• 如何改善銷售線索生成？
• 我應該設置哪些市場營銷和銷售KPI？
• 我可以更明智地指導營銷支出以
• 增加收入嗎？

 

在(zai)計劃未來的(de)12個(ge)月時，您可(ke)能(neng)(neng)會問自己這些問題。它們(men)是業務(wu)成功的(de)基礎-但是除非您可(ke)以從銷(xiao)售，客(ke)(ke)戶和績(ji)效(xiao)數(shu)據(ju)中獲取必要的(de)情報，否(fou)則(ze)答(da)案可(ke)能(neng)(neng)難以捉摸。的(de)確，對(dui)B2B營(ying)銷(xiao)人員的(de)調(diao)查顯示，“缺乏高(gao)質量(liang)的(de)數(shu)據(ju)”和“對(dui)目標受眾的(de)有限洞(dong)察(cha)力”是成功產生(sheng)潛在(zai)客(ke)(ke)戶的(de)三(san)大障(zhang)礙中的(de)兩個(ge)。

 

那么，您需要哪些工具和策(ce)略(lve)來帶領您的營銷團隊達到新(xin)的高度呢?

 

1.集中數(shu)據(ju)
數據集成消除“數據孤島”-釋放數據價值

現在，要想從(cong)數據(ju)中獲得(de)更明智(zhi)的洞見(jian)，從(cong)您的公司數據(ju)中提(ti)取可操作的營銷和銷售見(jian)解的前提(ti)（更不用說生產力了！）是(shi)克服任何分(fen)析上的技術(shu)障礙(ai)！

 

如果您(nin)的(de)數據存儲在(zai)“孤島”中(zhong)，由不同團隊擁有和(he)管理，則您(nin)可能無法指望董事(shi)會級別的(de)高(gao)層(ceng)或那(nei)些從事(shi)銷售工(gong)作的(de)人能夠全面(mian)了(le)解客戶(hu)帳戶(hu)和(he)銷售活(huo)動。

 

您的CRM系統可以充當一個包羅萬象的平臺，以收集來自不同來源的數據，從而實現更智能的協作和更高的透明度。

 

2、繪制客戶(hu)旅(lv)程(cheng)地(di)圖(tu)

配備了經過改進的數據基礎架構，現在您可以更深入地研究現有的銷售流程(cheng)。

毫無疑問，您完全意識到，當今的買家之旅(lv)在近幾年發生(sheng)了(le)翻天覆地(di)的變化(hua)。重(zhong)要(yao)的是要(yao)了(le)解這些大趨勢如何(he)(he)影響您的業務(wu)以及您應如何(he)(he)應對-我們(men)稱之為繪(hui)制您的客戶旅(lv)程地(di)圖(tu)。

 

這(zhe)樣做的基本原理是(shi)分析客(ke)戶與您之(zhi)間的每一次互(hu)動，從與客(ke)戶的潛在聯系(xi)開始(shi)，直至(zhi)達(da)成并(bing)關(guan)閉交易。這(zhe)將(jiang)清楚(chu)顯示(shi)他們與您的公司打交道的各個階段。

 

比如(ru)，如(ru)果使用我(wo)們(men)(men)自(zi)己(ji)的(de)(de)CRM系(xi)統數據(ju)庫中的(de)(de)強大工(gong)具來分析我(wo)們(men)(men)處(chu)理的(de)(de)交易，可(ke)以將(jiang)客(ke)戶旅程主要(yao)確定為(wei)三個階段，這(zhe)(zhe)可(ke)能也是像我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)軟件(jian)技術企業(ye)的(de)(de)典型階段:

評估：潛在客戶確定其目標、業務挑戰和預算，研究可行的解決方案、了解供應商、并傾聽我們的初步承諾；

采用：客戶推出CRM系統，并了解如何從中獲得更大收益，同時進行改進和維護；

倡導：客戶衡量其CRM系統項目的成功，審查流程，并重申對我們作為選定供應商的承諾以及進一步的服務。

 

您(nin)的“客(ke)戶旅程地圖”看起來可能與此非常不(bu)同-但是(shi)除非您(nin)進(jin)行旅程繪(hui)制工作(zuo)，否則(ze)您(nin)不(bu)會知道。

 

3.描述(shu)您理想(xiang)的客戶(hu)資料

客戶畫像
引領線索生成的下一步是利用CRM系統中的歷史數據來描繪“理想”客戶的全面概況。

 

換句話(hua)說，您不(bu)僅(jin)可(ke)以根據(ju)銷售線索來源（例如市場活動、網(wang)站等(deng)），而且可(ke)以通(tong)過查看客戶(hu)的屬(shu)性來精確地(di)確定更佳交易來自哪里。按行業類(lei)別、公司營業額、員工人數、所屬(shu)機(ji)構及地(di)點等(deng)劃分，他(ta)們的情(qing)況如何?

