高績效的(de)銷售(shou)團(tuan)隊將數據作為其(qi)成功的(de)基礎(chu)，無論是(shi)(shi)希望增加銷售(shou)額、最大化利潤(run)、壯大銷售(shou)團(tuan)隊還(huan)是(shi)(shi)擊(ji)敗競爭對手。好消息是(shi)(shi)銷售(shou)領導者在其(qi)客戶(hu)關(guan)系(xi)管理(li) (CRM)、企業資源規劃 (ERP) 和(he)其(qi)他系(xi)統(tong)中擁有足夠(gou)多的(de)可用數據。銷售(shou)團(tuan)隊的(de)關(guan)鍵是(shi)(shi)確定(ding)(ding)最具影響(xiang)力的(de)數據點和(he)關(guan)鍵績效指標 (KPI)、解釋(shi)結果并采(cai)取行動以(yi)達到或超越銷售(shou)目標。實現這一目標的(de)有效方法是(shi)(shi)通過定(ding)(ding)義明確的(de)銷售(shou) KPI。

 

銷(xiao)(xiao)售(shou)經理使(shi)用高級的(de)(de)、全(quan)面的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou) KPI 來(lai)提供(gong)整個銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)績效的(de)(de)可(ke)見性，而(er)銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)通常更關注戰術(shu)性的(de)(de) KPI。例如(ru)(ru)，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理可(ke)能(neng)希(xi)望縮短銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)期或增加管道價值(zhi)，而(er)銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)可(ke)能(neng)關注要(yao)安排多少次溝通或要(yao)完成多少交易才能(neng)達到(dao)配額。無論職(zhi)位如(ru)(ru)何，團(tuan)隊(dui)將銷(xiao)(xiao)售(shou) KPI 轉化為可(ke)操作計劃(hua)的(de)(de)能(neng)力都(dou)可(ke)以對(dui)利潤產生積(ji)極影響。

 

 

為什么銷售KPI很重要(yao)？

 

銷售KPI將原始數(shu)(shu)(shu)據合成為關鍵業務指標，用于根(gen)據目標衡量個(ge)人、部門或(huo)企(qi)業的活動(dong)，并衡量其努力(li)的成功程度。KPI可以與財務數(shu)(shu)(shu)據、交易相關數(shu)(shu)(shu)據或(huo)個(ge)人/團(tuan)隊進展(zhan)相關聯。

銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊和領導(dao)者使用銷(xiao)售(shou)(shou)KPI來跟蹤實現目標的進(jin)度(du)。如果沒有銷(xiao)售(shou)(shou)KPI，銷(xiao)售(shou)(shou)代表和經理可能不清楚他們的努(nu)力是否產生了預期的結果，或者團(tuan)隊是否需要改變方向。以及團(tuan)隊成員是否正在最大限度(du)地努(nu)力實現目標。

 

基于KPI，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)領導可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)更深入地了(le)解潛在原因以(yi)(yi)及解決方(fang)法。例(li)如(ru)(ru)，如(ru)(ru)果新產(chan)(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量好于預期，則可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)重新分配額外的(de)資(zi)源(yuan)來(lai)專注(zhu)于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。另一方(fang)面，如(ru)(ru)果產(chan)(chan)品(pin)由于競爭性定價壓力而(er)表現不(bu)佳，那么銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)可(ke)(ke)(ke)能會(hui)降價或將(jiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作轉(zhuan)移(yi)到另一種產(chan)(chan)品(pin)。

 

銷售 KPI 還提(ti)供(gong)個人和團(tuan)隊活(huo)動的(de)可(ke)見(jian)性，評估銷售團(tuan)隊的(de)績效(xiao)，從而利于優化(hua)銷售周期，提(ti)高銷售收入。對銷售KPI的(de)密切、一致的(de)監控還可(ke)確保領(ling)導者清楚地了解業(ye)務的(de)發展(zhan)方向，跟蹤新興(xing)趨(qu)勢(shi)和主(zhu)題。

 

 

最重要的銷(xiao)售KPI是什么？

 

選擇正確的銷售(shou) KPI 對于實現(xian)銷售(shou)和業(ye)務(wu)目標至關(guan)重(zhong)要。最有效的 KPI 是具體的、可衡量的、可實現(xian)的、相關(guan)的和及(ji)時的 (SMART)。

