追加銷售(Upselling)作為一種銷售策略，它鼓勵客戶購買比其初期打算購買的產品更高版本的產品。因為獲得新客戶要比向現有客戶銷售昂貴得多，所以公司通常會采用追加銷售等技術來增加銷售收入。例如，銷售人員可以向客戶同時展示汽車的豪華版與普通版，或者指出電腦升級后硬盤更快的好處。

追加銷售通常會與交叉銷售混淆或互換使用，交叉銷售是向客戶提供額外的產品以補充現有的購買行為。交叉銷售的一個例子是推薦音響與筆記本一起購買，而不是筆記本本身的改進版本。追加銷售和交叉銷售都是增加對現有客戶銷售量的方法，但使用的方法略有不同。

 

企(qi)業(ye)通常會結合使用(yong)追加銷(xiao)(xiao)售和交叉銷(xiao)(xiao)售技術，以試圖增加訂單價(jia)值和更(geng)(geng)大(da)程(cheng)度(du)地提高利(li)潤。但是您(nin)是如何識(shi)別追加銷(xiao)(xiao)售機會？以及有(you)哪些追加銷(xiao)(xiao)售的更(geng)(geng)佳實(shi)踐？

 

如何(he)識別(bie)追加銷(xiao)售機會(hui)
簡而言之，理想的追加銷售客戶是那些對你的產品和服務更感興趣的人。

整個追加銷售的概念都是基于與現有客戶之間不斷增強的關系，這意味著，追加銷售本質上包括定期跟蹤客戶，以評估他們的現狀和需求。這可能涉及多種方法，例如：

• 問一些開放式的問題，傾聽客戶的意見。
當他們談論自己的需求時。

• 考慮市場上是否已經存在產品或服務。
如果是這樣，您如何改進呢？如果沒有，有可能發展一個嗎？

• 調查一下是否有改進現有產品的方法。
如果您已經提供了令人滿意的版本，還可以提供非常規版本嗎？

• 分析您的收入來源。
了解您的公司收入更高的地方，可以幫助您確定客戶的需求以及如何從策略上更好地進行追加銷售。

確定您的細分市場可以實際使用和負擔的價格。
例如，如果您向大學生出售軟件包，你可能找不到很多機會向他們推銷商務套件。另一方面，您可以通過更全面的套餐為學生提供折扣。

• 跨部門查看客戶數據。
根據客戶的需求，他們在公司內部有不同的聯系方式。所有這些聯系人都會獲得有關他們的信息。

• 通過在線信息了解有關您的客戶的更多信息。
例如客戶評論，社交媒體上的互動，頁面瀏覽量，分享等。

追加銷售的更佳實踐(jian)
如果操作得當，追加銷售可以幫助企業產生額外收入。這些實踐包括：
• 避免推薦比所購買的產品或服務貴得多的產品或服務
• 不要太強勢或咄咄逼人。可以欣然接受“不，謝謝”之類的回應
• 關注客戶的需求以及增值服務將如何幫助滿足這些需求。
• 在可能和適當的時候進行追加銷售，這樣就不會錯過任何機會。
• 提供并排比較，以便客戶可以看到高級版本中的價值。
• 作為追加銷售的一部分，對客戶進行教育，讓客戶了解不利用優惠的風險。
• 提供即時折扣價，以鼓勵客戶立即做出決定。

 

此外，實現(xian)追加(jia)銷(xiao)售(shou)還需(xu)注意：

• 確保兌現您的承諾：客戶滿意度對于追加銷售和履行您所做出的任何承諾（無論是寫電子郵件還是解決服務問題）都是至關重要的。
• 向參與的每個人傳達價值：你很容易忽視那些不是你主要聯系人的利益相關者。即使您已經將價值傳達給了一些利益相關者，您也應該確保客戶端的每個人都知道為他們創造的利益。
• 追加銷售是解決客戶服務問題的一部分：一旦問題得到解決，可以使用追加銷售(和交叉銷售)進一步改善情況。比如在B2B環境中，客戶服務代表可以從CRM系統和市場營銷自動化中輕松獲取數據，更好地了解跨不同類別或垂直行業的互補產品，以同時解決客戶的多個挑戰。
• 培養現有客戶：無論您從事哪種銷售方式，培養和維持與現有客戶的關系始終很重要。這是建立信任和忠誠度的一部分。
• 消除風險：當提供免費試用或退款保證時，客戶更有可能進行購買，并對您的產品或服務充滿信心。
• 考慮時限性問題：提醒客戶他們過去遇到的問題，或者您的產品和服務如何在未來預防或改善問題。
• 使用銷售自動化和分析：銷售和分析軟件旨在幫助您與客戶互動并跟蹤任何相關信息。

 

