互聯網給商業世界帶來了很多變化，經營一家企業似乎也變成了一件容易的事情，但隨著消費者需求的不斷增加，企業也逐漸面臨了許多挑戰。例如人們希望企業能傾聽自己的意見，回答自己的問題，提供高質量的產品和服務，甚至是提供額外的產品等。為了滿足期望的同時也保持盈利狀態，企業都開始使用CRM系統，它能幫助企業更高效地管理客戶，其中最重要且絕不能被忽視的一點是CRM潛在客戶管理。

只有更多的潛在客戶被轉化為銷售成果時，營銷才會有效果。但很多時候，企業花了很多錢來推銷自己的產品，卻不一定能把營銷潛在客戶轉化為銷售成果。在這種情況下，CRM管理系統可以培養那些沒有轉化的潛在客戶，還能讓客戶信任您的企業。本指南就將告訴您如何利用CRM系統管理潛在客戶。

 

什么是潛在(zai)客戶管理

您(nin)可能(neng)想知道什么(me)是(shi)(shi)(shi)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)？簡而言之(zhi)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)將您(nin)的(de)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)變(bian)成付費(fei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)過程。您(nin)若想與潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)取得(de)聯系(xi)是(shi)(shi)(shi)比較容易的(de)，例如通(tong)過社交媒體。但(dan)取得(de)聯系(xi)后要怎么(me)做呢？一旦您(nin)獲得(de)了潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)信息，接下來要做的(de)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)他們從您(nin)這(zhe)里購(gou)買，但(dan)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)您(nin)應該做出哪些(xie)行(xing)動(dong)，才能(neng)確保說服潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)利(li)用CRM系(xi)統管理(li)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)意義所在(zai)。

 

利用CRM系統管理潛在(zai)客戶的(de)重(zhong)要性

在詳細了解潛(qian)在客(ke)(ke)戶管理流程之前，重要(yao)的(de)(de)是了解為什么您的(de)(de)企業(ye)(ye)需要(yao)管理潛(qian)在客(ke)(ke)戶。如(ru)果您從事商業(ye)(ye)活動多(duo)年，您就(jiu)會知道產(chan)生一(yi)個(ge)潛(qian)在客(ke)(ke)戶并不容易。如(ru)果有一(yi)個(ge)地方沒做(zuo)好，可能就(jiu)會付出(chu)高昂的(de)(de)代價。

 

1、專注正確的(de)潛在客戶

使(shi)用CRM系統管(guan)理潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)好處之一(yi)是(shi)，它可(ke)以(yi)(yi)幫(bang)助您(nin)專(zhuan)注(zhu)于正(zheng)確的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)。這是(shi)通過(guo)一(yi)個叫(jiao)做“銷售(shou)合(he)格(ge)線索”的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)完成(cheng)的(de)(de)(de)。在(zai)這里，您(nin)可(ke)以(yi)(yi)區分(fen)合(he)格(ge)與不合(he)格(ge)的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)。有了正(zheng)確的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理方法，您(nin)就可(ke)以(yi)(yi)投入更多的(de)(de)(de)時(shi)間來(lai)培養合(he)格(ge)的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)，很容(rong)易(yi)就能將他們轉化(hua)為(wei)忠實客(ke)(ke)戶(hu)。

 

2、營(ying)銷策略和廣告效果(guo)最大化(hua)

CRM系統(tong)能幫助您分析出產(chan)生潛在客戶(hu)最(zui)(zui)多(duo)的(de)平(ping)臺(tai)(tai)，不同的(de)業務(wu)類型產(chan)生潛在客戶(hu)的(de)平(ping)臺(tai)(tai)不同。有了這些信息，您可以專注發(fa)展對(dui)您業務(wu)最(zui)(zui)有用(yong)的(de)平(ping)臺(tai)(tai)，將(jiang)營銷(xiao)產(chan)品的(de)費用(yong)降到最(zui)(zui)低，但是營銷(xiao)效果最(zui)(zui)大化。

 

