體語言(yan)可以非常有意義

現在(zai)很(hen)大一部分業務都是在(zai)遠程完成的。我(wo)們(men)(men)(men)越(yue)來(lai)越(yue)少與我(wo)們(men)(men)(men)的客(ke)戶和(he)我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)同一個房間里交流(liu)并(bing)可(ke)以有一個在(zai)會(hui)議結(jie)束時(shi)和(he)他們(men)(men)(men)握手。肢體語言可(ke)以告訴我(wo)們(men)(men)(men)很(hen)多客(ke)戶對我(wo)們(men)(men)(men)的的真實想法(fa)。在(zai)電子郵(you)件和(he)電話(hua)會(hui)議中，我(wo)們(men)(men)(men)需要同樣的工(gong)具來(lai)幫(bang)助我(wo)們(men)(men)(men)洞察買家真實想法(fa)。

 

解(jie)(jie)決這(zhe)個(ge)問題(ti)的(de)辦(ban)法之一是(shi)(shi)(shi)跟蹤你(ni)與客戶分(fen)享(xiang)的(de)內(nei)容。通(tong)(tong)過(guo)電子郵件、陳述、建議、跟蹤所有(you)(you)的(de)一切。通(tong)(tong)過(guo)這(zhe)個(ge)過(guo)程，你(ni)會了解(jie)(jie)你(ni)的(de)客戶如何處理你(ni)的(de)內(nei)容，告訴你(ni)他(ta)們(men)對你(ni)的(de)產品或(huo)服務的(de)重(zhong)視度(du)。例如，如果你(ni)與買家分(fen)享(xiang)內(nei)容，他(ta)們(men)沒(mei)(mei)有(you)(you)仔細查看它，這(zhe)不(bu)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)好跡(ji)象。更(geng)糟的(de)是(shi)(shi)(shi)，如果你(ni)的(de)提案階(jie)段，他(ta)們(men)還沒(mei)(mei)有(you)(you)打(da)開你(ni)的(de)提議，你(ni)需(xu)要非常(chang)小心(xin)去做(zuo)預(yu)測。如果跡(ji)象不(bu)好的(de)話，你(ni)需(xu)要主動參與找出(chu)發生的(de)原因(yin)。好的(de)方面就是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)很多內(nei)容跟蹤的(de)場景會提供給你(ni)有(you)(you)價值的(de)信息，你(ni)可以使(shi)用它們(men)來更(geng)好地評估(gu)業(ye)務的(de)健康度(du)。

 

你的高(gao)度足夠(gou)高(gao)嗎(ma)？

一個(ge)非(fei)常常見的(de)(de)(de)錯誤是(shi)，許多銷售人(ren)員(yuan)沒有(you)接觸實際決(jue)策者(zhe)。他(ta)們只能和決(jue)策者(zhe)的(de)(de)(de)授權(quan)人(ren)接觸，往(wang)往(wang)授權(quan)人(ren)沒有(you)足夠大的(de)(de)(de)權(quan)利，也(ye)不(bu)夠深入洞察他(ta)們的(de)(de)(de)組織的(de)(de)(de)重要事項。這已(yi)成為現代呼(hu)(hu)入電(dian)(dian)話的(de)(de)(de)常見現象。下載你的(de)(de)(de)產品白皮書(shu)或試用你軟件(jian)的(de)(de)(de)人(ren)并不(bu)是(shi)最(zui)終(zhong)的(de)(de)(de)買家。賣家通常在(zai)呼(hu)(hu)出電(dian)(dian)話時更加謹慎(shen)尋找(zhao)目標決(jue)策人(ren)，但(dan)通常呼(hu)(hu)入電(dian)(dian)話時卻忽略了接觸到(dao)關(guan)鍵決(jue)策者(zhe)。

 