 

根據您確定的因素和屬性，您甚至可以創建銷售線索評分，以確定線索是否合格，衡量其潛在價值和轉換的可能性。這確實有助于盡可能有效地引導您的市場營銷和銷售工作。

 

最終，您可能能夠計算出“客戶(hu)終身(shen)價(jia)值(zhi)”，該價值以數字的形式表示您的理想客戶的價值。同樣，這樣做的目的是從已完成的交易中吸取經驗教訓，并保持對目標定位一致的銷售線索的高度關注。

 

 

P.S.有關“客戶終身價值”的定義(yi)、計(ji)算方式、提(ti)升策略等后面(mian)會專門發布一(yi)篇文章進(jin)行(xing)介紹，此處不再(zai)贅述(shu)。

 

4.創(chuang)建買家角色

在確定了理想客戶的(de)觀(guan)點之(zhi)后，您(nin)可以通過(guo)考(kao)慮CRM系(xi)統中各個(ge)聯系(xi)人(ren)的(de)個(ge)人(ren)資料來進(jin)一步改善線索評分流程。

 

誰做(zuo)出購買決定？其(qi)特征是什么(me)？如果您有(you)一個復(fu)雜的產品(pin)，可能會有(you)兩三個決策者參與其(qi)中。

 

這也向您展示了如何調整您的交互活動以更好地滿足您的潛在客戶的偏好。各種研究都強調了這樣做的好處，其中包括一項揭示“同行業較佳”公司中有一半“將營銷內容與買方角色結合起來”的研究，而“未實行者”僅占12％。

 

5.謹慎選擇(ze)營銷渠道

根據任何新(xin)的(de)(de)性(xing)(xing)能(neng)分(fen)析工(gong)作，仔(zi)細檢(jian)查您與(yu)客(ke)戶(hu)和潛在客(ke)戶(hu)打交(jiao)道的(de)(de)方式是值(zhi)得的(de)(de)。什么對您有用？什么不起作用？例如，在我們的(de)(de)行業中(zhong)，我們發現大型展覽不能(neng)產生足夠數量(liang)或質(zhi)量(liang)的(de)(de)線索來證明(ming)支出的(de)(de)合理性(xing)(xing)，而規模較(jiao)小的(de)(de)行業活動或網絡團體(ti)相對運作良好，案例展示和新(xin)聞等(deng)都(dou)是我們必不可(ke)少的(de)(de)挖掘(jue)工(gong)具。

 

眾所周知的是，有一項研究證實，在B2B領域，文章和博客文章通常是在銷售漏斗中推動潛在客戶的更有效方法。

 

但如今市場營銷人(ren)員(yuan)可以利用的(de)(de)(de)(de)渠道如此(ci)之多，并(bing)且(qie)營銷的(de)(de)(de)(de)風險也很高，因此(ci)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是不要(yao)(yao)做(zuo)假設(she)。對(dui)(dui)您有用的(de)(de)(de)(de)不一定對(dui)(dui)別人(ren)有用，所以要(yao)(yao)確保您的(de)(de)(de)(de)決策背(bei)后有可靠的(de)(de)(de)(de)數據支持。

 

6.優化線索評分

用潛在客戶交互行為分析產生的見解，以不斷調整z方法，這是迫切需要做的。eMarketer研究表明，“只有28％的銷售領導者對營銷產生的銷售線索感到滿意”。因此，讓線索評分越科學越好。

 

潛在客戶(hu)如何與您(nin)互動？他(ta)(ta)們(men)是否訪問過(guo)您(nin)的網站、下載了電(dian)子文檔或(huo)打(da)開了您(nin)的電(dian)子郵件？給每一(yi)次互動打(da)分，這樣你就可(ke)以計(ji)算出他(ta)(ta)們(men)的“購買意向”，并(bing)準確(que)地指出何時銷售應該介入并(bing)推動交易(yi)。

 

比如下面的(de)銷售(shou)線索評分(fen)規則-它不是(shi)特別復(fu)雜，但是(shi)很有效！當潛在客戶“得(de)分(fen)” 50分(fen)時，我(wo)們可(ke)以(yi)認為他們是(shi)合格的(de)銷售(shou)線索或商機。

 

 

有趣的是，您為遵守諸如GDPR而制定的數據治理程序可以為線索評分做出貢獻。GDPR指出，選擇營銷溝通應該是“具體而細致的，以便您就不同的事項征求相應的同意”。這意味著根據通訊的主題或類別為數據庫聯系人提供單獨的選項。在怡海軟件，用戶可以通過CRM系統整合不同渠道的更多關于聯系人的興趣，偏好和購買意圖的信息。

