今天的內容(rong)主要有以下(xia)六個部(bu)分：

1.什么是銷售線索？什么是線索生成？
2.線索生成與建立關系
3.了解線索的五種類型
4.用合格的線索填滿銷售管(guan)道(dao)，以及利用集客營銷和推式營銷生成線索
5.識別線索然后進行培育，并充分利用線索管理軟件
6.實現銷售管道管理和審查、線索(suo)評分和分級，以及線索分配

不久(jiu)以(yi)前，當(dang)您(nin)需(xu)要(yao)一臺(tai)筆(bi)記本時，您(nin)會去商店詢問銷售人員他們擁有(you)什么款式的筆(bi)記本。您(nin)會選擇一臺(tai)，然(ran)后(hou)付款。

今天的(de)購買旅程有所不同。客戶可(ke)以輕松獲得大量信息：網站(zhan)、博客、論(lun)壇、社(she)交(jiao)媒體上朋友(you)的(de)推薦等等。因此(ci)，當(dang)顧客考慮去(qu)商店(dian)(dian)時——很可(ke)能是(shi)網上商店(dian)(dian)——他們就(jiu)不太可(ke)能問(wen)售貨員(yuan)“你們有什么(me)筆(bi)記本(ben)？” 而是(shi)“我(wo)想要(yao)的(de)那(nei)種型號有折扣嗎？”

無論您是向消費者出售筆記本，還是向其他企業出售商業服務，在你詢問“請問需要幫忙嗎？”之前，今天的大部分顧客已經知道：他們想要什么，他們想從誰那里得到，他們想付多少錢。
發展你的業務意味著在潛在客戶做出決定之前就接觸他們。線索生成是關鍵。

線索是那些可能對你的產品或服務感興趣的人。線索生成可以使您在客戶旅程中盡早接觸潛在客戶，這樣你就能贏得他們的信任，建立關系，和他們在一起，直到他們準備購買。

現(xian)在(zai)，讓我(wo)們(men)深入(ru)了解一下(xia)“線索生成(cheng)”是如何運作的(de)，以(yi)及它為什么對你的(de)業(ye)務增長如此(ci)重要。

 

1.尋找線(xian)索：他們就(jiu)在那(nei)里，但您需要得到它們。

什么是線索生成？
您如何利用線索生成來發展業務？什么是線索生成？什么是銷售線索？任何業務的主題基本都圍繞著線索和線索生成的問題說明了企業和客戶之間的關系在數字時代是如何演變的。

 

定義線索生成
線索生成過去通常涉及讓您的銷售團隊給一系列名單打冷電話。多虧了技術，我們現在可以基于特定的標準和信息生成線索。公司收集有關潛在買家的信息，然后根據這些潛在客戶的需求量身定制營銷方法和銷售策略。

 

這主要是通過數字渠(qu)道，使用集客營銷技術（inbound marketing）和(he)一些老式的(de)推(tui)(tui)式營銷（outbound marketing）進行的(de)。如今，買家(jia)可以自(zi)己收集大量(liang)在線信(xin)息，他們不太喜(xi)歡聽傳統的(de)推(tui)(tui)銷說辭。因此，企業必須在新的(de)地盤——互聯網——與潛在買家(jia)見面(mian)。

 

發展強大(da)的(de)互(hu)聯網業務是線(xian)索生成(cheng)的(de)重要組成(cheng)部(bu)分。這通常是使用諸如內容營銷，網站(zhan)表單和搜索引擎優化（SEO）之類的(de)集客營銷技(ji)術來完成(cheng)的(de)。

 

采用的方式(shi)有(you)所不同，但它們歸根結底是利用你發布的內容來吸引潛(qian)在客戶回到你的網站。數字時代使企業更容易研究和(he)了解其潛(qian)在線索。當您了解買家(jia)的需求時，您可(ke)以調整(zheng)在線形象以更好地吸引他們。在此(ci)基礎上，發展和(he)培養與他們的關系(xi)是很重要的，我們將在本(ben)文的下(xia)一(yi)部分(fen)中詳細討論。  

 

2.線索(suo)生成(cheng)與建立關系有關。

在注意力經濟中開展業務
人們只能給予那么多的關注。但是在我們的數字世界里有太多的內容和信息，企業一直在努力吸引潛在客戶的眼球。有人將其稱為“注意力經濟”。可以說注意力是驅動市場的寶貴資源。您可以將其視為“客戶經濟”，因為您的目標是贏得客戶和他們的業務。

