銷售線索評分是一個有效的模型可幫助銷售和營銷部門確定哪些潛在客戶對公司更具價值。但是線索評分系統只有在正確設置和使用的情況下才能發揮作用。否則就會浪費營銷和銷售的時間和資源。

 

什么是線索評分?
許多線(xian)索(suo)的(de)(de)評(ping)分(fen)(fen)系統會對不同的(de)(de)客(ke)戶事件(jian)分(fen)(fen)配相(xiang)應的(de)(de)得分(fen)(fen)。當一(yi)個銷售線(xian)索(suo)達到一(yi)個特定的(de)(de)分(fen)(fen)值(zhi)時(shi)(shi)，他們被認為(wei)是(shi)一(yi)個Hot的(de)(de)線(xian)索(suo)。了解(jie)何(he)時(shi)(shi)能(neng)夠與潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶取得聯系可以幫助銷售人員更(geng)有效工作，將他們的(de)(de)注意力集中在(zai)(zai)合適的(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶群上，提(ti)高(gao)生(sheng)產力。

 

銷售和營銷團隊可根據線索評分更好地判斷潛在客戶或客戶進行購買的可能。通過查看線索在銷售管道中的位置，員工可以更好的安排他們的時間和資源。這可以使銷售人員專注于即將完成銷售的客戶，產生更高的轉換率或關閉率。

 

客(ke)戶通常更(geng)愿意(yi)接(jie)受個(ge)性化的(de)(de)關注。例如(ru)，調查或研究階段的(de)(de)消(xiao)費者會刻意(yi)推遲與銷售人(ren)員(yuan)聯系(xi)的(de)(de)時間。但是，如(ru)果客(ke)戶下載價(jia)格表(biao)并要求免費報價(jia)，這可能表(biao)示他們希望公司的(de)(de)某個(ge)人(ren)伸(shen)出援手，詢(xun)問他們如(ru)何提供幫助。

 

通(tong)過專注于已經在銷售(shou)管道(dao)中達(da)到特定步驟(zou)的消(xiao)(xiao)費者(zhe)(例如要(yao)求報價(jia))，銷售(shou)人(ren)員更有(you)可能引導消(xiao)(xiao)費者(zhe)完(wan)成購買(mai)。

　

恰當的設(she)置(zhi)
如(ru)果實(shi)施得(de)(de)當(dang)，線索(suo)評分(fen)(fen)(fen)可以(yi)為(wei)(wei)公司創造更多(duo)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額。不(bu)過(guo)(guo)很多(duo)企業的(de)(de)線索(suo)得(de)(de)分(fen)(fen)(fen)模型并沒(mei)有(you)正確設置，導(dao)致轉換率低下(xia)或(huo)客戶停止考慮購買你(ni)的(de)(de)產(chan)品或(huo)服務(wu)。如(ru)果在銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)(guo)程(cheng)中過(guo)(guo)早的(de)(de)聯(lian)系(xi)客戶，你(ni)可能會(hui)在他(ta)們沒(mei)有(you)足夠興趣(qu)的(de)(de)時(shi)候(hou)就(jiu)結束了銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)(guo)程(cheng)。 為(wei)(wei)了在銷(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)給(gei)線索(suo)進行(xing)正確的(de)(de)評分(fen)(fen)(fen)，你(ni)必須確定(ding)客戶從(cong)感興趣(qu)到有(you)傾(qing)向(xiang)的(de)(de)行(xing)動(dong)。這(zhe)個(ge)(ge)事件顯(xian)示線索(suo)已經跨(kua)過(guo)(guo)了研究階段。客戶從(cong)觀看(kan)網絡研討會(hui)或(huo)閱讀博(bo)客文章(zhang)，到下(xia)一個(ge)(ge)階段的(de)(de)漏斗(dou)包括(kuo)填寫一個(ge)(ge)表格(ge)，注冊免費試用或(huo)要求(qiu)報價等行(xing)為(wei)(wei)。 當(dang)消費者做出某些(xie)事情來觸(chu)發(fa)這(zhe)個(ge)(ge)特定(ding)行(xing)為(wei)(wei)時(shi)，他(ta)們的(de)(de)信息(xi)可以(yi)發(fa)送給(gei)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)成員。當(dang)你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)和營銷(xiao)團隊(dui)使用集成的(de)(de)評分(fen)(fen)(fen)系(xi)統(tong)的(de)(de)平臺時(shi)，這(zhe)個(ge)(ge)過(guo)(guo)程(cheng)很容易完成。這(zhe)種自(zi)動(dong)化手段使得(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員可以(yi)容易地知道誰(shui)在任何特定(ding)的(de)(de)時(shi)間(jian)做了哪些(xie)操(cao)作，而不(bu)是手動(dong)梳(shu)理下(xia)載的(de)(de)報告或(huo)聯(lian)系(xi)人(ren)(ren)信息(xi)的(de)(de)聯(lian)系(xi)表單(dan)。

 

多部(bu)門整合
線索評分(fen)使(shi)得銷售人員能夠更容易(yi)地確定他們的更佳線索，但如(ru)果不是(shi)(shi)營銷和廣告(gao)部門盡其全力做好他們的工(gong)作，那么這些線索就(jiu)不會出現。這就(jiu)是(shi)(shi)為什(shen)么銷售和市(shi)場營銷部門要(yao)協同工(gong)作的幾(ji)點原因：

 

1.什么樣的線索是更佳的?
2.哪種類型的市場活動或內容更能吸引潛在客戶進入銷售管道?