通常，少即是多：通過選擇最具(ju)影響力(li)的(de)銷(xiao)售 KPI，銷(xiao)售團隊(dui)可以(yi)將精力(li)集中在其主要目(mu)(mu)(mu)標上。選擇 KPI 后，CRM軟件可以(yi)幫助您創建(jian)儀(yi)表板(ban)來監控所選指標。儀(yi)表板(ban)以(yi)易于理解和引人注目(mu)(mu)(mu)的(de)方(fang)式顯示 KPI，以(yi)便您的(de)整(zheng)個(ge)團隊(dui)可以(yi)跟(gen)蹤目(mu)(mu)(mu)標進度并一目(mu)(mu)(mu)了然地查看實時銷(xiao)售數據。

 

雖然(ran)銷售(shou) KPI 應根據(ju)個人需求進行選(xuan)擇，但某些 KPI 對許(xu)多企(qi)業都有效。以下是(shi) 10個常用(yong)的(de)銷售(shou) KPI：

 

1、年度合同價值（ACV)

ACV即(ji)一年中客(ke)戶(hu)合同(tong)的(de)平均(jun)銷售額(e)。ACV幫(bang)助(zhu)銷售代表和經(jing)理識別追加(jia)(jia)銷售和交叉銷售的(de)機(ji)會，從而增(zeng)加(jia)(jia)客(ke)戶(hu)合同(tong)價(jia)值，并最終增(zeng)加(jia)(jia)公司收(shou)入(ru)(ru)。如(ru)果追加(jia)(jia)銷售或交叉銷售不可能（由于(yu)產品組合、定價(jia)結構等），低ACV可能表明(ming)需要新客(ke)戶(hu)來推動(dong)收(shou)入(ru)(ru)增(zeng)長。

計算方法：（一年內合同(tong)總銷(xiao)售額）/（合同(tong)數量）=平均ACV

 

2、轉化率

也(ye)稱(cheng)為獲勝(sheng)率(lv)(lv)(lv)(lv)，是指(zhi)每(mei)位銷(xiao)售代表(biao)(biao)的(de)潛在客戶轉化(hua)(hua)為已完成(cheng)交(jiao)易(yi)的(de)百分比(bi)。通(tong)常按(an)季度、每(mei)個代表(biao)(biao)進行跟蹤。如果單(dan)個銷(xiao)售代表(biao)(biao)的(de)轉化(hua)(hua)率(lv)(lv)(lv)(lv)高于目標轉化(hua)(hua)率(lv)(lv)(lv)(lv)，則(ze)該銷(xiao)售代表(biao)(biao)可能正在使用特別有效(xiao)且可以為整(zheng)個銷(xiao)售團隊實(shi)施的(de)銷(xiao)售策略或流程。如果較低，您(nin)可能需要微調或簡(jian)化(hua)(hua)銷(xiao)售策略以提(ti)高轉化(hua)(hua)率(lv)(lv)(lv)(lv)。通(tong)話(hua)錄音和(he)分析工具以及定(ding)期的(de)一(yi)對一(yi)輔導可以提(ti)供(gong)幫助。

計算方法：（季度內完成的交(jiao)易數量）/（渠道中(zhong)的潛在客戶數量）x 100% = 轉化率

 

3、管道(dao)中的新線索

即(ji)每(mei)個銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)在一個季(ji)度內(nei)新增的(de)(de)潛在客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)(liang)。根據您(nin)的(de)(de)轉化率（例如，每(mei)7個潛在客(ke)戶(hu)(hu)完成4筆交易），您(nin)可能(neng)需要(yao)特(te)定(ding)數(shu)量(liang)(liang)的(de)(de)潛在客(ke)戶(hu)(hu)才能(neng)達到銷(xiao)售(shou)目標(biao)。如果銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)的(de)(de)潛在客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)(liang)低(di)于您(nin)的(de)(de)目標(biao) KPI，則可能(neng)表(biao)明您(nin)需要(yao)花費更多時間來尋找潛在客(ke)戶(hu)(hu)。

 

4、月度(du)銷售增長

如果銷(xiao)售額不增(zeng)長，企業只(zhi)能生存這(zhe)么久。通過在每(mei)月銷(xiao)售儀表板中(zhong)跟蹤(zong)此指標，領導者可(ke)以(yi)快速發現問題并根據趨勢采取行(xing)動。建立切(qie)合(he)實際的(de)每(mei)月銷(xiao)售增(zeng)長目標可(ke)以(yi)激勵銷(xiao)售團隊并確保他(ta)們(men)的(de)努力與組織的(de)期望保持一致。

計算方法：（（當月(yue)(yue)銷(xiao)售(shou)額(e)-上(shang)月(yue)(yue)銷(xiao)售(shou)額(e)）/上(shang)月(yue)(yue)銷(xiao)售(shou)額(e)）x 100%=每月(yue)(yue)銷(xiao)售(shou)額(e)增長