3、增強購買體驗

如果客(ke)戶清楚的(de)知(zhi)道自己(ji)的(de)花錢(qian)明細的(de)話，他們(men)會更高興(xing)，例如可(ke)(ke)以向他們(men)提供有(you)關(guan)您(nin)產(chan)品或服務(wu)的(de)相(xiang)關(guan)材料。此外，通過從內(nei)容(rong)管理中(zhong)收集的(de)數據，您(nin)可(ke)(ke)以更好地(di)了解(jie)自己(ji)的(de)客(ke)戶。然(ran)后向潛在(zai)客(ke)戶發(fa)送相(xiang)關(guan)內(nei)容(rong)，回答他們(men)的(de)問題。

 

4、提高營(ying)銷和(he)銷售效率

當您把高(gao)質量的(de)(de)(de)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)與其他潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)分開時(shi)，營(ying)銷(xiao)會更(geng)容易。這意味著(zhu)您可(ke)以定制營(ying)銷(xiao)活動，以達到(dao)可(ke)以培養(yang)并(bing)轉化(hua)為忠誠客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售管理。潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)管理是您公司的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)資產(chan)，因為它為您提(ti)供了一個(ge)明確的(de)(de)(de)行動計劃。您可(ke)以將(jiang)關注重(zhong)心放到(dao)這些潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)身上，并(bing)將(jiang)具有(you)最大(da)價值的(de)(de)(de)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)轉化(hua)為銷(xiao)售成果。換句話(hua)說，把錢(qian)花到(dao)更(geng)安全的(de)(de)(de)候選人身上。

 

如何(he)利用CRM系(xi)統對(dui)潛(qian)在客戶分類

在(zai)產(chan)生潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之前，您(nin)(nin)需要聯(lian)系信息，這就是獲取潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)意義所(suo)在(zai)。您(nin)(nin)可以(yi)(yi)在(zai)自己的(de)官方網站上輸(shu)出高(gao)質量的(de)視頻或文章(zhang)內(nei)容，以(yi)(yi)吸引用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關注。一(yi)(yi)旦(dan)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)您(nin)(nin)頁面上的(de)內(nei)容作出了(le)回應，他(ta)(ta)們就會進(jin)(jin)入銷售漏斗，成為(wei)一(yi)(yi)個潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。他(ta)(ta)們會向您(nin)(nin)提(ti)供他(ta)(ta)們的(de)聯(lian)系信息，以(yi)(yi)及其他(ta)(ta)有價值(zhi)的(de)信息。當您(nin)(nin)獲得潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)所(suo)有必要信息后(hou)，下一(yi)(yi)件事就是對(dui)它(ta)們進(jin)(jin)行分類(lei)。CRM管理(li)系統(tong)會根據年齡、性別等條件，對(dui)您(nin)(nin)的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)自動(dong)進(jin)(jin)行分類(lei)，并(bing)為(wei)您(nin)(nin)提(ti)供一(yi)(yi)份合格的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)清單。

 

1、給潛在客戶評分

確定每(mei)個(ge)潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)價值很重(zhong)要。要想(xiang)潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)從您這(zhe)里購(gou)買(mai)，首(shou)先取決于您能提供的(de)產(chan)(chan)品，以(yi)及您如何(he)向潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)推(tui)銷產(chan)(chan)品。這(zhe)要求(qiu)您將潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)生成工具與(yu)營銷策(ce)略結(jie)合(he)起(qi)來，以(yi)獲得最佳效果。雖然有的(de)人會在(zai)推(tui)銷過程中(zhong)會表(biao)現(xian)出明顯的(de)興趣，但也不會立即產(chan)(chan)生購(gou)買(mai)行為，這(zhe)就是為什么您必須適當(dang)地給潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)打分。每(mei)個(ge)潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)特(te)點(dian)都不同，您可以(yi)根據這(zhe)幾點(dian)對潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行評分：預算(suan)、決策(ce)者信息、具體需(xu)求(qiu)、項目完成時(shi)間。

 

2、培養潛在(zai)客戶

一旦潛在客(ke)戶對產(chan)品(pin)表現出興趣，但沒(mei)有購買(mai)的(de)(de)打算，您(nin)(nin)應該(gai)激勵(li)他們選(xuan)擇(ze)您(nin)(nin)的(de)(de)產(chan)品(pin)或服務，這就是(shi)我們常說的(de)(de)線(xian)索(suo)培(pei)育(yu)。線(xian)索(suo)培(pei)育(yu)是(shi)一個關鍵步(bu)驟，有助于把您(nin)(nin)的(de)(de)新潛在客(ke)戶轉化為客(ke)戶。大多數排名靠前的(de)(de)企業都知道(dao)線(xian)索(suo)培(pei)育(yu)的(de)(de)重要性，您(nin)(nin)可以(yi)使用多種策(ce)略將潛在客(ke)戶轉化為客(ke)戶。

