對于大多數成長型企業來說，市場營銷只有一個功能，那就是吸引、獲取、提升、保留和贏回客戶。如果您認為這是五個功能，您就有可能創建一個零碎的營銷操作。而如果處理正確，它們將是客戶生命周期連續體中的連接步驟。

在這五個連續的步驟中，營銷只能控制第一步。最后四個步驟需要與銷售團隊協作。銷售和營銷作為公司的兩個較大的收入貢獻部門，協同工作定義了一種共生關系，需要協調策略、集成流程、技術和成功措施。銷售和市場營銷是分開的，但相互協作，并為了同步實現公司收入增長的重要目標。

解決(jue)銷(xiao)售與營銷(xiao)協作問(wen)題(ti)很重要
目前(qian)，大多數營銷和銷售團(tuan)隊是不協同的：

Forrester的(de)(de)一項名為(wei)“掌(zhang)握收入增(zeng)長的(de)(de)分(fen)析機(ji)制”的(de)(de)調查和(he)報告表明：只有30%的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員認(ren)為(wei)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)銷(xiao)(xiao)售目標是一致的(de)(de)。

Aberdeen研究證實了這些發現，并報告說“超過80%的B2B組織(zhi)在銷(xiao)售和市場(chang)活(huo)動之間缺乏協同作用。”

此外，SiriusDecisions 的一(yi)項調查發現，58%的營(ying)銷和(he)銷售(shou)(shou)運營(ying)領(ling)導者將他(ta)們的銷售(shou)(shou)和(he)營(ying)銷協同定位為“很差”。這種不協同導致了更(geng)少的線索，收(shou)入流失，銷售(shou)(shou)周期更(geng)長，管道(dao)更(geng)小，銷售(shou)(shou)贏得率更(geng)低和(he)整體收(shou)入下降。

根據(ju)IDC的數據(ju)，“B2B公司無法將銷售和營銷的成本控制在年(nian)收入的10%左右或更少”。

 

銷售和市場營銷缺乏協作主要源于以下幾個問題：

1.糟糕或疏遠的關系。現在很多公司都存在著潛在的銷售和營銷文化摩擦，阻礙了跨部門的信賴和合作。在這些公司中，營銷人員暗示銷售人員是工作較少、收入較高的人，或者銷售人員暗示營銷人員是工作較少、收入較高的人。

2.源于(yu)定義不清的(de)角色和跨(kua)部門(men)的(de)貢獻。由(you)于(yu)銷(xiao)(xiao)售和市場營銷(xiao)(xiao)在(zai)衡量活動和目標時常(chang)常(chang)面臨著幾乎(hu)相反的(de)挑戰，這(zhe)一問題會進(jin)一步惡(e)化。營銷(xiao)(xiao)活動很容(rong)易報(bao)告，但營銷(xiao)(xiao)結(jie)果(guo)很難衡量。相比之下，銷(xiao)(xiao)售活動很難衡量，但銷(xiao)(xiao)售結(jie)果(guo)(收入)很容(rong)易報(bao)告。

3.他(ta)們的(de)目標也有(you)不(bu)同的(de)范圍(wei)，跨(kua)越了(le)不(bu)同的(de)時(shi)(shi)間線(xian)。銷(xiao)售主(zhu)要(yao)集(ji)中在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)月或這(zhe)個(ge)季(ji)(ji)(ji)度。在(zai)(zai)這(zhe)段(duan)時(shi)(shi)間里，他(ta)們堅持(chi)不(bu)懈(xie)地完成交易。市場營銷(xiao)主(zhu)要(yao)集(ji)中在(zai)(zai)下(xia)一季(ji)(ji)(ji)度及以后(hou)，市場營銷(xiao)是前瞻性(xing)的(de)——監控市場動向、客(ke)戶人口結構和改變買方行(xing)為——所有(you)這(zhe)些都旨(zhi)在(zai)(zai)為公(gong)司的(de)發展定位，提升(sheng)品牌，并使公(gong)司的(de)價(jia)值(zhi)主(zhu)張與(yu)買方需(xu)求保持(chi)一致(zhi)。我們需(xu)要(yao)銷(xiao)售資源(yuan)來完成本季(ji)(ji)(ji)度的(de)交易，也需(xu)要(yao)營銷(xiao)資源(yuan)來獲得(de)下(xia)季(ji)(ji)(ji)度的(de)銷(xiao)售線(xian)索(suo)。

