你的銷售線索從進入到你的銷售管道到關閉需要多久？所有的銷售人員都知道，如果你的業務機會呆在銷售管道中的時間越長，它就越有可能丟失掉。所以只是了解你的銷售管道中的總金額是不夠的，你還需要知道這些業務機會在每個銷售階段停留的時間以及轉化為收入的時間。通過監控你的銷售管道轉化速度，你將能夠更準確的預測未來的銷售額。

下(xia)面介紹4個(ge)指標(biao)可以(yi)幫助你衡量和提高你的銷(xiao)售管道轉化(hua)速度：

1.合格的線索
合格的(de)線(xian)索是那些已經和你聯(lian)系并流漏出(chu)購買(mai)你產(chan)品(pin)的(de)興趣（通過注冊，要求(qiu)報價以(yi)及安排一(yi)個演(yan)示(shi)等(deng)）這是一(yi)個影(ying)響(xiang)管道速度很重要的(de)一(yi)點(dian)。只有一(yi)小(xiao)部分線(xian)索可以(yi)進入到(dao)銷售管道并被關閉。所(suo)以(yi)，產(chan)生合格的(de)線(xian)索越(yue)多，你的(de)業務也會越(yue)好。

你可以每個月監視這個指標，并根據你的線索生成策略(lve)以及市場活動去觀察你的線索的增長曲線。理想情況下，線索會隨著時間的推進不斷增加。但如果真實的指標不是你想象的那樣，你就該將精力更多的放在市場活動中以推動生成更多的線索。你也可以根據線索的來源來分析那些來源是產生線索的更有效的方式。

2.贏單率
贏單率是線索轉化成銷(xiao)售的(de)百分(fen)比。客戶的(de)購買流(liu)程(cheng)是復雜(za)的(de)，每(mei)個階(jie)段都(dou)會產生問題。通過監控每(mei)個階(jie)段的(de)贏單率，你的(de)團隊將(jiang)會關閉更多(duo)的(de)商機(ji)。

為什么會(hui)關(guan)閉更多(duo)的(de)(de)商機？這(zhe)里(li)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)是找(zhao)到(dao)潛在客戶離開的(de)(de)共同點,并(bing)與(yu)您(nin)的(de)(de)團隊合作找(zhao)到(dao)解決的(de)(de)辦法，找(zhao)出團隊可以通過哪(na)些努力(li)來將潛在客戶變為銷(xiao)售(shou)(shou)。一(yi)旦你知(zhi)道(dao)總的(de)(de)贏單(dan)率(lv)，可以進一(yi)步去看(kan)每個階段(duan)你的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管道(dao)轉化率(lv)。這(zhe)可以幫助你識(shi)別在哪(na)些關(guan)鍵(jian)階段(duan)需要更多(duo)的(de)(de)培訓(xun)以及資源的(de)(de)投入，并(bing)提高銷(xiao)售(shou)(shou)轉化率(lv)。

你(ni)還可以將贏單率(lv)根據(ju)生(sheng)成線索(suo)的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)渠道(dao)/來(lai)(lai)源進行劃分。比較(jiao)不(bu)同(tong)渠道(dao)來(lai)(lai)源的(de)(de)(de)贏單率(lv)可以使(shi)你(ni)能夠(gou)了解每個線索(suo)來(lai)(lai)源產生(sheng)合格線索(suo)的(de)(de)(de)效率(lv)。贏單率(lv)和線索(suo)數量一起來(lai)(lai)使(shi)用可以給(gei)你(ni)非常清晰的(de)(de)(de)思路，讓你(ni)了解每個渠道(dao)是如何影響你(ni)的(de)(de)(de)收(shou)入。