 

畢竟，贏得客(ke)戶和業務是您(nin)的(de)成長方式。

 

贏得(de)業(ye)務的(de)(de)(de)關(guan)鍵在(zai)(zai)于建(jian)(jian)立(li)關(guan)系。這(zhe)對(dui)(dui)(dui)B2C企業(ye)來(lai)說是真(zhen)的(de)(de)(de)，對(dui)(dui)(dui)B2B也是如(ru)此(ci)。有了如(ru)此(ci)多的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息在(zai)(zai)手，消費者在(zai)(zai)與銷售人員接觸并(bing)進入我(wo)們傳(chuan)統(tong)上認為的(de)(de)(de)客戶旅程之前，就(jiu)已經研究并(bing)形成(cheng)了對(dui)(dui)(dui)品(pin)牌和產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)看法。因此(ci)，當他們聯系時，客戶想(xiang)要的(de)(de)(de)不僅(jin)僅(jin)是老式的(de)(de)(de)推銷說辭。他們想(xiang)信(xin)(xin)任您(nin)(nin)的(de)(de)(de)品(pin)牌，并(bing)對(dui)(dui)(dui)購買您(nin)(nin)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)感(gan)到滿意。你(ni)需要贏得(de)客戶的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任，并(bing)與每一(yi)位客戶建(jian)(jian)立(li)良好的(de)(de)(de)關(guan)系。

 

每一次旅程都從線索開始
客戶旅程因企業和行業而異，但不管你賣什么，管理好旅程是將潛在客戶轉變為滿意客戶的關鍵。而每一段客戶旅程都從線索開始。

 

這就是為什么線(xian)索生成(cheng)如(ru)此(ci)重要。沒(mei)有(you)銷售線(xian)索，你(ni)的(de)營銷人員就沒(mei)有(you)人可以營銷，你(ni)的(de)銷售團隊(dui)就沒(mei)有(you)買家。這很明顯(xian)，不(bu)是嗎？

 

然而，有68％的B2B公司正在努力生(sheng)(sheng)成線(xian)(xian)索，只有13％的企業(ye)將線(xian)(xian)索生(sheng)(sheng)成策略描述為是成功的。

 

線(xian)(xian)(xian)索(suo)生成并不是把你能找(zhao)到(dao)的(de)(de)所(suo)有線(xian)(xian)(xian)索(suo)都聚(ju)集起來(lai)，然后轉(zhuan)(zhuan)發給你的(de)(de)銷(xiao)售團隊。它是關于(yu)尋找(zhao)可(ke)以培養成關系的(de)(de)合格線(xian)(xian)(xian)索(suo)。合格線(xian)(xian)(xian)索(suo)增加了(le)將潛(qian)在客戶轉(zhuan)(zhuan)化為銷(xiao)售并發展業務的(de)(de)機會。

 

是什么導致線索(suo)(suo)成為合(he)格線索(suo)(suo)？一(yi)旦你收集了(le)一(yi)些合(he)格的(de)線索(suo)(suo)，您將如何處理？您有(you)問題，我們有(you)答案：繼續讀(du)下(xia)去。

 

3.了解銷(xiao)售線索的(de)類型：合格(ge)與(yu)不合格(ge)，營銷(xiao)與(yu)銷(xiao)售。

 

線索的五種類型
定義不同類型的線索-并學習當你看到他們時如何識別他們-確實可以幫助您的銷售和營銷團隊一起努力發展您的業務(即使銷售和市場營銷在您的組織中是相同的人)。首先，讓我們看看這五種類型的線索：

 

新的：任(ren)何你了解(jie)的潛在(zai)客戶(hu)。新的線索(suo)可(ke)能是(shi)那(nei)些(xie)訪問了你的網站并(bing)輸入了電子郵(you)件、在(zai)貿易展(zhan)上順(shun)道拜訪了你的展(zhan)位、或者是(shi)走(zou)進你商店的人。

有(you)效：與(yu)您進行積極對話的(de)人(ren)。這(zhe)個人(ren)可能(neng)已(yi)經注冊成為你(ni)(ni)的(de)會員，或在(zai)社交媒體(ti)上關注你(ni)(ni)，或者會隨時打電話向你(ni)(ni)咨詢。