 

4.他們的(de)客戶(hu)焦點也不同。銷售(shou)關(guan)注的(de)是單個客戶(hu)，擅長建立一(yi)對一(yi)的(de)關(guan)系，并與(yu)買家建立個人關(guan)系。而營(ying)銷關(guan)注的(de)是細分市場。擅長于一(yi)對多(duo)(duo)的(de)通(tong)信、自(zi)動化流程和收集數據(ju)，以提高與(yu)更(geng)多(duo)(duo)數量客戶(hu)的(de)相(xiang)關(guan)性。

如果兩者銷售和市場營銷不能(neng)協作，并為共同的(de)(de)收(shou)入目標做(zuo)出(chu)貢獻，兩者都不太可(ke)(ke)能(neng)成功，而(er)且都可(ke)(ke)能(neng)成為公司的(de)(de)問題領域。而(er)解決這(zhe)個問題會帶來巨大(da)的(de)(de)、可(ke)(ke)持(chi)續的(de)(de)回報。

協(xie)作的價值(zhi)和回報
市場營銷和銷售的協同一致肯定會減少跨部門員工之間的摩擦，改善整個客戶購買周期的客戶體驗。雖然這些目標至關重要，但需要更多可衡量的目標來證明這一協作具有可預測的回報。以下是一些有助于證明這一點的研究觀點。

1.SeriusDecisions建議，當銷售和市場營銷相協同一致時，公司能在三年內實現24%的快速增長和27%的利潤增長。

 

2.市(shi)場營(ying)銷學教(jiao)授也對(dui)這一課題做了大量的(de)研究(jiu)，并報告說，緊(jin)密(mi)結合(he)的(de)銷售和營(ying)銷組織(zhi)可以提(ti)高36%的(de)客戶保留(liu)率和38%的(de)銷售贏(ying)得(de)率。

 

3.Aberdeen Group的(de)(de)研究(jiu)報告展示了(le)協同(tong)和不協同(tong)的(de)(de)市(shi)場營銷和銷售(shou)組織之間的(de)(de)可(ke)衡(heng)量的(de)(de)差異：實(shi)現(xian)(xian)銷售(shou)與市(shi)場營銷緊(jin)密(mi)結(jie)合的(de)(de)企業，協同(tong)的(de)(de)團隊實(shi)現(xian)(xian)配額業績(ji)同(tong)比增長(chang)97% (8.36% Vs. 4.25%)，并且協同(tong)的(de)(de)團隊實(shi)現(xian)(xian)了(le)3.4倍的(de)(de)快速銷售(shou)周(zhou)期（0.88 Vs. 0.26%）。

大多數銷(xiao)售和市場領導者(zhe)都(dou)知道他們需要協(xie)作(zuo)(zuo)，但很少人知道該如何來實(shi)現這一點。下面怡海軟件介(jie)紹一個經過驗證的(de)(de)銷(xiao)售和市場營銷(xiao)協(xie)作(zuo)(zuo)框架，這是一個使用了十多年的(de)(de)5步(bu)流程

第(di)一步：規(gui)劃
協作從聯合規劃開始。SeriusDecisions報告稱，“只有14%的受訪者表示，他們的組織擁有完整的銷售和營銷規劃流程。”規劃應首先認識到對方的業績衡量標準和優先事項。明確的認識將揭示共同的和相互依賴的目標。一旦確定了目標，每個小組就可以制定計劃、預算、報告和定期審查點。

共同的和相互依賴的目標也可以通過共同的激勵措施得到加強。當市場營銷和銷售激勵薪酬與共同目標掛鉤時，協作和支持會顯著改善。在大多數情況下，一個團隊不可能成功，另一個團隊也不可能，因為這意味著這兩個團隊不符合共同的成功標準或公司的主要成功標準(收入)。