 

5、客(ke)戶終生(sheng)價值（CLV）

CLV是指(zhi)公司在與客(ke)戶開展業務的(de)整個時(shi)間內預期賺取的(de)收入(ru)。CLV 是一(yi)個明(ming)確的(de)指(zhi)標(biao)，表明(ming)您的(de)團隊在建(jian)立信任、價值第一(yi)和忠誠的(de)客(ke)戶關(guan)系(xi)方面(mian)是否(fou)成功，從(cong)而帶來追加銷售、交叉銷售和續訂，最終(zhong)帶來可預測的(de)收入(ru)。

計算方法：（每年(nian)平(ping)(ping)均(jun)購買價(jia)值）x（每位(wei)客戶每年(nian)平(ping)(ping)均(jun)購買次數）x（平(ping)(ping)均(jun)客戶生命(ming)周(zhou)期(qi)（年(nian)））= 客戶生命(ming)周(zhou)期(qi)價(jia)值

 

6、銷售(shou)機會

銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會指標(biao)根據完成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的概(gai)率計算潛(qian)在(zai)客戶的估計銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)價值(zhi)。在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會儀(yi)表板中(zhong)，潛(qian)在(zai)客戶被分為幾(ji)個(ge)階段，例如(ru)提(ti)案、資格或談判(pan)，每個(ge)階段都分配有一個(ge)加(jia)權值(zhi)。跟蹤銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會有助于團隊預測銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)并確定(ding)哪些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)線(xian)索最值(zhi)得(de)追求。增加(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會表明有產生更高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額的潛(qian)力(li)，而減少機會則可(ke)能(neng)表明需要增加(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力(li)度。

計算方法：銷售(shou)價值 x 機會狀(zhuang)態 =銷售(shou)機會

 

7、銷售目標達成情況(kuang)

銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊能否達(da)(da)到銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)(biao)（也稱為(wei)配額(e)）？實(shi)際收入比預測好還(huan)是差(cha)？哪位(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)落后并且可(ke)以(yi)使用一些指導？銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)(biao)達(da)(da)成KPI可(ke)以(yi)幫助回答所有這些問題(ti)。在(zai)您的(de)儀表(biao)板中，它(ta)將銷(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)與既定目標(biao)(biao)(biao)或之(zhi)前的(de)時期進行(xing)比較。銷(xiao)(xiao)售(shou)排行(xing)榜(bang)是根據目標(biao)(biao)(biao)可(ke)視(shi)化(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)的(de)有效方法。

計(ji)算方法：（當期銷售額(e)/銷售目(mu)標）×100%=銷售目(mu)標完成情(qing)況(kuang)

 

8、線索在管道的平均周期

它是指線(xian)索(suo)(suo)在未達(da)成(cheng)交易(yi)(yi)的(de)(de)(de)情況下保留在管(guan)道(dao)中的(de)(de)(de)時間(jian)有(you)多(duo)長。銷售代表(biao)知(zhi)道(dao)被(bei)線(xian)索(suo)(suo)填滿的(de)(de)(de)管(guan)道(dao)是健(jian)康(kang)的(de)(de)(de)——但前提(ti)是銷售線(xian)索(suo)(suo)被(bei)成(cheng)功轉化。停(ting)滯不(bu)前的(de)(de)(de)交易(yi)(yi)會(hui)消耗銷售代表(biao)的(de)(de)(de)時間(jian)，而這些時間(jian)本可以用(yong)來推動更可行的(de)(de)(de)交易(yi)(yi)。如果您發現特定銷售代表(biao)的(de)(de)(de)過時線(xian)索(suo)(suo)有(you)這種趨勢，請考慮檢查管(guan)道(dao)并刪除不(bu)太達(da)成(cheng)交易(yi)(yi)的(de)(de)(de)線(xian)索(suo)(suo)。

計(ji)算(suan)方法(fa)：（每個代(dai)表的(de)所有(you)活躍(yue)潛在客戶的(de)總周期時長(chang)）/（活躍(yue)潛在客戶的(de)數量）= 管道中線(xian)索(suo)的(de)平均周期

 

9、平均轉換(huan)時間

平均轉化時(shi)間是將潛在客戶轉化為銷售(shou)(shou)所需(xu)的平均時(shi)間長(chang)度。銷售(shou)(shou)經(jing)理使用銷售(shou)(shou)轉化儀表板(ban)來監控該指(zhi)標并評估銷售(shou)(shou)漏斗的生(sheng)產力，其中周期長(chang)度會(hui)導致贏得最多的交易以及單個代表完成交易的有效性。

