“銷(xiao)售不(bu)跟蹤，等(deng)于一場空！”

關于銷售跟進，據美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告，人們對銷售跟進工作重新進行一番反思，請看這組生動的統計數據：

2%的銷(xiao)售是在第(di)1次接洽后(hou)完成(cheng)

3%的銷(xiao)售是在第1次跟(gen)進后完成(cheng)

5%的銷售是在第(di)2跟次進后完(wan)成

10%的(de)銷售是在第3次跟進(jin)后完(wan)成

80%的銷售是在第4至11次跟(gen)進后完(wan)成

但(dan)是(shi)(shi)，形成鮮(xian)明對比的是(shi)(shi)，在我們日常工(gong)作中，我們發現：

80%的銷售人員在跟蹤1次后，不再(zai)進行(xing)第2次、第3次跟蹤

少于2%的(de)銷售人員會堅持到第4次(ci)跟蹤

 

銷售=收入
作為一名銷售，你對(dui)客戶的跟進(jin)工(gong)作做好了(le)嗎(ma)？

 

事(shi)實(shi)上，銷(xiao)售報價后的銷(xiao)售跟進工(gong)作(zuo)是銷(xiao)售非常重要的工(gong)作(zuo)，跟進工(gong)作(zuo)能讓(rang)您的客(ke)戶記住您，并提(ti)高你的業務(wu)量。

 

關于銷售跟進(jin)，經(jing)常出現(xian)以下幾種場景：

場景1：客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，每次跟客戶交流也都很好，但是報價后客戶表示:

“價格貴(gui)了”“超出預算”。

針對這種客戶的跟進，需要我們：

• 把握好溝通的進程(cheng)，要在(zai)客(ke)戶提出(chu)價格(ge)問題(ti)之前就讓客(ke)戶對產品的價值產生認同感。

• 收集同類產品的價格情況(kuang)，從(cong)自己的產品成本(ben)性價比出發，以取(qu)得客戶對(dui)你產品價格的認(ren)可。

 

優秀的(de)銷(xiao)售人員(yuan)深諳(an)此道，他們會(hui)耐(nai)心地(di)潛伏在客戶(hu)身旁，嘗試從(cong)不同角(jiao)度(du)跟進(jin)客戶(hu)，以讓(rang)客戶(hu)意識到產品的(de)價值。

 

場景2：一般都是客戶要過產品資料和報價單，表示

“我(wo)再看(kan)看(kan)，參考參考”“有需(xu)要(yao)我(wo)會聯系(xi)你”

后來就不見消(xiao)息(xi)了。

對這(zhe)類客戶(hu)：

• 盡量把自己的產(chan)品說得淺顯易懂(dong)，把產(chan)品給客戶帶來的好處數量化(hua)，激起客戶的購買(mai)欲。客戶往往最關心你的產(chan)品會給他帶來什么樣的實惠(hui)。

• 征詢客戶的真(zhen)實(shi)想法，在(zai)了解到真(zhen)實(shi)信息之后(hou)，再繼續(xu)跟(gen)進。

• 欲(yu)擒故縱，不(bu)要急(ji)于求(qiu)成。不(bu)要不(bu)分時間、地點地催促(cu)客戶合作(zuo)，否則會(hui)弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是(shi)急(ji)于尋(xun)找客戶，從(cong)而給你提出一些(xie)“不(bu)平等條約”，為后面(mian)合作(zuo)埋下陰影。

 

場景3：初步溝通后客戶根本就不想用我們的產品或者已經購買了同行產品。表示：

“我不需要(yao)”“你不要(yao)再打電話”

這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)不會(hui)由于你(ni)積極的(de)跟(gen)進就(jiu)會(hui)要你(ni)的(de)產品。因此(ci)對這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)是不是就(jiu)放棄不跟(gen)了呢？實踐(jian)證明，這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)中往往有大買家，但你(ni)跟(gen)得太緊反(fan)而引起反(fan)感(gan)，要有耐心。

最好(hao)的(de)做法是和(he)他真(zhen)心實意地做朋友(you)。周末一(yi)個溫情的(de)短信，逢年過節一(yi)張祝福的(de)明信片，生日(ri)(ri)一(yi)個小(xiao)小(xiao)的(de)生日(ri)(ri)禮(li)物。只要(yao)你堅(jian)持不懈(xie)，這類(lei)客戶總(zong)會(hui)給你帶來驚喜的(de)。

 

客戶已經購買了我們的產品(pin)，因為(wei)沒有(you)時間因此不再跟進服務，也認為(wei)沒有(you)必(bi)要再跟進了。事(shi)實上(shang)有(you)的客戶

 