解(jie)決(jue)這個(ge)問(wen)(wen)題的(de)(de)方法是(shi)詢問(wen)(wen)客戶的(de)(de)購買流程。我們(men)的(de)(de)目標是(shi)獲(huo)得(de)所(suo)需的(de)(de)信(xin)息而(er)不是(shi)騷擾你的(de)(de)聯系人(ren)。可以(yi)詢問(wen)(wen)他們(men)之前(qian)是(shi)怎(zen)么來購買類似的(de)(de)解(jie)決(jue)方案的(de)(de)。他們(men)如何(he)評估?有(you)多少人(ren)參與(yu)?他們(men)通(tong)(tong)常怎(zen)么做決(jue)定。你需要的(de)(de)答案通(tong)(tong)常會在(zai)這些問(wen)(wen)題中得(de)到(dao)解(jie)答。現(xian)在(zai)，有(you)了這些信(xin)息，你就可以(yi)接近所(suo)有(you)必要的(de)(de)決(jue)策者和了解(jie)他們(men)的(de)(de)優先級和他們(men)如何(he)思(si)考你的(de)(de)解(jie)決(jue)方案。這將進一步幫助你關閉一個(ge)跟進的(de)(de)交易。

 

在你的預計關閉日期前嘗試關閉

一(yi)個非(fei)常(chang)好(hao)的(de)方(fang)法來測試(shi)是(shi)(shi)否能交(jiao)易(yi)是(shi)(shi)執行某(mou)些(xie)人所說的(de)“試(shi)關閉(bi)”。一(yi)個基本(ben)的(de)模(mo)式是(shi)(shi)整理好(hao)整個協議，然后(hou)問(wen)客戶(hu)是(shi)(shi)否愿(yuan)意基于這些(xie)條(tiao)款關閉(bi)這個交(jiao)易(yi)。需要(yao)直接問(wen)“今(jin)天您是(shi)(shi)否愿(yuan)意簽署(shu)?“這種(zhong)方(fang)法是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)非(fei)常(chang)有效的(de)方(fang)法去找(zhao)到(dao)對(dui)方(fang)隱(yin)形的(de)反對(dui)意見。甚至可以判斷對(dui)方(fang)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)決(jue)策者。一(yi)旦你了(le)解問(wen)題所在(zai)，就(jiu)可以更(geng)好(hao)的(de)解決(jue)它們，然后(hou)重(zhong)新找(zhao)到(dao)實際的(de)買家并贏得(de)交(jiao)易(yi)。

 

你(ni)是一個風險

銷售(shou)人員有時會由于(yu)太(tai)專注于(yu)關閉(bi)交易，他們(men)(men)沒有站在(zai)買(mai)方的(de)位置(zhi)考慮。在(zai)大(da)多數情(qing)況下(xia)，買(mai)方比賣方承擔更(geng)多的(de)風(feng)險(xian)(xian)。如果賣方不(bu)(bu)能成(cheng)交是不(bu)(bu)幸的(de)，但這是銷售(shou)的(de)本(ben)質。如果買(mai)家決(jue)定購(gou)買(mai)，如果這是一(yi)個(ge)糟糕的(de)產(chan)品或(huo)服(fu)務，他們(men)(men)就會面臨一(yi)個(ge)非(fei)常大(da)的(de)麻煩(fan)。賣方代(dai)表(biao)了(le)買(mai)方的(de)風(feng)險(xian)(xian)，然后應對風(feng)險(xian)(xian)的(de)方法(fa)之一(yi)就是不(bu)(bu)接受(shou)它。

 

你(ni)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是減少買家的(de)(de)(de)風險。這(zhe)意(yi)味著你(ni)將(jiang)持(chi)續的(de)(de)(de)支持(chi)他們即使在(zai)交易已經完成后(hou)。你(ni)需(xu)要持(chi)續的(de)(de)(de)幫(bang)助客戶(hu)(hu)，快樂的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)會(hui)給(gei)你(ni)推薦更多的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)。

 

所有這些因(yin)素有助于獲得(de)更好的理(li)解你(ni)的買家以(yi)及他們(men)與(yu)你(ni)成(cheng)交的可能性(xing)。要(yao)采(cai)取主動，不(bu)要(yao)讓(rang)你(ni)的預測噩(e)夢成(cheng)為現(xian)實。