第二步：整(zheng)合銷售(shou)管(guan)道
營銷人員通常管理一個線索管道，從獲取到新的線索開始，到線索轉換為銷售結束。銷售通常管理一個銷售管道，從合格的線索開始，以銷售的贏得或失敗告終。將兩個部分的管道合并到一個集成的銷售漏斗中，創建一個閉環循環，能提高銷售收入的速度、可見性和可預測性。

 

通過端到端集成的管道，銷售和營銷領導者可以更好地衡量、建模和操縱周期中的任何因素，從而對銷售轉化率、客戶獲取以及對營收的結果產生影響并實現可預測性。事實上，只有有了一個整合的銷售管道，管理者才能真正理解銷售周期過程的任一階段并進行調整以影響收入績效。

一個集成的管道還可以確定銷售階段和轉換點。雖然當銷售線索達到“銷售就緒”分數時，市場營銷將把線索分配給銷售，但這不再是線性交接，從而減輕了一方的責任。

當潛在客戶停滯不前時，即使在分配到銷售部門之后，市場營銷部門也可以推薦消息，活動，優惠，其他參與或行動來誘導這些線索重新參與，或者回收那些采取行動后依然無動于衷的線索。集成漏斗允許任何一方在線索停滯不前、轉化率下降或速度減慢時誘導采取下一步行動。然而，需要一個定義良好的線索管理流程以協同的方式做到這一點。

第三步(bu)：有(you)效的線索管(guan)理(li)過(guo)程
關于如何創建一個線索管理過程，下面是基本步驟。

1.定義或細化線索管理流程。該流程必須說明潛在客戶如何通過整合銷售管道取得進展。管道階段和順序必須清晰。當然，并不是所有的線索都會依次經過每個階段，但所有的線索都必須分階段跟蹤，這樣我們才能衡量進展并采取行動。

 

2.客觀地定義(yi)(yi)“銷(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)緒”的潛在客戶。銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊更看重線索(suo)質(zhi)量而不(bu)是數量。明確重點能(neng)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)效率(lv)和(he)勝率(lv)。市場營銷(xiao)(xiao)必須(xu)與銷(xiao)(xiao)售(shou)合作，以便就(jiu)“銷(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)緒”的潛在客戶達成共(gong)同定義(yi)(yi)。初始定義(yi)(yi)只是一個起點，應該根據經驗和(he)結果定期更新。

 

3.培養(yang)合(he)格的(de)(de)線(xian)(xian)索(suo)(suo)。大多數線(xian)(xian)索(suo)(suo)都處于研究和跟(gen)蹤的(de)(de)初級階段。轉發不(bu)合(he)格的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)線(xian)(xian)索(suo)(suo)不(bu)僅會惹惱買家，還讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表感到沮喪，并(bing)導(dao)(dao)致(zhi)經常被引用的(de)(de)一句(ju)話“營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)線(xian)(xian)索(suo)(suo)太(tai)糟了”。這也會導(dao)(dao)致(zhi)線(xian)(xian)索(suo)(suo)遺(yi)漏，由于銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)屬性可(ke)能大部分(fen)線(xian)(xian)索(suo)(suo)的(de)(de)質量都比較低，因此(ci)無(wu)法(fa)及時(shi)或根本(ben)不(bu)跟(gen)進所有(you)(you)的(de)(de)線(xian)(xian)索(suo)(suo)。培育(yu)(yu)活動(dong)將通過市場教育(yu)(yu)和類似的(de)(de)溝通內容培養(yang)潛在(zai)客戶(hu)，使(shi)他們對(dui)你們公司和產品(pin)有(you)(you)一定的(de)(de)了解(jie)，逐(zhu)步構建(jian)信任，使(shi)客戶(hu)在(zai)產生購買產品(pin)的(de)(de)想法(fa)時(shi)有(you)(you)可(ke)能選擇你，成為“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就緒”的(de)(de)客戶(hu)。

 