 

7.做數學！

如果您(nin)要設置切(qie)合實際的(de)活動(dong)日程(cheng)(cheng)，那(nei)么掌握業務智(zhi)能是非常重要的(de)，而活動(dong)日程(cheng)(cheng)又可以用(yong)來改進(jin)團隊的(de)KPI。

 

計(ji)算(suan)每(mei)一(yi)筆交易(yi)的(de)平(ping)均值-假設是2500元。如果您(nin)的(de)年(nian)度(du)目標是6萬(wan)來自(zi)新(xin)客戶(hu)的(de)業(ye)務，則每(mei)月需要(yao)產生(sheng)(sheng)兩個(ge)新(xin)客戶(hu)。這需要(yao)多少機會？大多數(shu)公司(si)贏單率為(wei)30-35％，但(dan)我們(men)保(bao)守(shou)估計(ji)為(wei)25％。怎樣才能產生(sheng)(sheng)一(yi)個(ge)真正的(de)機會？同樣，我們(men)在這里假設轉換率為(wei)25%。

 

在下圖中，我們已經反向定義(yi)了在這種(zhong)情況下的(de)月度目標。

WOW！您現在是(shi)不是(shi)意(yi)識到(dao)為了獲(huo)得您想要(yao)的收益所需要(yao)的線索數(shu)量原(yuan)來要(yao)這么多(duo)？這通常會讓您大開眼界(jie)。

 

然后(hou)，使用CRM系統中的(de)數據，您可(ke)以計算在哪里投(tou)資您的(de)營銷預(yu)算來達到這些(xie)目標(biao)。

 

如果您詢問回頭客(ke)？您可(ke)以(yi)進(jin)行類似的計算，并且您的轉化率通常會(hui)更高(gao)，可(ke)能高(gao)達(da)50％。顯然(ran)，您需(xu)要的機(ji)會(hui)要少得(de)多就可(ke)以(yi)實現收入目標。

讓您(nin)(nin)的團(tuan)隊參與這些計算(suan)，并以可視(shi)化的形式呈現事實(shi)和(he)數(shu)據，您(nin)(nin)一定會重(zhong)新考慮：保留(liu)現有(you)客戶價值巨大。

 

研(yan)究(jiu)公(gong)司Gartner的(de)高(gao)級主管(guan)(guan)Ilona Hansen曾經(jing)報道(dao)說：“經(jing)常被忽視(shi)的(de)線索管(guan)(guan)理的(de)一個非常重(zhong)要(yao)的(de)支(zhi)柱是與現有客(ke)戶打交道(dao)，并使他們感到滿(man)意。”

 

8.給(gei)線索生成(cheng)和(he)管理尋(xun)找(zhao)一個(ge)專(zhuan)門(men)的工具
越來越多的(de)人認為(wei)應該從主數據庫中(zhong)剔(ti)除銷售線(xian)索(suo)(suo)，以便給予應有的(de)關注。實際(ji)上，Gartner 提到在快速增(zeng)長(chang)的(de)CRM軟(ruan)件市場中(zhong)，線(xian)索(suo)(suo)管理是其(qi)較大的(de)增(zeng)長(chang)驅(qu)動(dong)力(li)之一，特別是因為(wei)：用戶(hu)更多地強(qiang)(qiang)調(diao)增(zeng)強(qiang)(qiang)銷售線(xian)索(suo)(suo)分類和(he)評分過程。

 

總之
這(zhe)(zhe)些策略中的(de)(de)(de)(de)每一個都(dou)代表(biao)著銷售線(xian)索(suo)生成的(de)(de)(de)(de)關鍵部分(fen)。通過(guo)以智(zhi)能、技術驅動的(de)(de)(de)(de)方式分(fen)析公司數據，您(nin)對(dui)(dui)您(nin)的(de)(de)(de)(de)潛(qian)在客(ke)戶(hu)和客(ke)戶(hu)有了(le)更(geng)(geng)深刻的(de)(de)(de)(de)了(le)解，如(ru)何調整您(nin)的(de)(de)(de)(de)銷售流(liu)程以更(geng)(geng)好地(di)滿(man)(man)足他們的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)(zhe)使您(nin)的(de)(de)(de)(de)營銷和銷售投入回報(bao)更(geng)(geng)大化，并對(dui)(dui)應該(gai)對(dui)(dui)哪些渠(qu)道，消(xiao)息和內容能帶來更(geng)(geng)大的(de)(de)(de)(de)投資回報(bao)來增長業務充滿(man)(man)信心(xin)。