培育型(xing)：一個現(xian)在對購(gou)買不感興(xing)趣(qu)，但對未來需求有預(yu)期(qi)的潛在客戶。您可以通過(guo)向(xiang)他們發送其他信息（例(li)如(ru)時事通訊(xun)，產品公告或即將舉(ju)行的網絡(luo)研討(tao)會）與該(gai)線索保持(chi)聯系，以便他們在需要購(gou)買時記得您的公司。

不合(he)格(ge)：確定(ding)他(ta)們(men)對您所提供的產品(pin)不感興趣的線索。

合(he)格：好消息-合(he)格的(de)線索(suo)是那些(xie)對(dui)您的(de)產(chan)品感(gan)興趣并(bing)想要和(he)你開(kai)展業務(wu)的(de)人。合(he)格的(de)線索(suo)也被稱(cheng)為(wei)銷售線索(suo)。把新線索(suo)變成(cheng)合(he)格的(de)線索(suo)。

 

顯然，您(nin)(nin)的(de)(de)(de)目(mu)標是(shi)(shi)將盡(jin)可能多的(de)(de)(de)新(xin)線索(suo)轉變為(wei)準備與您(nin)(nin)開展(zhan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)合格線索(suo)。您(nin)(nin)的(de)(de)(de)組織如何做到(dao)這一點取決于許多因素：不論(lun)你是(shi)(shi)在線銷(xiao)售，還是(shi)(shi)親自銷(xiao)售，或者兩者兼而有之(zhi)。但無論(lun)你是(shi)(shi)為(wei)自己的(de)(de)(de)投資博客銷(xiao)售訂(ding)閱服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)個體(ti)企(qi)業(ye)(ye)(ye)家，還是(shi)(shi)為(wei)當地企(qi)業(ye)(ye)(ye)和(he)郵購客戶服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)咖(ka)啡烘焙商，識別、組織和(he)與線索(suo)合作的(de)(de)(de)基本原則同樣適用(yong)。您(nin)(nin)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)越有效(xiao)地捕(bu)獲(huo)和(he)識別新(xin)的(de)(de)(de)、合格的(de)(de)(de)線索(suo)，您(nin)(nin)就越能更(geng)好地與他們合作。

 

那你是怎(zen)么做的？軟件可(ke)以提供(gong)幫助。你可(ke)以使用線索(suo)生成工具。

 

4.從線索生成開始。

頂部(bu)，中部(bu)和底部(bu)：填滿營銷管道

了解不同(tong)類型的線(xian)(xian)索(suo)(suo)以及新的線(xian)(xian)索(suo)(suo)如何成為(wei)(wei)合格的線(xian)(xian)索(suo)(suo)是一(yi)回事。生成可(ke)以為(wei)(wei)業(ye)務培養新的客戶的實際線(xian)(xian)索(suo)(suo)是另一(yi)回事。讓我們將理論付諸實踐，并概述銷(xiao)售線(xian)(xian)索(suo)(suo)生成的秘訣，技(ji)巧和技(ji)術。

 

銷售人(ren)(ren)員和營銷人(ren)(ren)員喜(xi)歡談論(lun)管(guan)道(dao)。“管(guan)道(dao)”是描述公司(si)所有(you)(you)潛(qian)在客戶，以及(ji)他們(men)(men)(men)中的一些人(ren)(ren)如何發展成為真正客戶的一種方式。銷售管(guan)道(dao)頂(ding)部(bu)充滿了(le)線(xian)索——潛(qian)在客戶，他們(men)(men)(men)中的大(da)多(duo)數(shu)人(ren)(ren)只是試圖找到(dao)解(jie)決(jue)問(wen)題的辦法(fa)，可(ke)能還沒有(you)(you)準備好立(li)即購買。我們(men)(men)(men)的目標是將盡可(ke)能多(duo)的這(zhe)些線(xian)索引導到(dao)管(guan)道(dao)中部(bu)（人(ren)(ren)們(men)(men)(men)對產品(pin)或業務更感興趣）然后引導到(dao)管(guan)道(dao)的底部(bu)，底部(bu)的數(shu)量較(jiao)少，但(dan)他們(men)(men)(men)是和你做(zuo)生意的人(ren)(ren)。

 

