隨著數字銷售平臺的蓬勃發展和企業規模的不斷擴大，銷售技術領域的前景變得前所未有的多樣化和重要。然而，對于許多企業而言，如何有效利用這些技術變得愈發關鍵。根據Nucleus Research的報告，CRM軟件在2014年的平均投資回報率（ROI）為每投入1美元，能獲得8.71美元的回報。到了2024年，據Dynamic Consultants預測，平均ROI已提高至每投入1美元，能獲得30.48美元的回報。對于銷售軟件行業而言，這是一個巨大的飛躍。在本指南中，我們將介紹什么是銷售CRM，以及如何將銷售CRM有效集成到您的業務中，優化銷售流程的每一個環節。通過簡化工作流程并解決那些最常見的問題，一個合適的銷售CRM系統能夠顯著提升您公司的業績。

 

 

銷售CRM是(shi)什么？

 

銷(xiao)售(shou)(shou)CRM是(shi)一(yi)個幫助(zhu)公(gong)司(si)管理(li)和優(you)化與潛(qian)在(zai)客戶及現有客戶的關系(xi)的軟件，但(dan)不同部(bu)門(men)對(dui)于客戶關系(xi)管理(li)的要求不太。例如(ru)，支持團隊(dui)(dui)可(ke)(ke)能(neng)(neng)會(hui)使用CRM來管理(li)服(fu)務(wu)工單，營銷(xiao)團隊(dui)(dui)可(ke)(ke)能(neng)(neng)用來分析消(xiao)費者(zhe)對(dui)在(zai)線活動的反(fan)饋。在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)方面，CRM的主要功能(neng)(neng)是(shi)簡化銷(xiao)售(shou)(shou)管道。通(tong)過銷(xiao)售(shou)(shou)CRM，您可(ke)(ke)以安全(quan)地存儲客戶信(xin)息、跟蹤銷(xiao)售(shou)(shou)進度、優(you)化銷(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程，從而推動更多銷(xiao)售(shou)(shou)。那么，銷(xiao)售(shou)(shou)CRM究竟(jing)如(ru)何助(zhu)力您的銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)(dui)呢？

 

1、簡(jian)化銷售(shou)流(liu)程

銷(xiao)售(shou)(shou)CRM能夠(gou)管理(li)整個銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中與潛(qian)(qian)在客戶(hu)或客戶(hu)的(de)所有接觸(chu)(chu)點，這些接觸(chu)(chu)點可以是直(zhi)接接觸(chu)(chu)或間接接觸(chu)(chu)。CRM系(xi)(xi)統能夠(gou)跟(gen)蹤與潛(qian)(qian)在客戶(hu)的(de)溝通記錄，自動整理(li)客戶(hu)數據，并給相關人員(yuan)發送提醒(xing)以跟(gen)進潛(qian)(qian)在客戶(hu)。銷(xiao)售(shou)(shou)CRM簡化了(le)客戶(hu)互動流程，優化了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)周(zhou)期(qi)。更(geng)重要(yao)的(de)是，它還能自動執行許多(duo)管理(li)任務和(he)數據整理(li)工作(zuo)，讓銷(xiao)售(shou)(shou)代表有更(geng)多(duo)時間專注于(yu)與潛(qian)(qian)在客戶(hu)建立深入關系(xi)(xi)。

 

2、集中銷售(shou)運營

銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代表的(de)(de)日常(chang)工作繁(fan)忙多樣(yang)，從研(yan)究潛在客戶到撥打陌生電(dian)話，再到交易管理(li)和現場(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，都需兼顧。而銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)則(ze)忙于(yu)監控銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代表的(de)(de)績效、指導和建設團隊。如果沒有(you)一(yi)個(ge)集(ji)中的(de)(de)系統(tong)來管理(li)這(zhe)些日常(chang)運(yun)營，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)門很容(rong)易陷入混亂。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)CRM正是這(zhe)一(yi)問題(ti)的(de)(de)解決方(fang)案。它(ta)可以集(ji)成(cheng)您現有(you)的(de)(de)工具和通(tong)信渠道，提供統(tong)一(yi)的(de)(de)平臺(tai)來管理(li)所有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)任務。這(zhe)種數(shu)據(ju)集(ji)中化的(de)(de)方(fang)式不僅創建了組(zu)織(zhi)內部(bu)的(de)(de)知識庫，使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)代表能(neng)夠(gou)輕(qing)松獲取準(zhun)確、最新(xin)的(de)(de)信息(xi)，還(huan)讓他們能(neng)夠(gou)跨多個(ge)通(tong)信渠道（如電(dian)子郵(you)件、電(dian)話或實時聊(liao)天）與潛在客戶互(hu)動(dong)，無需頻繁(fan)切(qie)換應(ying)用(yong)程序或瀏(liu)覽器標簽。