3.交(jiao)易(yi)大(da)小
交易的平均(jun)大小(xiao)是另一個(ge)影(ying)響你(ni)(ni)(ni)的銷售管道(dao)速度(du)的關(guan)鍵指標。一般(ban)來說(shuo)，大的交易在管道(dao)的移動(dong)速度(du)更(geng)(geng)慢，規模較(jiao)小(xiao)的交易則移動(dong)較(jiao)快。通(tong)過觀(guan)察你(ni)(ni)(ni)的銷售團隊(dui)過去(qu)贏得(de)的商機，您(nin)可(ke)以很(hen)容易的找出哪種規模的交易成功(gong)關(guan)閉(bi)的更(geng)(geng)多，這可(ke)以幫助你(ni)(ni)(ni)的團隊(dui)關(guan)注(zhu)到更(geng)(geng)有可(ke)能關(guan)閉(bi)的單子(zi)并(bing)以此增(zeng)加你(ni)(ni)(ni)的平均(jun)贏率。

4.銷(xiao)售周(zhou)期(qi)的長度
銷(xiao)售(shou)周期的(de)長度是指從一開始聯(lian)系(xi)到關閉的(de)時間。如果從線索推進(jin)到你(ni)的(de)管道的(de)不同階(jie)段都(dou)會花費(fei)你(ni)的(de)團隊大(da)量(liang)時間，這將(jiang)很大(da)程度上影響你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)管道轉化率(lv)。

當商(shang)機關(guan)閉時(shi)間很短的(de)(de)時(shi)候(hou)，你(ni)需要去總結(jie)出(chu)這(zhe)個(ge)商(shang)機的(de)(de)關(guan)鍵成功(gong)因(yin)素，并(bing)不(bu)斷重復使用(yong)這(zhe)個(ge)成功(gong)的(de)(de)經驗(yan)。當遇到(dao)關(guan)閉時(shi)間很長的(de)(de)商(shang)機的(de)(de)時(shi)候(hou)，你(ni)需要做點(dian)什么。這(zhe)種線(xian)索(suo)可(ke)(ke)能有一些(xie)(xie)特(te)殊的(de)(de)需求(qiu)，我們可(ke)(ke)以提前(qian)試(shi)著主動滿足客(ke)戶這(zhe)些(xie)(xie)需求(qiu)以縮短銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)周期。當然(ran)也可(ke)(ke)能是(shi)因(yin)為你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表在(zai)某些(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)階段(duan)需要更多的(de)(de)培訓。通(tong)過培訓你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表,可(ke)(ke)以幫助他們縮短每個(ge)階段(duan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)周期,增加(jia)你(ni)的(de)(de)管道轉化率。

一開始你(ni)(ni)可(ke)以(yi)創(chuang)建一個簡(jian)單的(de)(de)銷(xiao)售(shou)儀表板定期監視管道中的(de)(de)所有階(jie)段，并可(ke)與(yu)你(ni)(ni)的(de)(de)團隊分(fen)享。每(mei)日/每(mei)周的(de)(de)監控會告訴你(ni)(ni)的(de)(de)市(shi)場營銷(xiao)以(yi)及生(sheng)產線索的(de)(de)戰術執行效果(guo)。你(ni)(ni)也可(ke)以(yi)添加(jia)更多的(de)(de)指標,如果(guo)你(ni)(ni)覺(jue)得(de)有必要。

定(ding)期監(jian)控每個(ge)階段的銷(xiao)售管道(dao)將使您(nin)能夠(gou)快速(su)識別業務的瓶頸并(bing)快速(su)修復它們。它還將幫助您(nin)了解應(ying)該在哪些(xie)方面(mian)給銷(xiao)售代表提供額外(wai)的培訓。

需注(zhu)意，銷售(shou)管道管理和銷售(shou)預測是不同的。

總(zong)結(jie)有三個基本(ben)的事情你可以用(yong)來(lai)提高銷售管道轉化率(lv)：

• 生產更多合格的線索

• 縮短平均銷售(shou)周期(qi)

• 增加你(ni)的平(ping)均銷售贏率

提高任何一項(xiang)都會給(gei)你帶來明顯(xian)的幫助。如果你可(ke)以有條不紊地改善這三個因(yin)素，則將(jiang)會對你的銷售業績有一個巨大(da)的乘數效應，并大(da)大(da)提高你的收(shou)入可(ke)預(yu)測性。