成(cheng)功的追加推(tui)銷(xiao)可(ke)能需要適(shi)當(dang)技巧(qiao)的培訓或指導。了解如何有效地進(jin)(jin)行追加銷(xiao)售可(ke)以產(chan)生額外收入，但如果用(yong)錯誤的方式進(jin)(jin)行，可(ke)能會疏遠(yuan)客戶。

 

如何利用CRM系統實現追加(jia)銷售

有效的追加銷售還有另外一個部分，那就是維護CRM系統，它可以讓您隨時掌握客戶的信息，這樣你就可以分析他們所購買的商品和購買時間。CRM系統作為企業非常重要的工具，幾乎對于任何持續升級產品的企業來說都是可以利用的。CRM系統提供您所需的信息，以確定如何向當前和過去的客戶進行追加銷售，以便持續增加收入。

 

1.建立客戶信任度和忠誠度
追加銷售應該起到雙向作用：客戶通過忠誠和信任獲得附加價值。通常，當人們想到被追加銷售時，他們會想象一個二手車推銷員試圖哄騙他們購買一輛跑車，而他們所需要的只是一些實用的東西。這不是成功的追加銷售。

相反，銷售人員應該努力與客戶建立互惠關系，并鼓勵長期的客戶忠誠度。首先，這可以通過扮演顧問的角色而不是銷售人員來完成。

全面了解您的產品。
重要的是要充分了解您所銷售的產品或服務，準備好幫助客戶，并在需要時提供個性化的支持，這一點很重要。如果您不能回答問題或解決個人問題，他們可能會對你的公司或產品失去信心。

根據客戶的喜好提出建議。
如果客戶覺得自己被迫購買不需要的東西，他們很容易疏遠。相反，應該清楚的是，購買能夠為他們提供真正的附加值。

把客戶服務放在首位。
總的來說，一個積極的客戶體驗是一個產品是否被接受的決定因素，而對產品不感興趣的顧客占了流失客戶的一半以上。

2.了解您的客戶及其需求
對客戶的全面了解對于提升銷售至關重要。了解客戶的需求和偏好會增加他們對您關系的信任。做到這一點的一種方法是傾聽潛在買家的意見:通常，客戶會親自聯系銷售人員，詢問具體的特點和好處-這正是您想要的確切信息，是他們自愿提供給您的。對于銷售團隊來說，擁有與他們所銷售的產品和服務相關的個人經驗也很有幫助。這將使他們能夠設身處地為顧客著想，更好地預測顧客的需求。

獲取更多信息的另一種方法是 收集和分析所有相關的客戶數據和歷史記錄。使用用于銷售自動化和分析的軟件如CRM系統可以幫助完成此過程，并使與客戶的接觸和了解變得更加容易。這些信息可用于優化客戶服務，提供個性化的報價和基于客戶需求的信息。實際上，Salesforce的一項調查發現，客戶不僅 樂于分享個人數據  以換取個性化交易和優惠，而且他們往往對采用這種做法的公司更忠誠。

3.提出正確的建議
如上所述，如果您向客戶提供他們不想要或不需要的產品和服務，他們可能會開始失去興趣。提出正確的建議是成功進行追加銷售的關鍵，應該使用您已經獲得的對客戶的了解來完成。

了解客戶的需求。
無論您推銷什么，都應以某種方式反映客戶的整體需求。盡可能多地提供報價似乎符合公司的更大利益，但應該限制建議，以免使太多選擇帶來混淆或使客戶不知所措。

加售，不要過分吹噓。
此外，如果推薦的升級價格與原來的購買價格相比過于昂貴，可能會讓客戶望而卻步。一般的經驗法則是，加價銷售不應使總價格上漲超過25％。利用來自CRM系統和市場營銷自動化的可用數據，可以量身定制適當的建議，更適合客戶的需求。

利用你的CRM系統來了解客戶及其業務動態和周期，從而實現追加銷售。

 

這(zhe)都(dou)是(shi)關(guan)于客戶關(guan)系的(de)
追加(jia)銷售(shou)是一種有效的銷售(shou)策(ce)略，在增加(jia)收(shou)入的同時(shi)，繼續(xu)建(jian)立與客戶(hu)的關系(xi)。它應(ying)該(gai)是一個互(hu)惠互(hu)利的方(fang)(fang)案(an)，客戶(hu)通過對公司(si)做出更(geng)大的購買或承諾來獲得附(fu)加(jia)價值(zhi)。為了(le)(le)使追加(jia)銷售(shou)成功，特別重要(yao)的是要(yao)充分了(le)(le)解(jie)(jie)你的客戶(hu)，贏(ying)得并保持他們的信任(ren)，并提出適當的建(jian)議。雖然有許(xu)多追加(jia)銷售(shou)技術和(he)方(fang)(fang)法來識別追加(jia)銷售(shou)機會(hui)，但理解(jie)(jie)客戶(hu)的需求(qiu)和(he)體(ti)驗(yan)是所(suo)有這些技巧和(he)方(fang)(fang)法的核心。