你的銷售線索從進入到你的銷售管道到關閉需要多久？所有的銷售人員都知道，如果你的業務機會呆在銷售管道中的時間越長，它就越有可能丟失掉。所以只是了解你的銷售管道中的總金額是不夠的，你還需要知道這些業務機會在每個銷售階段停留的時間以及轉化為收入的時間。通過監控你的銷售管道轉化速度，你將能夠更準確的預測未來的銷售額。

 

下(xia)面介(jie)紹4個(ge)指標(biao)可(ke)以幫(bang)助你衡量和提(ti)高你的銷(xiao)售管道轉化(hua)速(su)度：

 

1.合格(ge)的線(xian)索
合(he)格的(de)線(xian)索是那些已經和(he)你聯系并(bing)流漏出購買你產品(pin)的(de)興趣（通過注冊，要求報價以及安排一個演示等）這是一個影響管道速(su)度很重(zhong)要的(de)一點(dian)。只有一小部分線(xian)索可(ke)以進(jin)入(ru)到銷售管道并(bing)被關閉。所以，產生合(he)格的(de)線(xian)索越多，你的(de)業務(wu)也會越好。

 

你可以每個月監視這個指標，并根據你的線(xian)索(suo)生成策略(lve)以及市場活動去觀察你的線索的增長曲線。理想情況下，線索會隨著時間的推進不斷增加。但如果真實的指標不是你想象的那樣，你就該將精力更多的放在市場活動中以推動生成更多的線索。你也可以根據線索的來源來分析那些來源是產生線索的更有效的方式。

 

2.贏單(dan)率
贏單率是線(xian)索轉化成銷售(shou)的(de)百分比。客戶的(de)購買(mai)流程是復雜的(de)，每個階(jie)段都會產(chan)生問題。通過監控每個階(jie)段的(de)贏單率，你的(de)團隊將會關閉更多的(de)商(shang)機。

 

為什么(me)會關(guan)閉更多(duo)的(de)(de)(de)商機？這里的(de)(de)(de)關(guan)鍵是找(zhao)(zhao)到潛在客戶離開的(de)(de)(de)共同點,并與您的(de)(de)(de)團(tuan)隊合(he)作(zuo)找(zhao)(zhao)到解決的(de)(de)(de)辦法，找(zhao)(zhao)出團(tuan)隊可以通(tong)過哪(na)些(xie)努(nu)力來(lai)將潛在客戶變為銷售(shou)。一(yi)旦你(ni)知道總的(de)(de)(de)贏單率，可以進一(yi)步去看每個階段(duan)你(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)管道轉化率。這可以幫助你(ni)識(shi)別(bie)在哪(na)些(xie)關(guan)鍵階段(duan)需要更多(duo)的(de)(de)(de)培(pei)訓以及資源的(de)(de)(de)投入(ru)，并提高銷售(shou)轉化率。

 

你(ni)還可(ke)(ke)以將(jiang)贏單率(lv)(lv)根(gen)據生(sheng)成線(xian)索(suo)的(de)(de)不同(tong)渠(qu)道(dao)/來(lai)源進(jin)行劃分。比(bi)較不同(tong)渠(qu)道(dao)來(lai)源的(de)(de)贏單率(lv)(lv)可(ke)(ke)以使你(ni)能夠了解每個線(xian)索(suo)來(lai)源產生(sheng)合格(ge)線(xian)索(suo)的(de)(de)效率(lv)(lv)。贏單率(lv)(lv)和線(xian)索(suo)數量一起(qi)來(lai)使用可(ke)(ke)以給你(ni)非常清(qing)晰的(de)(de)思(si)路，讓你(ni)了解每個渠(qu)道(dao)是如何影響(xiang)你(ni)的(de)(de)收入。

 