計(ji)算方法：將潛在客戶轉化為銷售(shou)的總時間(jian)/新交易總數=平(ping)均轉化時間(jian)

 

10、保留率和流失(shi)率

保留率(lv)是(shi)指(zhi)繼續購買和(he)使用您的(de)(de)產品(pin)/服務的(de)(de)客戶(hu)百分比。這一關鍵的(de)(de)銷(xiao)售指(zhi)標(biao)反映了銷(xiao)售團隊留住客戶(hu)和(he)產生經常性(xing)收(shou)(shou)入的(de)(de)能力。通(tong)過觀察客戶(hu)保留情況并(bing)關注追加銷(xiao)售和(he)交叉銷(xiao)售的(de)(de)機會，您可以通(tong)過忠實的(de)(de)客戶(hu)群產生可預測的(de)(de)收(shou)(shou)入，并(bing)更大限度地提高(gao)ROI。

另一方面，流(liu)失(shi)(shi)率是指決(jue)定(ding)停(ting)止(zhi)購買(mai)或使用你的(de)產品(pin)/服(fu)務的(de)客戶百分(fen)比。客戶流(liu)失(shi)(shi)率上升可能表明公司的(de)產品(pin)、客戶體驗或銷售方式以及競爭原因(yin)存在問題(ti)。由于保留現有客戶比尋找新(xin)客戶更具成本效益，因(yin)此企業密切關注此 KPI。

計算方法：((期末客(ke)戶數量(liang) – 期間獲得的客(ke)戶數量(liang)) / 起始客(ke)戶數量(liang)) x 100%=保留率

 (流失(shi)客戶數量(liang) / 起始客戶數量(liang))×100%=流失(shi)率(lv)

保留(liu)率+流(liu)失率=1

有關保留率的更多見解請訪問公眾號怡海市場活動推文：

 

 

您應該用什么銷售KPI儀表板？

 

銷(xiao)售(shou) KPI 儀表板可(ke)幫助領導(dao)(dao)者篩選大量銷(xiao)售(shou)數據(ju)，找出(chu)真正影(ying)響公司增(zeng)長的(de)(de)(de)因(yin)素(su)。然而(er)，并(bing)非(fei)所有儀表板都(dou)是一樣的(de)(de)(de)。由直觀的(de)(de)(de) CRM 提供(gong)支持，不僅僅顯示數字，它們還(huan)提供(gong)銷(xiao)售(shou)和公司健(jian)康狀況(kuang)的(de)(de)(de)清(qing)晰視(shi)圖，以便從(cong)銷(xiao)售(shou)代(dai)表到領導(dao)(dao)者的(de)(de)(de)每個人都(dou)可(ke)以做出(chu)保(bao)持收入流動的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)。

 

以下是我們推薦用于跟蹤(zong)銷售 KPI 的儀表(biao)板：

 

對于首席營收官 (CRO) 和銷售主管：

• 整體概覽(lan)儀表板

 

對于銷售經理：

• 團(tuan)隊活動儀表板(ban)

• 管(guan)道生成儀表板

• 預測儀(yi)表(biao)板

 

對于銷售運營（sales ops）團隊：

• 績效儀表板

• 階段分析儀表板

 

對于銷售代表

• 銷售代表和(he)團隊排行榜(bang)儀表板

• 開放管道儀表板

 

想要了解更多有關儀表板的指導，請查看我們關于關鍵銷售KPI儀表板的文章，它可以幫助您達到或超過收入目標：

 

 

利用CRM打造數據驅動型團隊

 

需(xu)要跟蹤的銷售KPI并不缺乏，但專(zhuan)注于正確的KPI取(qu)決于當前對您的業務重要的內(nei)容。

 

首先，確(que)定總體目(mu)標(biao)。例如，您是否專注(zhu)于利用(yong)現有資(zi)源和(he)投(tou)資(zi)推動增長或最大化收入？一旦(dan)您與更大的目(mu)標(biao)保持一致，您就可以選(xuan)擇相關的銷售 KPI 來跟(gen)蹤和(he)定位指標(biao)，以確(que)保您實(shi)現更廣(guang)泛的業(ye)務目(mu)標(biao)。

 

我們建(jian)議您在所有團隊都可以訪問的CRM中設置儀表板，以便您可以清楚(chu)地(di)看到實現您定義(yi)的目(mu)標(biao)的進度。