4.考慮銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)開發代表(SDR)資格認(ren)證，有時被(bei)稱(cheng)為內部銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。他(ta)們識別、鑒定或(huo)確(que)認(ren)潛在(zai)客(ke)戶。他(ta)們在(zai)電話溝通中吸(xi)引潛在(zai)客(ke)戶，并提供人(ren)工驗證，證明得(de)分(fen)為“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就(jiu)緒”的(de)潛在(zai)客(ke)戶確(que)實是“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就(jiu)緒”的(de)，并應將其轉(zhuan)發給銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員進行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期追蹤，從而實現銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)關(guan)閉。SDR顯著提高了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)線索(suo)的(de)質量，SDR團隊可以向市場或(huo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)報(bao)告。

 

5.只轉發“銷售就緒”的線索給銷售。培育活動將根據用戶參與度來確定線(xian)索評分情況。使用線索評分來觸發從市場到銷售的自動線索分配。線索評分將導致傳遞更少，但更合格的銷售線索。當銷售人員將時間集中在更合格的銷售機會上時，銷售效率和勝率就會上升。

 

6.使用服務級別協議(SLA)支持線索管理流程。SiriusDecisions報告稱，只有43%的調查對象擁有線索管理SLA，只有11%的人表示共同管理過SLA。有效的線索管理過程需要治理。至少，線索管理SLA應該要求市場營銷部門加強他們提交給銷售的線索質量，銷售部門加強對收到線索的及時跟進。SLA還應要求將轉發給銷售的線索返回給營銷部門，以便繼續培育。

 

SLA失敗的(de)(de)首要(yao)原因(yin)是(shi)缺(que)乏強(qiang)制執(zhi)行。第二個原因(yin)是(shi)試(shi)圖過快的(de)(de)執(zhi)行。SLA更(geng)佳(jia)實踐是(shi)在(zai)有限的(de)(de)試(shi)點方法中(zhong)從少量SLA指(zhi)標(線索(suo)(suo)質量，線索(suo)(suo)跟(gen)進，線索(suo)(suo)回收(shou))開始。重(zhong)要(yao)的(de)(de)是(shi)要(yao)清楚(chu)地說明支持SLA計(ji)劃的(de)(de)預期好(hao)處(chu)，從對(dui)試(shi)點參與者的(de)(de)教育和培(pei)訓開始，并(bing)經常(chang)審查進展和報(bao)告，可測(ce)量的(de)(de)結果將(jiang)推動更(geng)廣泛(fan)的(de)(de)采用(yong)。

 

7.協調(diao)技(ji)術(shu)支持。需要技(ji)術(shu)調(diao)整(zheng)和(he)數據治理來實現商定的(de)流(liu)程自(zi)動(dong)化并交付信息報告。現在，CRM系統可以同(tong)時(shi)整(zheng)合(he)營銷的(de)線索(suo)記錄(lu)(lu)和(he)銷售(shou)(shou)客戶(hu)(hu)記錄(lu)(lu)。在CRM系統中，實現客戶(hu)(hu)管理和(he)銷售(shou)(shou)線索(suo)管理很簡單。

 

8.實(shi)現閉環報告(gao)。分析報告(gao)為市場營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)責任(ren)以及共同貢獻(xian)提供了(le)一(yi)種信任(ren)但(dan)需(xu)要驗證的(de)方法。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)措(cuo)施(shi)應(ying)減少(shao)對(dui)基于活(huo)動的(de)指(zhi)標(biao)(biao)的(de)重(zhong)視，并與直接(jie)影響收(shou)(shou)入(ru)績效的(de)措(cuo)施(shi)保持一(yi)致。營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)仍然(ran)(ran)需(xu)要戰術活(huo)動、轉化率和類(lei)似(si)的(de)指(zhi)標(biao)(biao)；然(ran)(ran)而，這些(xie)必(bi)須根據(ju)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售優先級推(tui)斷，以顯示直接(jie)的(de)收(shou)(shou)入(ru)貢獻(xian)價值。那些(xie)與收(shou)(shou)入(ru)貢獻(xian)沒有直接(jie)聯(lian)系或(huo)關聯(lian)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)指(zhi)標(biao)(biao)應(ying)該被排除(chu)在外，并限制在營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門之內。

 