市場營(ying)銷和銷售在通過(guo)管(guan)道培養線(xian)索(suo)方面的(de)作用是一個很大(da)的(de)話(hua)題。為了達到我(wo)(wo)們的(de)目的(de)，讓我(wo)(wo)們來關注一下如何在管(guan)道的(de)頂部(bu)填(tian)充線(xian)索(suo)——而且是合格(ge)的(de)線(xian)索(suo)。我(wo)(wo)們將在下一部(bu)分的(de)線(xian)索(suo)管(guan)理(li)中討論培育。

 

當然，市場(chang)營銷是(shi)關鍵。人們在(zai)購買(mai)前必(bi)須先了(le)解您的(de)(de)革命性新(xin)產品或服務(wu)。數(shu)字時代的(de)(de)營銷策略(lve)是(shi)在(zai)客戶所在(zai)的(de)(de)地方——互聯網上——與他們見面。為您的(de)(de)公司建立一(yi)個出色的(de)(de)網站是(shi)一(yi)個不錯的(de)(de)起點。在(zai)這里(li)，您可以使(shi)用社交媒體，博客平臺和電子郵(you)件活動等來吸引流量(liang)回到你的(de)(de)網站。

 

集客營銷和挖掘
今天的消費者只要動動手指就能上網，他們想要有趣有用的內容，而不是千篇一律的推銷詞。花時間設計和制作高質量的內容來推動您的集客營銷活動。

 

在(zai)電視(shi)廣告(gao)，印刷廣告(gao)，互(hu)聯網橫(heng)幅，電子郵件列表和良好的(de)(de)(de)老式(shi)(shi)(shi)冷撥(bo)電話(hua)等推式(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)中，您會(hui)積(ji)極的(de)(de)(de)拓展新(xin)客戶，而(er)與推式(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)不(bu)同的(de)(de)(de)是，集客營(ying)銷(xiao)則(ze)通過滿足消費者的(de)(de)(de)需求，提供內容和資源，將他(ta)們吸引到你(ni)的(de)(de)(de)業務中。向外撒網（推式(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)）尋找線(xian)索(suo)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)(shi)仍然有(you)它的(de)(de)(de)位置(zhi)，但是總的(de)(de)(de)來說，集客營(ying)銷(xiao)已(yi)被證明是生成(cheng)合格線(xian)索(suo)的(de)(de)(de)一種(zhong)更有(you)效且更便宜的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。

 

娛樂和通知以生成線索(suo)

優質的(de)內容營銷(xiao)通過博客文章(zhang)、社交媒體帖子(zi)和(he)其(qi)他(ta)(ta)形式的(de)內容來娛樂和(he)傳播，從而(er)為讀者的(de)生(sheng)活增添色彩并(bing)將他(ta)(ta)們吸引到您(nin)的(de)品牌。小型(xing)企業尤其(qi)應(ying)該記住這一技巧，就可以將單個內容輕(qing)松重新(xin)用作小型(xing)營銷(xiao)活動（甚(shen)至是一個殺(sha)手級(ji)銷(xiao)售(shou)平臺）。當(dang)您(nin)可以繼續騎行已經制造的(de)車輪(lun)時，為什么要不斷地重新(xin)發明(ming)車輪(lun)呢？

 

挖(wa)掘(jue)是(shi)另(ling)一(yi)種(zhong)通常(chang)在(zai)集(ji)客(ke)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)與銷(xiao)(xiao)(xiao)售活動(dong)之間建立聯系的(de)(de)(de)技術。當銷(xiao)(xiao)(xiao)售線(xian)索被培育(yu)到管道的(de)(de)(de)底部，您的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售代表可以(yi)跟蹤他們的(de)(de)(de)挖(wa)掘(jue)活動(dong)。挖(wa)掘(jue)通常(chang)涉及針對(dui)個人的(de)(de)(de)通信，例如電(dian)子郵件，社交平臺消息，電(dian)話或語(yu)音郵件，而(er)不是(shi)旨在(zai)吸引(yin)受眾的(de)(de)(de)內容。另(ling)一(yi)種(zhong)思(si)考的(de)(de)(de)方式是(shi)，挖(wa)掘(jue)是(shi)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)(de)(de)對(dui)話，而(er)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)一(yi)對(dui)多。

 