3.交易(yi)大小
交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)平均大(da)小(xiao)是另一個影響你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售管(guan)道速度的(de)(de)(de)關鍵指標。一般來說，大(da)的(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)在管(guan)道的(de)(de)(de)移動(dong)速度更慢，規模(mo)較小(xiao)的(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)則移動(dong)較快。通(tong)過觀(guan)察你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售團隊過去(qu)贏得的(de)(de)(de)商機，您(nin)可以(yi)很(hen)容易(yi)的(de)(de)(de)找出(chu)哪種規模(mo)的(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)成功關閉的(de)(de)(de)更多(duo)，這可以(yi)幫助你(ni)的(de)(de)(de)團隊關注到更有可能關閉的(de)(de)(de)單(dan)子(zi)并以(yi)此增加你(ni)的(de)(de)(de)平均贏率。

 

4.銷售(shou)周期的(de)長度
銷(xiao)(xiao)售周期的(de)長度(du)是指從一開(kai)始聯系到關閉的(de)時(shi)(shi)間。如果從線索(suo)推進到你(ni)的(de)管道的(de)不同階(jie)段(duan)都會花費你(ni)的(de)團隊大(da)量時(shi)(shi)間，這將很大(da)程度(du)上影響(xiang)你(ni)的(de)銷(xiao)(xiao)售管道轉(zhuan)化(hua)率。

 

當商機(ji)關(guan)閉(bi)(bi)時間很短(duan)(duan)的(de)(de)(de)時候，你(ni)需(xu)要去總結出這(zhe)個(ge)商機(ji)的(de)(de)(de)關(guan)鍵成(cheng)功因素，并不斷(duan)重(zhong)復使用這(zhe)個(ge)成(cheng)功的(de)(de)(de)經驗。當遇到關(guan)閉(bi)(bi)時間很長的(de)(de)(de)商機(ji)的(de)(de)(de)時候，你(ni)需(xu)要做點什么(me)。這(zhe)種線(xian)索可(ke)能(neng)有一些特殊的(de)(de)(de)需(xu)求，我們可(ke)以(yi)提前試著主動滿(man)足客戶(hu)這(zhe)些需(xu)求以(yi)縮短(duan)(duan)銷(xiao)售周期(qi)。當然也可(ke)能(neng)是(shi)因為你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售代(dai)表在某些銷(xiao)售階(jie)段(duan)需(xu)要更多的(de)(de)(de)培訓。通過培訓你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售代(dai)表,可(ke)以(yi)幫助他(ta)們縮短(duan)(duan)每個(ge)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售周期(qi),增加你(ni)的(de)(de)(de)管道轉(zhuan)化率。

 

一開始你可(ke)以創(chuang)建一個簡單的(de)(de)(de)(de)銷售儀表(biao)板定期監視管(guan)道中的(de)(de)(de)(de)所有階段，并可(ke)與你的(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)分(fen)享(xiang)。每日/每周(zhou)的(de)(de)(de)(de)監控會告(gao)訴你的(de)(de)(de)(de)市場營銷以及(ji)生(sheng)產線索的(de)(de)(de)(de)戰術(shu)執行效(xiao)果(guo)。你也(ye)可(ke)以添加更多的(de)(de)(de)(de)指標,如果(guo)你覺(jue)得有必要。

 

定期監(jian)控每(mei)個(ge)階(jie)段的銷售管道將使您(nin)能夠快速(su)識(shi)別業(ye)務的瓶頸并快速(su)修復(fu)它們。它還將幫助(zhu)您(nin)了解應該(gai)在哪些方面給銷售代表提(ti)供額外(wai)的培訓。

 

需注意，銷售管(guan)道(dao)管(guan)理和銷售預測是不同(tong)的。

 

總結有三個基(ji)本的事情(qing)你(ni)可以用(yong)來提高銷售管道轉化率(lv)：

• 生產更多合(he)格(ge)的線索

• 縮短平均銷售周期

• 增加你的平均銷售贏率

 

提(ti)高(gao)任何一項都會給(gei)你(ni)(ni)帶來明顯的(de)幫助。如果(guo)你(ni)(ni)可(ke)以(yi)有(you)條(tiao)不(bu)紊地(di)改善這三個因(yin)素，則將會對你(ni)(ni)的(de)銷售業績有(you)一個巨大的(de)乘數效(xiao)應，并(bing)大大提(ti)高(gao)你(ni)(ni)的(de)收(shou)入可(ke)預測性。