 

3、細分電子郵件列表

客戶(hu)希望企業(ye)發給自己(ji)的(de)內(nei)(nei)容(rong)都是關聯(lian)性強的(de)，但大多(duo)數營銷人員(yuan)都會(hui)給不(bu)同類別的(de)潛在(zai)(zai)客戶(hu)分(fen)組發送(song)相同的(de)信息，而這(zhe)些電(dian)子郵件(jian)很(hen)可能會(hui)被(bei)潛在(zai)(zai)客戶(hu)標(biao)記為垃圾郵件(jian)，因為他們對您提供(gong)的(de)內(nei)(nei)容(rong)不(bu)感興(xing)趣。因此您可以有針對性地發送(song)電(dian)子郵件(jian)，相關度(du)高(gao)地內(nei)(nei)容(rong)可以激發潛在(zai)(zai)客戶(hu)的(de)興(xing)趣，這(zhe)就是細分(fen)電(dian)子郵件(jian)列表的(de)意義(yi)所(suo)在(zai)(zai)。

 

4、電子郵件營銷自動化(hua)

電子郵件(jian)(jian)(jian)營銷自動化也是培養潛在客戶的(de)另(ling)一個(ge)可(ke)靠策略(lve)。您只(zhi)需要設(she)定好觸發(fa)條件(jian)(jian)(jian)，就能自動發(fa)送電子郵件(jian)(jian)(jian)。例如，當一個(ge)客戶多次訪問您的(de)網站(zhan)時(shi)，意(yi)味著他(ta)們(men)對您所提供(gong)的(de)產品(pin)感興(xing)趣。因此，您可(ke)以(yi)向他(ta)們(men)發(fa)送電子郵件(jian)(jian)(jian)，促使(shi)他(ta)們(men)采取購(gou)物行動。

 

5、洞察客戶

收集客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息(xi)(xi)對您(nin)(nin)的業(ye)務確實很重要(yao)。但這并不(bu)意味(wei)著您(nin)(nin)收集的所有信息(xi)(xi)都是(shi)有用的。好的CRM系統(tong)可以確保從您(nin)(nin)的潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)中收集有價值的信息(xi)(xi)。您(nin)(nin)需(xu)要(yao)做的是(shi)跟蹤(zong)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、評估(gu)他們(men)是(shi)否值得您(nin)(nin)投入(ru)時間(jian)和金錢。潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理工(gong)具將(jiang)確保您(nin)(nin)在(zai)(zai)整個銷(xiao)售漏斗中更加(jia)關注高質量的潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

 

如何選擇合適的 CRM 管(guan)理系統

一個優秀的CRM系統的目標是幫助企業建立更強大的客戶關系，要想在大量的CRM軟件供應商中選出適合自己業務需求的CRM管理系統是很難的。在做出決定之前，您應該考慮系統的移動性、聯系人同步、與第三方應用程序的集成等因素，因為它們能幫助您找到適合您業務需求的CRM系統。不停的比較多個CRM管理系統費時費力，因此您可以直接選擇一個成熟的CRM系統，即Salesforce。Salesforce的CRM系統適合不同規模的企業，它可以幫助您管理潛在客戶，并將企業利益最大化。

 

通過獲取潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的信息(xi)，可能很容易產生潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。但如果您(nin)不(bu)知道如何將(jiang)這些潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉(zhuan)化為(wei)銷售成果，那(nei)就是在(zai)浪費時間和(he)金錢。此(ci)外，您(nin)會發(fa)現(xian)自己很難(nan)追上競爭對手。您(nin)可以從(cong)現(xian)在(zai)開始使用CRM系(xi)統管(guan)理客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)，將(jiang)這些潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉(zhuan)化為(wei)銷售成果，然(ran)后轉(zhuan)變為(wei)忠(zhong)實客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。