消(xiao)(xiao)費者(zhe)行(xing)為在(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)斷(duan)變(bian)化，生成線(xian)索(suo)的(de)機會也在(zai)(zai)(zai)變(bian)化。這(zhe)就(jiu)是(shi)為什么要定期重新(xin)審視您的(de)策略(lve)，以利用不(bu)(bu)斷(duan)變(bian)化的(de)消(xiao)(xiao)費者(zhe)行(xing)為和技(ji)術趨勢(shi)來(lai)捕獲線(xian)索(suo)。也就(jiu)是(shi)說，除(chu)了建立強大的(de)在(zai)(zai)(zai)線(xian)形(xing)象，引薦，口碑推(tui)薦，展會和網(wang)絡仍然是(shi)產(chan)生線(xian)索(suo)的(de)絕佳來(lai)源。但(dan)無論(lun)你是(shi)親自(zi)聯系(xi)還是(shi)在(zai)(zai)(zai)網(wang)上聯系(xi)潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)戶，您都希望以數字(zi)方式跟蹤他們(men)，我們(men)稱其(qi)為線(xian)索(suo)管理。讓我們(men)來(lai)看看你的(de)業務是(shi)如何開始的(de)，好(hao)嗎？

 

5.永遠不要放棄挖掘。

 

從生成到機遇
線索管理不僅僅是組織您的線索以了解數量并向其發送郵件。線索管理是市場營銷和銷售之間的橋梁。這是一個從識別線索開始，到對他們進行評估，最后把他們作為銷售機會的過程。但是在此過程中會發生很多事情。

 

正如(ru)我們(men)(men)在本文開頭所(suo)(suo)說的(de)(de)那(nei)樣，今天的(de)(de)客戶對他(ta)(ta)們(men)(men)所(suo)(suo)購買的(de)(de)商品有著難以(yi)(yi)置信(xin)的(de)(de)了解。在您(nin)和(he)他(ta)(ta)們(men)(men)接觸以(yi)(yi)前(qian)，他(ta)(ta)們(men)(men)會利用我們(men)(men)之前(qian)談(tan)到(dao)的(de)(de)所(suo)(suo)有在線信(xin)息(xi)(xi)來控制購買過(guo)程。不過(guo)，如(ru)果您(nin)已將他(ta)(ta)們(men)(men)確(que)定為線索(suo)，則意味著他(ta)(ta)們(men)(men)至少(shao)對您(nin)的(de)(de)業務(wu)感(gan)興趣(qu)。然后(hou)，您(nin)的(de)(de)工作就是幫(bang)助他(ta)(ta)們(men)(men)了解更(geng)多信(xin)息(xi)(xi)-有關(guan)您(nin)的(de)(de)產(chan)品或服務(wu)，行(xing)業趨(qu)勢(shi)以(yi)(yi)及與之相關(guan)并受其啟發的(de)(de)成功(gong)客戶的(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)。

 

像這樣與潛在客戶(hu)交互和教育(yu)是線(xian)索管理的重(zhong)要組成部分(fen)。這是培(pei)育(yu)線(xian)索的核心(xin)。

 

培育線索的回報
培育這個詞匯很貼切，是因為這一切都是為了新關系的蓬勃發展。一些線索需要常規電子郵件，一些則希望在社交媒體上的問題得到快速響應，而另一些則希望獲得400電話，或進行一段對話以進一步了解您的產品。

 

制(zhi)定有效的(de)線索培育策略將獲(huo)得的(de)回報(bao)：擅長培養(yang)線(xian)索(suo)的(de)公司(si)(si)能生(sheng)成(cheng)50%以上的(de)“銷售就緒”的(de)線(xian)索(suo)，而成(cheng)本降低33%，與那些(xie)在培育(yu)方面苦苦掙(zheng)扎的(de)公司(si)(si)相比，他們的(de)銷售代表銷售配額達(da)成(cheng)要(yao)高出9%。

 

隨(sui)著公司的發展，線(xian)索管理(li)不僅需(xu)要組織(zhi)和跟蹤(zong)你的線(xian)索，還需(xu)要知道(dao)他們喜歡(huan)怎樣和你交流，您已經與他們談論了什么以及(ji)他們參加了哪些營銷活動。這比捕獲一(yi)個電子郵件地(di)址并將其添加到市場營銷簡報(bao)的一(yi)則(ze)信(xin)息(xi)要復雜(za)得多(duo)。

 

擅長線(xian)索培養的公司生成“銷(xiao)售就(jiu)緒”線(xian)索的量是(shi)掙扎于培育的公司的兩倍(bei)。

 