9.進(jin)(jin)(jin)(jin)行頻繁的(de)周(zhou)期(qi)(qi)審(shen)核。定(ding)期(qi)(qi)聯(lian)合(he)評審(shen)有助(zhu)于消除(chu)障(zhang)礙，解決問題，調整優先級并(bing)推動(dong)持(chi)續的(de)流程(cheng)改(gai)進(jin)(jin)(jin)(jin)。在(zai)(zai)戰術層面，銷(xiao)(xiao)售(shou)和市場(chang)營銷(xiao)(xiao)需要細化(hua)或調整銷(xiao)(xiao)售(shou)線(xian)索(suo)的(de)定(ding)義；審(shen)查(cha)SLA合(he)規性并(bing)對偏差采取行動(dong)；審(shen)查(cha)收入周(zhou)期(qi)(qi)健康(kang)狀(zhuang)況(kuang)、轉化(hua)率和速度(du)，并(bing)就改(gai)進(jin)(jin)(jin)(jin)建(jian)議進(jin)(jin)(jin)(jin)行協作；衡量相互依賴和共同目標的(de)進(jin)(jin)(jin)(jin)展(zhan)情況(kuang)；確(que)定(ding)和解決其他線(xian)索(suo)管(guan)理(li)的(de)差距或異(yi)常(chang)。聯(lian)合(he)評審(shen)應(ying)該遵循一(yi)(yi)個節(jie)奏(zou)，包括市場(chang)和銷(xiao)(xiao)售(shou)領導。建(jian)議這(zhe)些(xie)檢查(cha)每周(zhou)進(jin)(jin)(jin)(jin)行一(yi)(yi)次以(yi)便(bian)快速分類，每月進(jin)(jin)(jin)(jin)行一(yi)(yi)次以(yi)便(bian)長期(qi)(qi)持(chi)續改(gai)進(jin)(jin)(jin)(jin)。對于銷(xiao)(xiao)售(shou)和市場(chang)領導來說，在(zai)(zai)辦公室之外，在(zai)(zai)非(fei)正式的(de)環境下(xia)安排一(yi)(yi)些(xie)這(zhe)樣的(de)聯(lian)合(he)評估(gu)可以(yi)幫助(zhu)提(ti)高業績，建(jian)立關系。

第四步(bu)：銷(xiao)售(shou)貢獻(xian)(營(ying)銷(xiao)想從銷(xiao)售(shou)得到什么)
做一個好伙伴需要知道另一半對這段關系的期望。這就是市場營銷對銷售的期望。

1.全面理解銷售目標。不只是周期結束時的目標數字，還有銷售計劃如何達到目標的方法或機制。

 

2.持(chi)續反饋分布(bu)式線索(suo)的質量和數量。當(dang)線索(suo)良好時(shi)，營銷(xiao)人員(yuan)想知(zhi)道為(wei)什么(me)線索(suo)是好的，以便更明智的尋找(zhao)線索(suo)、培養(yang)線索(suo)或進行線索(suo)評分。或者當(dang)線索(suo)不好的時(shi)候，營銷(xiao)人員(yuan)需要知(zhi)道他們為(wei)什么(me)不好以做(zuo)出調整。

 

3.內容(rong)分(fen)析。營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)花費大量的(de)時間和精力來創建資產和內容(rong)。當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)選擇不使(shi)用營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內容(rong)時，這種投資就(jiu)會失效(xiao)。市(shi)(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)想知(zhi)道什么(me)內容(rong)有效(xiao)，什么(me)內容(rong)無效(xiao)，以及為什么(me)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)選擇不使(shi)用市(shi)(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內容(rong)。

 

4.銷售(shou)贏(ying)得和(he)失敗回顧(gu)。回顧(gu)銷售(shou)贏(ying)/虧(kui)分析可(ke)以讓營銷人(ren)員了解(jie)(jie)對最終(zhong)結(jie)果有貢獻或無關緊要(yao)的(de)(de)因素。它還允許市場營銷細化或調(diao)整理想的(de)(de)客(ke)(ke)戶檔案(an)（畫像），以更(geng)好(hao)地定位和(he)獲取具有更(geng)高客(ke)(ke)戶傾向的(de)(de)潛在客(ke)(ke)戶。成功的(de)(de)銷售(shou)不只是(shi)推(tui)銷更(geng)好(hao)的(de)(de)解(jie)(jie)決方案(an)和(he)達成交易，還涉(she)及吸引正確(que)類型(xing)的(de)(de)客(ke)(ke)戶。營銷可(ke)以引導銷售(shou)獲得合適的(de)(de)客(ke)(ke)戶。