場景4：“后期還有需求”。

我(wo)們工作的過(guo)程中會慢慢積累很多的優(you)質顧(gu)客，我(wo)們一(yi)定要跟這些客戶(hu)保(bao)持聯系，對客戶(hu)的疑問及時(shi)回復，維(wei)護好與(yu)優(you)質客戶(hu)的關系，保(bao)證他們在有二次需求(qiu)時(shi)第(di)一(yi)個想到的是我(wo)們。

 

跟進過(guo)程(cheng)面臨的問題

另外(wai)，大部分銷售正面臨這些跟進問題

縱觀整個銷售流程，最大的困難在(zai)于客戶的跟(gen)進。而且銷售在(zai)跟(gen)進客戶過程中，還(huan)常(chang)常(chang)發(fa)生以下(xia)這些“烏龍事件(jian)”

• 由于客戶太多(duo)，忘(wang)記了跟(gen)進客戶的信(xin)息！

• 忘記(ji)了上次(ci)跟客戶跟進的情(qing)況！或者重要客戶跟進過程太長， 無法回憶(yi)起重要節點的關鍵細節！

• 昨(zuo)天安排的今天要(yao)拜(bai)訪的客(ke)戶忘記拜(bai)訪跟進了！

• 客戶(hu)太多太雜, 每天時間有(you)限，不(bu)知道如何(he)安排(pai)跟進(jin)！

• 客(ke)戶(hu)跟(gen)(gen)進全憑感(gan)覺(jue),，不知道什么樣(yang)的跟(gen)(gen)進頻率(lv)才是合理(li)！

• 浪(lang)費(fei)很多時間跟進錯誤的客(ke)戶！

• 不(bu)知道跟進到(dao)哪(na)一步，才需(xu)要放棄跟進！

• 對整個訂單/項目的(de)進(jin)程沒有具體的(de)概念(nian)！

 

現在，讓怡海軟件CRM解決方案來幫你解決這些煩惱！

 

怡海CRM解決方案

CRM系統可提供跟進管理功能，幫您管理所有銷售渠道上的交易，便于銷售隨時查看客戶資料、歷史跟進情況、有效安排跟進工作、及時跟進商機……

 

跟進客戶管理：360°;客戶視圖，記錄、歸類現有客戶和正在跟進的客戶信息；銷售可以分組管理、自定義條件篩選，更快速簡便地訪問聯系人列表中的關鍵客戶、通訊歷史記錄等重要客戶資料，同時追蹤跟進客戶的日常動態，詳盡的客戶信息包括生日、喜好、興趣等絕對對你有所幫助！

及時跟進：通過擬定回訪計劃、設置跟進頻率等，并可設置電子郵件或短信提示，避免因為工作繁忙忘記了跟進而造成客戶流失。同時將銷售線索評估和轉發過程自動化，確保能夠及時跟進銷售線索。

 

歷史跟進情況：移動端支持隨時并詳盡記錄和客戶的跟進情況，歷史溝通記錄：如跟進方式、跟進時間、跟進對象、跟進結果、跟進的下一步安排等信息以及銷售跟進數量的統計等；可以通過界面中的搜索功能、標簽頁、篩選項獲取銷售跟進行動記錄；還可以設置標簽，添加自定義屬性……

 

跟進客戶評價：客戶跟進管理軟件可以收集客戶在社交平臺上的反饋內容，了解他們對產品或服務的評價，或者對產品的進一步購買意向，進而主動及時跟進客戶向其提供答案。

 

跟進優先級：可自定義客戶跟進優先級，設定企業專屬的“高意向”跟進機制。讓你了解最重要的交易，方便更好的安排工作計劃，從而讓企業客戶零流失、重要客戶優先跟進，有效安排跟進工作。

 

跟進策略：輕松管理所有銷售渠道上的跟進階段，密切追蹤達成每筆交易所需的相關人員和信息；了解競爭對手，處在哪個交易階段，您需要采取何種措施才能贏得下一步的勝利。

 

跟進更快捷：支持移動設備登錄，隨時隨地更新更進狀態；隨時幫你追蹤那些與你交易對應的信息如產品數量、標準價、報價、產品代碼合同等等。

 

關(guan)于如(ru)何更(geng)有效的(de)跟進客戶，增長(chang)業(ye)務，怡海軟(ruan)件CRM解決方案(an)還能給你更(geng)多協助和相關(guan)見解，簡(jian)單注(zhu)冊即可(ke)獲得(de)30天免費(fei)試(shi)用體驗！

 

總(zong)之，通過CRM系統(tong)中的跟(gen)進(jin)管理(li)功能，對客戶進(jin)行有效(xiao)跟(gen)蹤、有效(xiao)安排(pai)跟(gen)進(jin)進(jin)度、自動統(tong)計銷售(shou)數(shu)據等，讓銷售(shou)跟(gen)進(jin)更輕(qing)松、簡單、有效(xiao)、智(zhi)能！

 

最后，在職場中超越競爭對手(shou)，贏取(qu)升職加薪(xin)的(de)機會(hui)！