 

根據(ju)(ju)道格(ge)拉斯·伯德特(Douglas Burdett)在(zai)“如(ru)何讓B2B營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)能(neng)夠使用(yong)線索(suo)得分來(lai)更(geng)好地(di)(di)支持銷(xiao)(xiao)(xiao)售”這篇(pian)文章得知，線索(suo)得分可以(yi)(yi)將關單率提高30%，但這只有(you)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售和(he)市場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)協調一(yi)致的(de)情(qing)況下(xia)(xia)才能(neng)更(geng)有(you)效地(di)(di)驅動(dong)這一(yi)結(jie)果。較(jiao)好的(de)協作方式是在(zai)一(yi)個閉環(huan)內(nei)工作：銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)可以(yi)(yi)根據(ju)(ju)他(ta)們(men)(men)當前的(de)經驗和(he)數據(ju)(ju)告訴營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)哪(na)些客(ke)戶(hu)更(geng)是目(mu)標客(ke)戶(hu)。這有(you)助于營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)確定在(zai)哪(na)里投入更(geng)多精力。例如(ru)，你的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊發現在(zai)客(ke)戶(hu)下(xia)(xia)載價(jia)目(mu)表之后，這種(zhong)類型的(de)客(ke)戶(hu)關閉率更(geng)高，則(ze)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)可以(yi)(yi)將他(ta)們(men)(men)的(de)內(nei)容和(he)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)用(yong)戶(hu)引導下(xia)(xia)載價(jia)格(ge)表。

 

銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)還可(ke)(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)(zhu)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)根(gen)據他們從(cong)潛在客(ke)戶(hu)那里(li)聽到的問題可(ke)(ke)洞察客(ke)戶(hu)的真正意圖。如果營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)可(ke)(ke)以(yi)創(chuang)造積極主動(dong)的內(nei)容來(lai)回答問題，解(jie)釋概念，或者在客(ke)戶(hu)進入意向(xiang)階(jie)段之前消除困惑，那么這(zhe)可(ke)(ke)將(jiang)會幫(bang)助(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)更多的關閉(bi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)線索(suo)。這(zhe)些(xie)信息顯然對營銷(xiao)(xiao)(xiao)也有(you)幫(bang)助(zhu)(zhu)：通(tong)過知(zhi)道關注(zhu)哪些(xie)重點來(lai)幫(bang)助(zhu)(zhu)完善(shan)他們的戰(zhan)略(lve)。

一(yi)旦營(ying)銷工作(zuo)重點突(tu)出，創造了大量(liang)可產(chan)生業務(wu)的內(nei)容，銷售(shou)部(bu)門可以關(guan)閉更(geng)(geng)多的線索，從而為各部(bu)門帶來更(geng)(geng)多的利潤和良好的反饋。

 

預測(ce)線索(suo)得分
一旦你具備了良好的線索評分體系，銷售和營銷之間的合作已經邁進了一步，那么可能是時候關注以人工智能(AI)為動力的線索預測評分。這是一種基于算法的線索評分系統。人工智能將根據客戶的購買和行為數據學習模式，然后預測客戶何時進行購買。

 

傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)線索(suo)評(ping)分(fen)取決于銷售和(he)營銷部門的(de)(de)(de)人員(yuan)從數(shu)據和(he)經(jing)驗中確定(ding)哪些客戶需要關注。預測性(xing)線索(suo)評(ping)分(fen)自動進行研究和(he)計算(suan)。這項技術需要一個配備了AI和(he)大量數(shu)據的(de)(de)(de)平臺，因此大多數(shu)使用預測性(xing)評(ping)分(fen)的(de)(de)(de)公司都有成千(qian)上萬的(de)(de)(de)客戶，因此有足夠(gou)的(de)(de)(de)信(xin)息使算(suan)法盡可(ke)能準確。

 

但是(shi)，如果您有足夠的(de)數(shu)據，并且(qie)看到與傳統的(de)線索分數(shu)模型存(cun)在差(cha)距或不一致(zhi)的(de)地方，那么可能是(shi)時(shi)候嘗(chang)試(shi)預測性(xing)的(de)線索分數(shu)來判斷(duan)它是(shi)否更準確，并且(qie)可以幫(bang)助(zhu)你(ni)的(de)銷售團隊提(ti)高轉化率。

 

經常使用
與任何系統或技術一樣(yang)，線索評(ping)分系統使(shi)用的(de)頻率越多越會(hui)獲(huo)得(de)成功。如(ru)果銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊每天依靠它來(lai)確定哪些(xie)潛在客戶需要關注，那么他們會(hui)從評(ping)分策略中獲(huo)得(de)巨(ju)大收(shou)益。如(ru)果不(bu)這(zhe)樣(yang)做，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)還(huan)是聯系仍(reng)然(ran)處(chu)于(yu)興趣或研究階段的(de)潛在客戶，那轉換(huan)率不(bu)會(hui)變(bian)高，反過來(lai)會(hui)影響公司利(li)潤或銷(xiao)售(shou)預測(ce)。

 

市場營銷(xiao)也(ye)是一樣。如果(guo)他們不(bu)依賴于銷(xiao)售團(tuan)隊的定期溝通(tong)和反饋，特別是他們的營銷(xiao)工(gong)作如何(he)影響到合格的潛在客戶，那么銷(xiao)售對他們的努力工(gong)作效果(guo)將不(bu)甚了解。

 

通(tong)過將線索評(ping)分作為銷(xiao)售和市(shi)場營銷(xiao)的(de)連接器(qi)，確(que)保你的(de)方法和執行正確(que)，可幫助你的(de)銷(xiao)售和營銷(xiao)團隊提高效率(lv)。