線索管理軟件的美妙
利用線索生成和管理系統可以幫助您提高轉化率——有多少線索轉化為機會，并最終轉化為銷售。聽起來很瘋狂，當你剛起步僅用一只手就能數完顧客的時候，線索流失對于成長中的企業來說是一個真正的問題。而線索生成軟件不僅可以幫助您找到新的線索，而且還可以幫助你跟蹤他們是誰，如何聯絡他們以及你是如何找到他們的。

 

線(xian)索(suo)生成軟件(jian)的(de)(de)美妙之處在于，它可(ke)以(yi)幫助您(nin)(nin)：在客戶(hu)與組織(zhi)的(de)(de)接觸(chu)點捕獲信息，例如登錄頁面訪問、白(bai)皮書下(xia)載或打開電(dian)子(zi)郵件(jian)。根據行(xing)(xing)動(dong)，線(xian)索(suo)被評分(fen)和(he)然后定義下(xia)一(yi)步行(xing)(xing)動(dong)。了解客戶(hu)何(he)時以(yi)及如何(he)與你的(de)(de)品牌進行(xing)(xing)在線(xian)交互，允許您(nin)(nin)創建(jian)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)(de)客戶(hu)旅程，并幫助您(nin)(nin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員集中精力于優(you)質(zhi)合格的(de)(de)銷(xiao)售(shou)線(xian)索(suo)，而其(qi)他(ta)線(xian)索(suo)可(ke)以(yi)實現自動(dong)培(pei)育。

 

6.尋(xun)找線索(suo)：他們(men)就在那里(li)，但您需要得到它們(men)。

 

智能(neng)線索管理使您的銷(xiao)售管道保(bao)持暢通

在本文的(de)要(yao)點2中，我們(men)談到(dao)了合格(ge)線索生成的(de)重(zhong)要(yao)性：

線(xian)索(suo)生成并(bing)不是(shi)把你能找到的所有線(xian)索(suo)都聚(ju)集起來，然后轉發(fa)給你的銷(xiao)售團(tuan)隊。這是(shi)關于(yu)尋(xun)找可以培養(yang)成關系的合格線(xian)索(suo)。合格線(xian)索(suo)增加了將潛在客戶轉化(hua)為銷(xiao)售并(bing)發(fa)展業務的機會。

 

所(suo)有這(zhe)些辛(xin)勤工作會產(chan)生合格的(de)線(xian)索，然(ran)后(hou)進行(xing)評分和培養，這(zhe)就是回報的(de)地方(fang)：在(zai)銷售管(guan)道中。

 

銷(xiao)售管道(dao)的(de)好(hao)壞取決于(yu)你投(tou)入(ru)進去的(de)線(xian)索(suo)(suo)(suo)。用合(he)格(ge)的(de)線(xian)索(suo)(suo)(suo)填(tian)充您的(de)管道(dao)，它反映出銷(xiao)售團隊正(zheng)在(zai)積極完成交易并產生收入(ru)。用不合(he)格(ge)的(de)銷(xiao)售線(xian)索(suo)(suo)(suo)填(tian)充管道(dao)，它會顯示銷(xiao)售代表們(men)工作很努力，但(dan)卻(que)沒(mei)有(you)什(shen)么(me)值得展示的(de)東(dong)西(xi)，因為線(xian)索(suo)(suo)(suo)還(huan)遠沒(mei)有(you)準備(bei)好(hao)購買。

 

評分和分級可確保您的管道通暢
當然，您想用大量線索填充營銷管道的頂部。但是，一旦他們進入管道，您還需要開始對它們進行合格性驗證，以確定哪些是值得花費額外的時間和精力引導到底部的。線索評分和評級可以幫助您做到這一點，計算線索對公司的價值(分數)和轉化為活躍客戶的可能性(評級)。使用線索評分和評級是確保僅將高質量線索傳遞到銷售團隊的有效方法。線索管理軟件也可以自動進行限速評分和評級。

 

