要說成功的技術銷售員，大衛·魯德尼茨基(David Rudnitsky)絕對要列入候選范圍。

迄今為止，Rudnitsky擁有超過35年的技術銷售經驗，領導了包括Ariba，InsideSales，Oracle和Salesforce在內的領先技術公司的企業銷售。 他是Salesforce創始人兼首席執行官Marc Benioff的暢銷書“Behind the Cloud”中的“銷售手冊”的作者。擁有康涅狄格大學（UCONN）的金融學士學位和菲爾萊狄更斯大學（FDU）的金融MBA學位。

 

35年技術銷售經驗
David Rudnitsky在Salesforce工作了12.5年后加入了InsideSales.com。 他幫助Salesforce組建企業銷售團隊，并使其從2500萬美元擴張到超過50億美元的收入。

 

自1982年以來的職業生涯
- 1982年-1987年，ADP擔任區域經理；（Automatic Data Processing，世界較大的服務提供商之一，致力于提供優質、核心、高效益的交易處理服務和信息化商務解決方案。）
- 1987年-1990年，Pansophic Systems擔任戰略客戶主管；
- 1990年-1995年，Oracle擔任地區經理；（甲骨文公司，全球較大的企業級軟件公司）
-1995年-1998年，Netscape Communications擔任VP；（曾經是一家美國的計算機服務公司，后被美國在線AOL收購）
-  1998年-2002年，Ariba擔任VP；（軟件信息技術服務公司，后來被SAP以43億美金收購）
-  2002年-2015年，Salesforce擔任EVP；（全球廣受好評的在線CRM系統提供商）
-  2015年-2017年，InsideSales.com擔任SVP企業銷售高級副總裁；（人工智能AI增長平臺）
-  2017年-至今，Yext北美企業銷售執行副總裁。（知識引擎公司）

 

Salesforce非常成功的銷售員
縱觀Rudnitsky近年來的職業歷程，有一半的時間都是在Salesforce任職。據傳，Salesfore雖然現在是一家市值超過1200億美金超級公司，但是在早期他的主要客戶都是中小型的企業。直到在2002年一個叫David Rudnitsky的被招聘進來，才使Salesforce企業級軟件市場份額的真正快速增長。事實上，Salesforce CEO Marc Benioff對Rudnitsky的銷售策略印象深刻，在他自己的“云攻略”書中用專門一章來描述他，Marc將他的策略描述為Rudnitsky劇本。

 

我會幫你做成第一個過千用戶的交易

在2002，Salesforce為能快速發展，打造未來發展企業級的銷售團隊，在一開始招聘了來自Ariba的Jim Steele來管理全球的銷售團隊。（此前，Steele在IBM工作了22年，擔任過多個職位，包括北美西部地區副總裁，系統銷售副總裁和亞太地區電信總經理，后又在Ariba擔任兩年的全球銷售執行副總裁。）雖然招聘了Steele，Salesforce CEO 馬克貝尼奧夫又聯系了David Rudnitsky，因為他當時是Ariba的明星銷售員。

 

Marc Benioff在他的書中寫到，通過他的極力說服，他們兩個都簽了合同。Rudnitsky加入Salesforce后向Marc承諾，我會幫你做成第一個過千用戶的交易。在開始工作的第一周，Rudnitsky和Steele以及Salesforce的第一個CMO：Tien Tzuo，（現在Zuora的CEO），發現一個叫SunGard的大客戶，并最終將他變成了Salesforce的第一個大型企業客戶。總之，Rudnitsky在Salesforce取得了非常耀眼的銷售成績，可以說是一名非常成功的CRM銷售員。同時Salesforce從CRM工具成長為千億美元巨無霸，Rudnitsky功不可沒。

 

Rudnitsky的11條銷售規則
Rudnitsky在Salesforce工作時，根據Benioff的建議，為其他團隊（全球金融服務部）創建了第一個銷售指導，但是由于非常成功，后來被整個企業銷售團隊所采納。

 

指導中并不包含什么高深的秘密，但是很多公司從這里學到了很多重要的課程。Marc所說，下面的一些點子也許并不是革命性的，但是正真能拿來使用的銷售人員也不是很多。

 

1. 大膽想，有這樣的態度：大膽一些（范圍和金額），不只是關注眼前的機會。假設你的公司就是大公司，即使不是。在Rudnitsky來之前，Salesforce crm系統的平均用戶數是12個。

 

2.交易并不是只有贏和輸：和團隊來一起打一個新單子，大家頭腦風暴如何能做的更好。一個人單打獨斗贏了2百萬的單子沒有團隊同樣贏得200萬的單子讓我印象更加深刻，Rudnitsky說道。

 

3. 連接點：不要打Cold Call， 每次都要有計劃性。在與客戶正式見面前要不斷的和客戶接觸找到連接點。

 

4.關注‘為什么不’：取代思考這個單子我們為什么會贏，關注為什么不會贏。為什么不將會給你帶來巨大的優勢（對競爭對手），”他寫到。

 

5. 把交易從桌子上拿來：確保每一個準備關閉的單子都會被關閉。不要浪費任何時間，如果因為一個小的問題讓交易停滯那這個機會就很可能最后丟失。

 

6.秀出你的臉：和你的客戶面對面，不要只是通過電話來了解你的客戶。面對面也會讓客戶增加對你的信心。

 

7. 用趣事快速建立信任度：嘗試去了解客戶的一切并收集趣聞來快速建立信任。

 

8.主動準備所有文書工作：確保所有的文書工作都已經準備好。反之，他們會回來大咬你一口。

 

9.在談判中需要交換條件：當需要的時候不要害怕要求更多或說不。例如，確保客戶允許可以在媒體上進行宣傳因為它將會是一個巨大的宣傳效應并會帶來其他的機會。

 

10.分享更佳實踐：與團隊其它成員分享好的郵件以及方案并試著去學習其他人的知識。并在其他單子中去使用他們。

 

11.追隨游戲改變者：尋找那些可以讓公司再上一個臺階的交易。這些交易在公司發展中都是革命性的。去贏取大客戶，例如Dell以及日本郵局等都是讓公司跨越發展的大客戶，Benioff寫到。