 

3、提高數據準確性

手動(dong)輸(shu)(shu)入數據(ju)容(rong)易出現人(ren)為錯(cuo)誤(wu)。例如，銷售(shou)代表(biao)在(zai)(zai)匆忙中可(ke)能(neng)會輸(shu)(shu)錯(cuo)電(dian)(dian)話(hua)號碼或忘(wang)記(ji)詢(xun)問(wen)電(dian)(dian)子郵(you)件(jian)地(di)址(zhi)。銷售(shou)CRM通過自(zi)動(dong)記(ji)錄銷售(shou)代表(biao)的所有操作(zuo)(zuo)（如撥打(da)電(dian)(dian)話(hua)或發(fa)送郵(you)件(jian)）來(lai)減少這(zhe)類錯(cuo)誤(wu)。在(zai)(zai)Salesforce的Sales Cloud中，這(zhe)些操作(zuo)(zuo)會被實時顯示在(zai)(zai)活動(dong)源(yuan)和(he)聯系人(ren)卡片中，便于檢索和(he)查(cha)閱。此外，許多銷售(shou)CRM還配備了數據(ju)豐富工具。這(zhe)些工具利用在(zai)(zai)線數據(ju)庫(ku)，自(zi)動(dong)填充(chong)和(he)更新潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客戶(hu)的信息，降低了數據(ju)錯(cuo)誤(wu)的可(ke)能(neng)性，并(bing)且節省了銷售(shou)代表(biao)在(zai)(zai)研究潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客戶(hu)上(shang)的時間。銷售(shou)CRM不僅(jin)使準確(que)、詳細的潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客戶(hu)信息更容(rong)易訪(fang)問(wen)，還能(neng)幫(bang)助您及時發(fa)現并(bing)解決可(ke)能(neng)影響公司發(fa)展的潛(qian)(qian)在(zai)(zai)問(wen)題。

 

 

銷售 CRM 如何影響銷售流程(cheng)

 

銷(xiao)售CRM通(tong)過自動執行重復且容(rong)易(yi)(yi)出錯(cuo)(cuo)的任務，使(shi)銷(xiao)售團隊能夠(gou)(gou)更專注于與潛(qian)在客(ke)戶互動，減(jian)少錯(cuo)(cuo)誤并提升效(xiao)率。借助CRM系統，銷(xiao)售代表不會(hui)再被瑣碎(sui)的工作所困擾，而是能夠(gou)(gou)集(ji)中精力促成(cheng)交易(yi)(yi)。以下是CRM如何影(ying)響(xiang)關鍵銷(xiao)售活動的具體闡述(shu)：

 

1、潛在客戶開發階段

每(mei)個銷售流程都從發現(xian)潛在(zai)客(ke)(ke)戶開始(shi)。但找到真正需要您產品或服務的(de)人并非易事。即便公(gong)司確定(ding)了潛在(zai)客(ke)(ke)戶名單，也可能有一半的(de)人并不是(shi)理想客(ke)(ke)戶。

潛在客戶開(kai)發面臨(lin)的(de)挑(tiao)戰包括(kuo)：

·在眾多潛在客戶中篩選出高質量目標。

·與(yu)潛在客戶建(jian)立聯系。

·安排(pai)和(he)確認會議(yi)。

實施銷(xiao)售CRM后，這些問(wen)題可(ke)被(bei)有(you)效緩解(jie)。CRM提供的(de)集中式客戶(hu)(hu)信(xin)息數據庫讓(rang)營銷(xiao)和銷(xiao)售團隊能夠(gou)緊密協作，確(que)保潛在客戶(hu)(hu)開(kai)發的(de)精準性(xing)與(yu)高效性(xing)。

在(zai)潛在(zai)客(ke)戶開發階段，CRM的作用包括：

·優化潛在客戶評(ping)分(fen)參數。

·確保傳遞給(gei)銷售的(de)潛在客戶質量高。

·創建潛在客戶數據(ju)中心(xin)，便于團隊成員隨時(shi)訪問。

·建立(li)并維護潛在客戶(hu)的信(xin)任。

·簡化溝通流程(cheng)，確保信(xin)息一致。

·個(ge)性化內(nei)容并自動推動與跟進。

·推動潛在客戶沿銷售管道穩步前行。

 

