醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業的結合，是集一、二、三產業為一體的產業，也是關系國計民生的重要產業。因此，醫藥行業一直備受政府關注，以至于相關政策不斷出臺，來規范整個行業，促使行業正向發展。

即便如此，醫藥行業也面臨著很大的壓力，當前制藥廠商亟待提升CRM客戶關系管理能力來構建競爭優勢。

“兩票制”加速醫藥行業演進

最新的(de)(de)政(zheng)策中(zhong)，“兩票制”是對醫(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)影響(xiang)最為(wei)“直接”和“猛烈”的(de)(de)政(zheng)策之一(yi)(yi)。“兩票制”將加速醫(yi)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)演進，藥(yao)(yao)企(qi)將面臨新一(yi)(yi)輪(lun)機遇(yu)與(yu)挑(tiao)戰(zhan)。

兩票制讓追(zhui)蹤產(chan)品流(liu)向變(bian)得(de)更(geng)加簡單(dan)，讓客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)體系問(wen)(wen)題(ti)(ti)能更(geng)好的解(jie)決，如客(ke)戶(hu)(hu)信用問(wen)(wen)題(ti)(ti)、任務問(wen)(wen)題(ti)(ti)、庫存(cun)問(wen)(wen)題(ti)(ti)、擾亂市場(chang)問(wen)(wen)題(ti)(ti)、假貨(huo)問(wen)(wen)題(ti)(ti)等。

由上圖(tu)對比(bi)不難(nan)看出(chu)，兩票制(zhi)前(qian)：級(ji)數多，經銷(xiao)(xiao)商配合難(nan)度(du)大(da)，系(xi)統要(yao)求高(gao)，對經銷(xiao)(xiao)商要(yao)求高(gao)，管(guan)理復雜(za)。兩票制(zhi)后：級(ji)數少，潛(qian)在經銷(xiao)(xiao)商選擇多，對經銷(xiao)(xiao)商要(yao)求相對較低，管(guan)理相對簡單。

機遇：“兩(liang)票制”讓經銷商(shang)級數減少(shao)，藥企管理業(ye)務鏈(lian)更為可能(neng)。而且過(guo)去一年中(zhong)(zhong)，很多企業(ye)已經在做產業(ye)鏈(lian)縱向整合了，怡海也在這些客戶中(zhong)(zhong)，積累了寶貴的(de)經驗。

挑戰：“兩票制”導致客戶數量增多，以至于業務團隊不得不擴大，導致管理難度大，業務團隊需要科學管理，而CRM系統的核心之一正是幫助銷售、客戶、廠商等實現共贏的工具。

市(shi)場活動的管理是(shi)藥(yao)企關注的核(he)心問題

1.醫院和醫生是決定藥品銷量(liang)的核心(xin)因素(su)，一方面(mian)受廣告限制，另一方面(mian)是由(you)醫院醫生決定購買量(liang)及(ji)種類，政府是主要(yao)付(fu)款者，患(huan)者議價能(neng)力低(di)，故藥品銷量(liang)主要(yao)與醫生有關。

2.需(xu)要專業的人(ren)士與醫生“深度”溝(gou)(gou)通。就(jiu)(jiu)新藥(yao)(yao)(yao)而(er)言(yan)，藥(yao)(yao)(yao)品關(guan)(guan)乎(hu)生命(ming)，不(bu)得馬(ma)虎，而(er)且藥(yao)(yao)(yao)品也(ye)涉及(ji)很多(duo)相(xiang)關(guan)(guan)的專業知識，要讓醫生采(cai)用新藥(yao)(yao)(yao)，必須要有專業的人(ren)士向他們(men)傳遞相(xiang)關(guan)(guan)信(xin)息；同時，由于種(zhong)種(zhong)原因，消(xiao)費(fei)者愿意(yi)接(jie)受高價藥(yao)(yao)(yao)，加上新藥(yao)(yao)(yao)門檻高，因此(ci)新藥(yao)(yao)(yao)也(ye)是(shi)利潤相(xiang)當高的產品，所以大多(duo)數藥(yao)(yao)(yao)企(qi)愿意(yi)舉(ju)辦市場(chang)活動(dong)同醫生“深度”溝(gou)(gou)通，而(er)且這種(zhong)溝(gou)(gou)通更多(duo)的是(shi)線下互動(dong)，也(ye)就(jiu)(jiu)意(yi)味著(zhu)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)需(xu)要在(zai)全(quan)國各地舉(ju)辦很多(duo)市場(chang)活動(dong)。由此(ci)就(jiu)(jiu)涉及(ji)很多(duo)問題，如團(tuan)隊管理、市場(chang)活動(dong)效果、費(fei)用管控等(deng)。

藥企在業務層(ceng)面面臨的挑戰

上述背景意味著(zhu)：藥企的市場活動很多很重要；廠商(shang)管理的業務范圍更廣，客戶數量增多，銷售團(tuan)隊的管理挑(tiao)戰更大；通路政策更為嚴格，加上投標(biao)制(zhi)促使業內競爭更加激烈。因(yin)此藥企廠商(shang)業務上通常面臨以下挑(tiao)戰：

（1）市場活(huo)動

• 活動計劃方面(mian)的預算(suan)、費用、相關物料(liao)、樣品等停留在簡(jian)單信息化管理階(jie)段(duan)，相關消耗(hao)無法有效管控，團隊協作較慢(man)；