 

5.市場調研反饋、競爭對手(shou)分析(xi)和客戶洞察。

第五步：營(ying)銷(xiao)(xiao)的貢獻(銷(xiao)(xiao)售想從營(ying)銷(xiao)(xiao)得到什么)
在這種關系的另一面，這是銷售想從營銷中得到的：

1.銷售需要合格的線索。線索的質量(liang)比數量(liang)更重要。

 

2.銷售人員想要(yao)他們(men)可以自(zi)己啟動(dong)的營銷計劃。他們(men)還希望控制針(zhen)對潛(qian)在客(ke)戶(hu)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動。這包(bao)括允(yun)許銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)指定營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)潛(qian)在客(ke)戶(hu)的(de)清單(從營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動中刪除那(nei)是(shi)不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)線索)，為客(ke)戶(hu)選擇管(guan)道的(de)階段，并將停滯(zhi)不(bu)前的(de)客(ke)戶(hu)返回到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)以繼續培育(yu)。

 

3.當線(xian)索(suo)被轉移到銷售時，銷售人員想要(yao)看到推動(dong)線(xian)索(suo)形成的歷(li)史和(he)行為，轉移的線(xian)索(suo)應該顯示在線(xian)參與度、消(xiao)費內(nei)容和(he)其他數字(zi)足跡。

 

4.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員需要客戶見(jian)解(jie)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法(fa)和目(mu)標(biao)計劃取決(jue)于客戶見(jian)解(jie)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員沒有(you)時間或預(yu)算來進(jin)行市場調查，研究是(shi)營銷(xiao)(xiao)的工作。

 

5.銷售人(ren)員希望市場營銷活動與他(ta)們的客戶(hu)(hu)策略保持一致并提供支(zhi)持。他(ta)們需要可(ke)(ke)以(yi)應用于管道(dao)中(zhong)間或(huo)底部客戶(hu)(hu)的內容(rong)。這可(ke)(ke)能(neng)包(bao)括競爭對手比(bi)較，客戶(hu)(hu)案例研究，回(hui)報模型，ROI計算(suan)器或(huo)未做(zuo)出決策的可(ke)(ke)衡量成(cheng)本。

 

6.銷售希望營銷內容能夠與潛在客戶相關聯，更加個性化。精致的撒網式營銷內容對銷售人員沒有什么價值。營銷內容還必須超越潛在客戶的期待，并能將客戶推進到銷售管道的下一階段。為實現這一目標，營銷部門必須與銷售部門密切合作，以確定哪些類型的內容會在銷售周期中推動客戶。要做到這一點，較好的辦法就是讓市場營銷人員參與一些案例或參加一些銷售演示。好的營銷內容有時候比銷售代表的話語更簡潔和更有說服力。但內容必須要有效且易于訪問。麥肯錫全球研究院的一份報告稱銷售人員將19％的時間用于搜索信息。另一方面，SiriusDecisions報告稱，60%到70%的營銷內容因為沒有被發現而未被使用。CRM系統可以實現內容推薦與銷售階段相結合，觸發相關的上下文內容推薦，實現客戶一對一旅程。
 
銷售和營銷雖然分離(li)但共生(sheng)
盡管共享一個共同的目標(收入)，但試圖將營銷和銷售合并在一起或將它們置于一個單一的領導者之下都是錯誤的。銷售和市場營銷在目標、時間范圍、績效衡量和技能方面存在差異。

雖然銷售每次贏得交易都會被祝賀（并獲得慷慨的獎勵補償），但營銷人員往往是無名英雄。對于營銷而言，展示其對收入績效的直接和間接貢獻至關重要。而在企業內，實現銷售和營銷的協作具有重要意義。