2、潛在客(ke)戶(hu)管理階段

據(ju)福布斯報(bao)道，僅(jin)有(you)27%的潛(qian)在(zai)客(ke)戶得到了有(you)效跟(gen)進。CRM通過銷售團隊自動化（SFA）系統(tong)，極大(da)地提升了潛(qian)在(zai)客(ke)戶管理的效率。管理潛(qian)在(zai)客(ke)戶的難點(dian)在(zai)于：

·跟蹤所有聯系人(ren)。

·組織并(bing)快速檢索客戶數據。

·生成精準的客戶見解。

但SFA系統使CRM能(neng)夠完成(cheng)自動跟蹤、評分(fen)與分(fen)配潛在客戶，確保每(mei)位潛在客戶都有專(zhuan)人(ren)負責。此(ci)外，SFA還支持：

·以客戶體驗為核(he)心構建銷售流程(cheng)。

·根(gen)據潛(qian)在客戶在管道中的位(wei)置確定優(you)先級。

·促進及時且個性(xing)化(hua)的互動。

 

3、聯(lian)系人管(guan)理階段

傳(chuan)統(tong)的(de)Rolodex時代(dai)已成(cheng)過往，現代(dai)企業(ye)普遍采用聯系人(ren)管理軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)來管理客(ke)戶信息(xi)。但(dan)這些軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)只(zhi)存儲和管理聯系人(ren)，缺乏銷(xiao)售CRM的(de)強大功能(neng)。但(dan)是(shi)，當您將聯系人(ren)管理軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)與CRM集成(cheng)時，企業(ye)可以：

·全面(mian)管(guan)理(li)客戶關系。

·跟(gen)蹤與潛在客戶的(de)互動，并(bing)利用(yong)銷(xiao)售(shou)自(zi)動化(hua)來(lai)優化(hua)銷(xiao)售(shou)和(he)營銷(xiao)策略

·無論聯系人在銷(xiao)售管道的什么階段(duan)，都能(neng)所有(you)聯系人及時溝通。

 

4、演(yan)示階段(duan)

即(ji)使是資(zi)深銷(xiao)售代(dai)表在演示系統時(shi)也難免緊張。高(gao)質量的(de)(de)演示對于證(zheng)明(ming)產品價(jia)值至關重要。銷(xiao)售CRM在此階(jie)段(duan)的(de)(de)作用(yong)包(bao)括(kuo)：

·協助銷(xiao)售代表有序安排(pai)會議(yi)。

·提供實時(shi)訪問的筆記和議程，確保演示流暢。

·提(ti)供詳細的客戶數據，助力(li)精(jing)準(zhun)推(tui)銷。

 

5、收尾階段

收尾階段(duan)至關重要(yao)，銷(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表(biao)需(xu)要(yao)準確(que)判斷成(cheng)交(jiao)時機。銷(xiao)售(shou)CRM作為個性化教(jiao)練(lian)，助(zhu)力銷(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表(biao)：

·跟(gen)蹤成交(jiao)期(qi)間的(de)關鍵任務與時間節點。

·發送(song)待(dai)辦事項提醒(xing)，確保文件簽署(shu)與流程順暢。

·通(tong)過持(chi)續溝(gou)通(tong)創造(zao)追加銷售(shou)與交叉銷售(shou)機會。

 

6、報(bao)告與分(fen)析

銷售(shou)數(shu)據(ju)被有效利(li)用才能體現價值。銷售(shou)CRM系統能夠自動(dong)處理數(shu)據(ju)分(fen)析，生成實時報告，助力銷售(shou)決策。報告功(gong)能包括但不限于(yu)：

·銷售漏斗分析(xi)

·轉化率評(ping)估

·銷售額預測

·活動概(gai)覽

·目標跟(gen)蹤

通過這些報告，企(qi)業(ye)可輕松識別銷(xiao)售瓶頸與績效問(wen)題。

 

7、績效管理和活動(dong)跟蹤

銷(xiao)售(shou)經理需全面掌(zhang)握銷(xiao)售(shou)進展，確保團隊高效運作(zuo)。銷(xiao)售(shou)CRM能(neng)提供：

·實(shi)時銷售渠(qu)道視圖。

·與上(shang)級匯(hui)報(bao)更準確(que)的預(yu)測(ce)。

·快速生成自定義(yi)報告(gao)。

·數據校正(zheng)與績效改進建(jian)議

銷售CRM軟件能夠顯(xian)著(zhu)提升團隊效率、參與(yu)度與(yu)生產力，最終提高潛在客戶轉化率。

 

