選擇正確的CRM系統是一個非常令人生畏的事(shi)情。當面對(dui)無限的配置(zhi)、供應商和選項時，想要決定哪一種適合自己的(de)企業是很困(kun)難的，所以需要(yao)和CRM軟件供應商交談看看他們提供的(de)東西是否符(fu)合(he)自己企業目前的(de)發展目標，但首(shou)先需要確定(ding)一套可靠(kao)的客戶關系管理選擇標(biao)準(zhun)。

 

CRM銷售團隊(dui)是非常老練的(de)，他們(men)會(hui)首先夸贊自己(ji)的產品，并將它們(men)的(de)產品與作為客(ke)戶的(de)你的(de)需求相(xiang)匹配。但作為(wei)一個潛在的(de)客戶，如果不清(qing)楚自己需要什么，就可(ke)能會被銷售團隊(dui)拉向許多不同的(de)方(fang)向。在(zai)選擇CRM系(xi)統(tong)時需(xu)要考(kao)慮(lv)很多(duo)事情，所以需要先(xian)制定一個非常明確的選(xuan)擇標準(zhun)，然后再著手(shou)選擇(ze)。以下(xia)將討論在(zai)選(xuan)擇CRM軟(ruan)件時需(xu)要執行的7件事情：

• 編寫需(xu)求文檔

• 確定部署(shu)方法(fa)

• 確定(ding)預算(suan)

• 篩(shai)選(xuan)CRM軟件供應商(shang)

• 創建RFP

• 評估RFP響(xiang)應速度(du)并讓(rang)供應商演示(shi)

• 做(zuo)出(chu)決策。

 

1、編寫需(xu)求(qiu)文檔(dang)

根據最新的數據表(biao)明，大多數企(qi)業平均要花13周的時(shi)間來(lai)選擇CRM系(xi)統(tong)。CRM系(xi)統(tong)可以(yi)提(ti)高響應時(shi)間，提(ti)高客戶服務范圍(wei)、節省(sheng)成本。這樣可(ke)以幫助(zhu)企業(ye)增加30%的收(shou)入，或(huo)者減少35%的客(ke)戶支持查詢量。編寫需(xu)求清單(dan)時需要(yao)考(kao)慮(lv)的幾點：郵件集成、定制選項、數據(ju)遷移、下載Excel到(dao)第三(san)方應用(yong)程(cheng)序(xu)、支持(chi)移(yi)動設備(bei)、功能。

 

2、確定部署方法

目前，大約40%的CRM系統是基于云的，這一比例在未來幾年還會增加。基于云的CRM系統對很多企業都很適用，尤其是那些前期預算適中、無較多定制需(xu)求、沒有特殊安(an)全需(xu)求的企業。對于有(you)資(zi)金進行前期(qi)投(tou)資(zi)的企業來(lai)說，若(ruo)想要(yao)更大限度地集成，那么(me)在現(xian)有(you)系統內部署(shu)CRM軟件是較好的選擇。從長遠來看，云系統的成本(ben)可能會更高，因為每個月都(dou)在增加用戶。而對于大(da)多(duo)數中小(xiao)型(xing)企業而言，云CRM軟(ruan)件通常(chang)是最佳選擇(ze)。但內部CRM系(xi)統擁有一些關鍵優勢，如(ru)安全(quan)性、定制(zhi)化(hua)、保密(mi)性和潛在的(de)成本低(di)。

 

3、確定預算

對自己(ji)的(de)需求有了清晰的(de)認(ren)識后，就需(xu)要考慮成本問題，然(ran)后將成本與需求相(xiang)結合，就能知道最合適的CRM系統的類型。在(zai)尋找CRM軟件時(shi)，除了要考慮開箱即用(yong)的(de)價格以外，還要(yao)考(kao)慮:設置、培(pei)訓、集成和定制、移動應用程(cheng)序、客戶支持、時間成本等。例如，建議對高(gao)級職員(yuan)按小時收(shou)費(fei)，并將這些費(fei)用納入預算(suan)。

 

4、篩選供(gong)應商

企業需(xu)要(yao)與CRM軟件(jian)供應商進行(xing)詳細的(de)溝通(tong)，甚至可(ke)以(yi)進入銷售模(mo)式(shi)，假裝要(yao)賣東西給對(dui)方(fang)。同時也要深入了解競爭對手在使用什么，并嘗試獲得一些關于他們的CRM系統表現狀態的信息。

 

5、創建RFP

制定完標準后，需(xu)要把它變成一個提案請求(RFP)。RFP可以(yi)讓(rang)選擇標準更清(qing)晰。可以邀請(qing)CRM軟(ruan)件供(gong)應商提供(gong)一(yi)些建(jian)議，這表明你對這個過程是認真(zhen)的。具體包括采取何種形(xing)式、向(xiang)CRM軟件供應商(shang)顯(xian)示哪(na)些領域是最(zui)重要(yao)的，哪(na)些是必(bi)要(yao)的、以及需要投入最多的地方(fang)，將這些(xie)內(nei)容制成表(biao)格，以便供應商(shang)們(men)更容(rong)易理解提案。例如是由企業自己來完成(cheng)遷移和(he)培訓員工(gong)，還(huan)是由(you)CRM軟件供應商來完成(cheng)?

 

6、評估RFP響應速度并(bing)讓CRM軟件供(gong)應商演示(shi)

收到(dao)CRM軟(ruan)件供應(ying)商的答復后，就可以確定選擇范圍(wei)。根(gen)據項目規模和響應(ying)程度，可分為三到七個(ge)高級演示。有些(xie)演示報告(gao)將由(you)懂技術的銷(xiao)售人員(yuan)進(jin)行，因為(wei)他們需要達到業績，所以他們會有過(guo)度銷(xiao)售的可能性(xing)，因此建議要(yao)求CRM軟件供應商(shang)的技術(shu)團隊(dui)成(cheng)員也要在場。

 

7、做(zuo)出決策

要想做出一個好的決策(ce)，關鍵是堅持頂層觀點(dian)，收集組織內部不同(tong)的(de)觀點，同時不要(yao)忽視(shi)直覺。全程參與決(jue)策的(de)和CRM軟件供應商的技術成員由(you)于接觸過大量項目，因此直(zhi)覺會比較準確，需要警惕那些只有一份(fen)漂亮的銷售陳述的人。

 

總之，企業需要嚴格(ge)檢查數據，將量(liang)化過(guo)程(cheng)作為參考依(yi)據(ju)，不要只依(yi)靠直覺。在選擇CRM系統時，以下這些問題可以(yi)幫助快(kuai)速做出是(shi)否內(nei)部部署的決定(ding)：

• 是否需(xu)要高度定制的功(gong)能(neng)？

• 需要較高(gao)的安全特性嗎？

• 前期(qi)投資的預算夠(gou)嗎？

• 是否有內部技能來(lai)開發定(ding)制的內部系(xi)統？

 

每一(yi)個環節您需要考(kao)慮預算(suan)、內部專業知識以及團隊可以在項(xiang)目上花(hua)費(fei)的時間。