• 活動執行方面的任務安排(pai)、負責人等落(luo)實不到位，無法(fa)控制(zhi)活動進程與風(feng)險(xian)；客戶邀(yao)約(yue)、簽到人工處理，效率低，用戶體驗不佳(jia)；

• 活(huo)動(dong)(dong)執行(xing)后，無(wu)法針對性的有(you)效跟進相關參(can)會(hui)人來加深關系(xi)；無(wu)法持(chi)續(xu)跟蹤(zong)活(huo)動(dong)(dong)效果(guo)，難以評估活(huo)動(dong)(dong)有(you)效性，不利于活(huo)動(dong)(dong)的改進等(deng)等(deng)。

（2）銷售管理

• 醫藥代(dai)表知(zhi)識含量要求高，新成(cheng)(cheng)員(yuan)素(su)質難(nan)以保障。業(ye)務(wu)成(cheng)(cheng)員(yuan)多(duo)，成(cheng)(cheng)員(yuan)素(su)質參差不(bu)齊(qi)，需要體系的(de)業(ye)務(wu)知(zhi)識系統支撐；

• 業務(wu)(wu)團(tuan)隊成員的(de)任(ren)務(wu)(wu)計(ji)劃(hua)、執行需要系統(tong)的(de)管理來提升他們的(de)執行力；同時需要及時的(de)查看各銷售任(ren)務(wu)(wu)完成情況(kuang)；

• 行業競爭(zheng)激烈，需(xu)要(yao)實(shi)時監測市場的動(dong)向（含醫(yi)院銷量、競爭(zheng)對手(shou)動(dong)態）。

（3）流向管理

• 除了(le)政策要求外，醫藥公司無法了(le)解通(tong)路銷(xiao)售情況，制(zhi)定及時合理的商務決策難(nan)；

•  經銷商(shang)占據著(zhu)通路，廠商(shang)議價能力有(you)限；

• 串貨(huo)假貨(huo)問題管理(li)的挑戰(zhan)大，成本(ben)高。

（4）團(tuan)隊協作

除了訂單審批及(ji)交付體系(xi)的業(ye)務流(liu)程的協作外，投(tou)標項(xiang)目(mu)團隊協作也(ye)是一(yi)個重要的難(nan)點，如(ru)何保證項(xiang)目(mu)當前(qian)進展階段？各參與方(fang)的跟進情況(kuang)？當前(qian)優(you)勢資源？等。讓每(mei)一(yi)個參與方(fang)及(ji)時知道對應的信息來贏得項(xiang)目(mu)？

怡海軟件醫藥(yao)行業CRM解決方(fang)案(an)

怡海軟件醫藥行業CRM解決方案主要包含以下內容：

（1）營銷活動

• 怡海可以給醫藥廠(chang)商提(ti)供一個整(zheng)(zheng)體的自動化業務平臺(tai)，以支撐醫生、醫院的整(zheng)(zheng)個生命(ming)周期管理(li)；

• 大多數事務性操作(zuo)由系(xi)統替代，以提升效率、提升用戶體驗，降低出(chu)錯率；

• 相關(guan)活動與花(hua)費(fei)由系統記錄(lu)，便(bian)于實時管(guan)控，事后核算，分析。

（2）銷售管理

• 輔助醫(yi)藥廠(chang)商搭建一個整體的業務支撐(cheng)平臺，把關鍵銷售過程固化在系統里，并(bing)提供對(dui)應的知識以(yi)支撐(cheng)銷售開展業務；

• 銷售(shou)活動(dong)計劃、執行在一個平臺支(zhi)撐，實(shi)時查看(kan)任(ren)務完成(cheng)狀(zhuang)態及(ji)結果(guo)，便于及(ji)時支(zhi)持與干(gan)預；

• 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)APP定制(zhi)化設計，只展現銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)用(yong)得(de)著的(de)信息，且(qie)建立統一的(de)運營(ying)中心維護相關數據以(yi)減少銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)數據錄入(ru)量，提升系統用(yong)戶(hu)與客戶(hu)的(de)體(ti)驗。

（3）流向管理

• 配合(he)商務(wu)(wu)激勵政(zheng)策與通(tong)路(lu)系(xi)統的(de)整合(he)，基于一(yi)套系(xi)統來支撐相關數(shu)據流轉(zhuan)，用更好的(de)數(shu)據采(cai)集工(gong)具來提升效率(lv)，提升用戶體驗，保證系(xi)統的(de)深度應(ying)用，再由(you)區域業(ye)務(wu)(wu)代表拜訪校驗數(shu)據來完善流向管理體系(xi)；

• 基于流向管理，再(zai)去改善客戶信用、返利、渠道控(kong)制(zhi)力(li)等問題。

（4）團(tuan)隊協作

銷售與市場團隊在(zai)(zai)一個平臺上協作(zuo)外，打通公司(si)相關系統(tong)，讓(rang)數據可以更(geng)快(kuai)在(zai)(zai)公司(si)流轉，讓(rang)有關各方及時知(zhi)道情況進展，以便應對客戶的各種需求。

醫藥(yao)行業(ye)CRM成功案例

作為一(yi)家有十多年CRM項目實(shi)施經驗的公司，醫藥行業乃至整個生命科學領(ling)域是我(wo)們重點關(guan)注的領(ling)域之一(yi)，而且(qie)已(yi)經取得了豐碩的成果(guo)。

更多案例詳情可訪問欄目：CRM成功案例(li)