 

如何選擇銷售CRM軟(ruan)件？

 

無(wu)論您是為小企(qi)業還是大(da)企(qi)業尋找CRM解(jie)決方(fang)案，都需(xu)要綜合考(kao)慮多個因(yin)素。有(you)些因(yin)素（如(ru)成(cheng)本和易(yi)用性(xing)）相對直觀，但(dan)有(you)些因(yin)素（如(ru)可定制(zhi)性(xing)和安全性(xing)）需(xu)要更深入(ru)的(de)(de)調查和評估。以(yi)下是關于在選擇滿(man)足需(xu)求的(de)(de)銷售(shou)CRM軟件時(shi)應考(kao)慮的(de)(de)因(yin)素。

 

1、易用(yong)性

CRM軟件(jian)雖然采用(yong)了先進技術(shu)，但如果操作復雜(za)，員工難以理解和使用(yong)，那么它將無法發揮出本來的效果。評(ping)估CRM的用(yong)戶界面是(shi)否(fou)直觀(guan)友好，是(shi)否(fou)能快(kuai)速上(shang)手(shou)，盡(jin)可能要(yao)求軟件(jian)供應商演示系(xi)統，并(bing)(bing)鼓勵銷售團(tuan)隊(dui)試(shi)用(yong)，以確(que)保他們能夠快(kuai)速掌(zhang)握并(bing)(bing)有效利(li)用(yong)這一工具。

 

2、可定制性(xing)

每家企業(ye)都有獨特的業(ye)務(wu)模式和需求。選(xuan)擇CRM系統(tong)時，應考慮其是否支持高度的可定制性(xing)，以(yi)便根據您的具體需求進行(xing)調(diao)整。優秀(xiu)的CRM系統(tong)可以(yi)讓(rang)用戶(hu)添加自定義字段、創建個性(xing)化儀表板(ban)、調(diao)整銷售渠(qu)道(dao)流程等，以(yi)滿足您當(dang)前的業(ye)務(wu)需求，并為未來的業(ye)務(wu)增長預留空間。

 

3、安全性

CRM系(xi)統中存儲了(le)大量(liang)的(de)(de)客戶信息，因此(ci)安全性至關重要。在選擇CRM系(xi)統時，務必確認是否具備強大的(de)(de)安全功能，如數(shu)(shu)據(ju)加(jia)密、訪問控制(zhi)等(deng)，并確保遵守GDPR等(deng)相關的(de)(de)數(shu)(shu)據(ju)保護法(fa)規。只有這樣(yang)，您才(cai)能確保客戶數(shu)(shu)據(ju)的(de)(de)安全無憂。

 

4、可擴展性

隨(sui)著企業規(gui)模的(de)(de)擴(kuo)大和業務(wu)的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，CRM系(xi)統(tong)也需要隨(sui)之(zhi)擴(kuo)展(zhan)(zhan)(zhan)。因此，在(zai)選擇CRM系(xi)統(tong)時(shi)，應考(kao)慮是否(fou)具備(bei)可擴(kuo)展(zhan)(zhan)(zhan)性，以(yi)便(bian)在(zai)未來能夠(gou)支(zhi)持更(geng)多的(de)(de)用戶和更(geng)復雜的(de)(de)業務(wu)需求。優秀的(de)(de)CRM系(xi)統(tong)能夠(gou)輕松(song)應對企業的(de)(de)成長(chang)和變化，為(wei)企業的(de)(de)持續發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)提供有(you)力支(zhi)持。

 

5、個性化支持

在(zai)引入(ru)新的(de)CRM系(xi)統(tong)時，員工可能需要一(yi)定的(de)時間來(lai)適應和(he)學(xue)習(xi)。因此，選(xuan)擇一(yi)家提(ti)供(gong)個性(xing)化支持(chi)的(de)軟件公司至(zhi)關重要。他們(men)能夠(gou)(gou)根據您(nin)(nin)的(de)具(ju)體需求提(ti)供(gong)定制化的(de)培訓和(he)支持(chi)服(fu)務，幫助(zhu)您(nin)(nin)快速上手并(bing)充分利用(yong)CRM系(xi)統(tong)的(de)各項功能。同時，他們(men)還要具(ju)備強大的(de)客戶服(fu)務團隊，能夠(gou)(gou)在(zai)您(nin)(nin)遇到問題(ti)時提(ti)供(gong)及時、有效的(de)幫助(zhu)。

 

6、成本效益(yi)