顯然(ran)，管(guan)道(dao)底部(bu)的(de)空間(jian)比(bi)頂部(bu)小，因此請明智地(di)管(guan)理銷售線(xian)(xian)索，以確保(bao)只有活躍的(de)，合格的(de)銷售線(xian)(xian)索才能(neng)進入(ru)底部(bu)并進入(ru)管(guan)道(dao)。否則你(ni)的(de)銷售管(guan)道(dao)會(hui)被那(nei)些(xie)還沒準備好購買的(de)線(xian)(xian)索淹沒。他們(men)停滯不前(qian)，堵塞管(guan)道(dao)，占用銷售代(dai)表應該花在(zai)積極的(de)交易上的(de)時間(jian)。

 

線索分配是門藝術
您一直在努力于用合格的線索來填充你的銷售管道。現在，確保將這些銷售線索分配給更佳銷售員以完成每筆交易。線索分配是將銷售線索分發給銷售組織中不同的人的過程。

 

線(xian)索(suo)分配(pei)(pei)背后的(de)(de)思想非常簡單(dan)，但是隨(sui)著組織(zhi)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，該過程可能(neng)會很快變得復(fu)雜起來(lai)。你要把(ba)每一條線(xian)索(suo)分配(pei)(pei)給(gei)指導其(qi)完(wan)成一筆成功交(jiao)易的(de)(de)更佳銷售代表。這可能(neng)意味著按(an)地理區域、按(an)客戶或(huo)交(jiao)易規模、或(huo)按(an)客戶感興趣的(de)(de)產品(pin)來(lai)分配(pei)(pei)線(xian)索(suo)。

 

您可能還需要考慮內部因素，例如：
• 確保所有銷售代表都有活躍、合格的線索；
• 用更有前景的線索獎勵表現更好的銷售代表；

 

或(huo)其他(ta)適合您的業務和文化(hua)的策略。

 

不(bu)同的(de)(de)銷售(shou)組織以不(bu)同的(de)(de)方(fang)式分配線索(suo)，但無論你選擇如何(he)處理(li)(li)(li)(li)，線索(suo)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)工具(ju)都會有(you)所幫助(zhu)。優秀的(de)(de)銷售(shou)線索(suo)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)軟(ruan)件提供了(le)多種自動(dong)評(ping)分方(fang)法，基于任何(he)對你的(de)(de)企業有(you)用的(de)(de)因素組合(he)(he)來管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)和(he)分配線索(suo)。從線索(suo)合(he)(he)格性標準和(he)分配規則(ze)到有(you)關管(guan)(guan)道狀態(tai)和(he)銷售(shou)團(tuan)隊績(ji)效的(de)(de)自動(dong)化報告，當今(jin)的(de)(de)線索(suo)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)系統提供了(le)伴隨(sui)您(nin)的(de)(de)業務發(fa)展(zhan)所需的(de)(de)靈(ling)活性和(he)可擴展(zhan)性。 

 

最后
線索(suo)生(sheng)成對企業的健康成長至關重要(yao)。成功的線索(suo)生(sheng)成需要(yao)藝術，科(ke)(ke)技和毅(yi)力交融(rong)：生(sheng)成和培育線索(suo)是一門藝術，推動(dong)自動(dong)化線索(suo)管理工具(ju)的大量(liang)科(ke)(ke)技以及貫穿(chuan)始終的毅(yi)力。

 

要知道，只有2%的銷售是第一次接觸完成，98%的銷售都是在至少一次跟進之后完成的。也就是說，大多數銷售需要經過漫長的培育過程才能實現。 

 

因此，對合(he)格線(xian)索(suo)的(de)需求，以(yi)及幫(bang)助你(ni)培育和(he)管理它們的(de)工具是必須的(de)。

 

今天的(de)客(ke)戶旅(lv)程與上一代相(xiang)比(bi)有很大的(de)不同。買家知(zhi)識淵博，他(ta)們(men)希望與您(nin)(nin)(nin)的(de)品牌(pai)有親(qin)切感，并且希望您(nin)(nin)(nin)回答他(ta)們(men)的(de)問題并響應他(ta)們(men)的(de)需求-但要等到他(ta)們(men)準備好為止(zhi)。制定可(ke)靠的(de)銷售(shou)線(xian)索(suo)(suo)生成策略可(ke)以幫助(zhu)您(nin)(nin)(nin)找到銷售(shou)線(xian)索(suo)(suo)，把“準備購買”和“只是(shi)看看”區分開來，培養合格(ge)的(de)銷售(shou)線(xian)索(suo)(suo)引導到管道(dao)(dao)底部并通過(guo)銷售(shou)管道(dao)(dao)。最終，實現業務增長(chang)。