價(jia)格(ge)也是選擇(ze)CRM系(xi)統時(shi)需要考(kao)(kao)慮的(de)一個重要因(yin)素。但建議不要僅僅因(yin)為價(jia)格(ge)就(jiu)做出(chu)決定，而是應該結合(he)您的(de)具體(ti)需求和預(yu)(yu)算來綜合(he)考(kao)(kao)慮。確(que)保(bao)選擇(ze)的(de)CRM系(xi)統既(ji)能(neng)(neng)滿(man)足功能(neng)(neng)需求，又能(neng)(neng)在預(yu)(yu)算范圍(wei)內提供最(zui)大(da)的(de)價(jia)值。只有這樣，才能(neng)(neng)確(que)保(bao)投資回(hui)報率的(de)最(zui)大(da)化。

 

 

CRM的類型

 

讓(rang)我們來探討(tao)幾種可(ke)能適合您公司的不同類(lei)型的CRM。

 

1、基于云的(de)CRM

基于云的CRM是部署在供應商服務器上的CRM系統。與安裝在本地服務器不同，基于云的CRM通常前期成本較低，無需您配備維護專員。雖然云CRM的安全措施和更新都由供應商負責，但這也意味著您不能直接控制數據安全。由于數據存儲在云端，只要出現漏洞，任何人都能訪問到這些數據，因此安全性需要格外關注。

 

2、移動(dong)CRM

隨著移動設備的普及，移(yi)動CRM的重要性日益凸顯。到2023年底，全球網站總流量的80% 來自移動設備。移動CRM允許銷售代表隨時隨地訪問客戶信息和執行工作任務，極大地提高了工作效率。此外，團隊成員可以在同一平臺上協同工作，無需擔心兼容性問題，辦公更加靈活。

 

3、可定制的CRM

可定制的CRM系統是一個靈活的平臺，提供了豐富的自定義選項，以適應不同企業的業務需求。這些定制功能可能包括儀表板布局、銷售管道管理、報告生成和呼叫分析等。但需要明確的是，可定制的CRM與完全自定義的CRM在成本、靈活性和實施難度上存在差異，因為自定(ding)義(yi)CRM是從頭開始根據嚴格規格構建的。

 

4、直觀的CRM

一個直觀易用的銷(xiao)售(shou)CRM軟件能夠顯著提升(sheng)銷(xiao)售(shou)代(dai)表的工作(zuo)滿意度和效率。干(gan)凈(jing)、用戶(hu)友好的界面不僅使功能更(geng)加易于訪問(wen)，還能帶來積極的用戶(hu)體驗(yan)。直觀的軟件設計通常具(ju)有較淺的學習曲線，用戶(hu)能夠更(geng)快(kuai)地掌握并發揮價(jia)值。

 

5、可集成(cheng)的CRM

在現代商業(ye)環境中，企(qi)業(ye)大多(duo)會使用(yong)(yong)多(duo)種應(ying)用(yong)(yong)程序(xu)來支持業(ye)務(wu)運營。因此，選擇一個能(neng)夠與這(zhe)些應(ying)用(yong)(yong)程序(xu)無(wu)縫(feng)集成的(de)CRM系(xi)統至關(guan)重要。這(zhe)樣企(qi)業(ye)可以(yi)輕松地將數(shu)據從一個平臺傳輸到(dao)(dao)另一個平臺，確保信息的(de)準確性和及(ji)時性。將銷售應(ying)用(yong)(yong)程序(xu)與CRM集成，意味(wei)著無(wu)論(lun)客戶(hu)數(shu)據是在何處收集的(de)，都(dou)能(neng)自動同步到(dao)(dao)CRM系(xi)統中。

 

 

銷售(shou)CRM系統能夠自動執行管(guan)理和數據分(fen)析，有(you)(you)效管(guan)理和跟(gen)蹤客(ke)(ke)戶互(hu)動，確保銷售(shou)代(dai)表的工作井然有(you)(you)序。Salesforce的Sales Cloud正是(shi)這樣一款CRM解決方案(an)，旨在完成(cheng)上述(shu)所有(you)(you)任務(wu)，并超越(yue)您的期待。Sales Cloud可幫(bang)助您的團(tuan)隊在短時間內與(yu)客(ke)(ke)戶建立起(qi)深厚而有(you)(you)意(yi)義的客(ke)(ke)戶關系，讓銷售(shou)代(dai)表能在銷售(shou)管(guan)道中輕松推進潛在客(ke)(ke)戶，加(jia)速成(cheng)交過程。

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