今天的內容主要有以下六個部分：

1.什么是銷售線索？什么是線索生成？
2.線索生成與建立關系
3.了解線索的五種類型
4.用合格的線索填滿銷售管道，以及利用集客營銷和推式營銷生成線索
5.識別線索然后進行培育，并充分利用線索管理軟件
6.實現銷售管道管理和審查、線索評分和分級，以及線索分配

不久以前，當您需要一臺筆記本時，您會去商店詢問銷售人員他們擁有什么款式的筆記本。您會選擇一臺，然后付款。

今天的購買旅程有所不同。客戶可以輕松獲得大量信息：網站、博客、論壇、社交媒體上朋友的推薦等等。因此，當顧客考慮去商店時——很可能是網上商店——他們就不太可能問售貨員“你們有什么筆記本？” 而是“我想要的那種型號有折扣嗎？”

無論您是向消費者出售筆記本，還是向其他企業出售商業服務，在你詢問“請問需要幫忙嗎？”之前，今天的大部分顧客已經知道：他們想要什么，他們想從誰那里得到，他們想付多少錢。
發展你的業務意味著在潛在客戶做出決定之前就接觸他們。線索生成是關鍵。

線索是那些可能對你的產品或服務感興趣的人。線索生成可以使您在客戶旅程中盡早接觸潛在客戶，這樣你就能贏得他們的信任，建立關系，和他們在一起，直到他們準備購買。

現在，讓我們深入了解一下“線索生成”是如何運作的，以及它為什么對你的業務增長如此重要。

 

1.尋找線索：他們就在那里，但您需要得到它們。

什么是線索生成？
 您如何利用線索生成來發展業務？什么是線索生成？什么是銷售線索？任何業務的主題基本都圍繞著線索和線索生成的問題說明了企業和客戶之間的關系在數字時代是如何演變的。

 

定義線索生成
 線索生成過去通常涉及讓您的銷售團隊給一系列名單打冷電話。多虧了技術，我們現在可以基于特定的標準和信息生成線索。公司收集有關潛在買家的信息，然后根據這些潛在客戶的需求量身定制營銷方法和銷售策略。

 

這主要是通過數字渠道，使用集客營銷技術（inbound marketing）和一些老式的推式營銷（outbound marketing）進行的。如今，買家可以自己收集大量在線信息，他們不太喜歡聽傳統的推銷說辭。因此，企業必須在新的地盤——互聯網——與潛在買家見面。

 

發展強大的互聯網業務是線索生成的重要組成部分。這通常是使用諸如內容營銷，網站表單和搜索引擎優化（SEO）之類的集客營銷技術來完成的。

 

采用的方式有所不同，但它們歸根結底是利用你發布的內容來吸引潛在客戶回到你的網站。數字時代使企業更容易研究和了解其潛在線索。當您了解買家的需求時，您可以調整在線形象以更好地吸引他們。在此基礎上，發展和培養與他們的關系是很重要的，我們將在本文的下一部分中詳細討論。  

 

2.線索生成與建立關系有關。

在注意力經濟中開展業務
 人們只能給予那么多的關注。但是在我們的數字世界里有太多的內容和信息，企業一直在努力吸引潛在客戶的眼球。有人將其稱為“注意力經濟”。可以說注意力是驅動市場的寶貴資源。您可以將其視為“客戶經濟”，因為您的目標是贏得客戶和他們的業務。

 

畢竟，贏得客戶和業務是您的成長方式。

 

贏得業務的關鍵在于建立關系。這對B2C企業來說是真的，對B2B也是如此。有了如此多的信息在手，消費者在與銷售人員接觸并進入我們傳統上認為的客戶旅程之前，就已經研究并形成了對品牌和產品的看法。因此，當他們聯系時，客戶想要的不僅僅是老式的推銷說辭。他們想信任您的品牌，并對購買您的產品感到滿意。你需要贏得客戶的信任，并與每一位客戶建立良好的關系。

 

每一次旅程都從線索開始
 客戶旅程因企業和行業而異，但不管你賣什么，管理好旅程是將潛在客戶轉變為滿意客戶的關鍵。而每一段客戶旅程都從線索開始。

 

這就是為什么線索生成如此重要。沒有銷售線索，你的營銷人員就沒有人可以營銷，你的銷售團隊就沒有買家。這很明顯，不是嗎？

 

然而，有68％的B2B公司正在努力生成線索，只有13％的企業將線索生成策略描述為是成功的。

 

線索生成并不是把你能找到的所有線索都聚集起來，然后轉發給你的銷售團隊。它是關于尋找可以培養成關系的合格線索。合格線索增加了將潛在客戶轉化為銷售并發展業務的機會。

 

是什么導致線索成為合格線索？一旦你收集了一些合格的線索，您將如何處理？您有問題，我們有答案：繼續讀下去。

 

3.了解銷售線索的類型：合格與不合格，營銷與銷售。

 

線索的五種類型
 定義不同類型的線索-并學習當你看到他們時如何識別他們-確實可以幫助您的銷售和營銷團隊一起努力發展您的業務(即使銷售和市場營銷在您的組織中是相同的人)。首先，讓我們看看這五種類型的線索：

 

新的：任何你了解的潛在客戶。新的線索可能是那些訪問了你的網站并輸入了電子郵件、在貿易展上順道拜訪了你的展位、或者是走進你商店的人。

有效：與您進行積極對話的人。這個人可能已經注冊成為你的會員，或在社交媒體上關注你，或者會隨時打電話向你咨詢。

培育型：一個現在對購買不感興趣，但對未來需求有預期的潛在客戶。您可以通過向他們發送其他信息（例如時事通訊，產品公告或即將舉行的網絡研討會）與該線索保持聯系，以便他們在需要購買時記得您的公司。

不合格：確定他們對您所提供的產品不感興趣的線索。

合格：好消息-合格的線索是那些對您的產品感興趣并想要和你開展業務的人。合格的線索也被稱為銷售線索。把新線索變成合格的線索。

 

顯然，您的目標是將盡可能多的新線索轉變為準備與您開展業務的合格線索。您的組織如何做到這一點取決于許多因素：不論你是在線銷售，還是親自銷售，或者兩者兼而有之。但無論你是為自己的投資博客銷售訂閱服務的個體企業家，還是為當地企業和郵購客戶服務的咖啡烘焙商，識別、組織和與線索合作的基本原則同樣適用。您的業務越有效地捕獲和識別新的、合格的線索，您就越能更好地與他們合作。

 

那你是怎么做的？軟件可以提供幫助。你可以使用線索生成工具。

 

4.從線索生成開始。

頂部，中部和底部：填滿營銷管道

了解不同類型的線索以及新的線索如何成為合格的線索是一回事。生成可以為業務培養新的客戶的實際線索是另一回事。讓我們將理論付諸實踐，并概述銷售線索生成的秘訣，技巧和技術。

 

銷售人員和營銷人員喜歡談論管道。“管道”是描述公司所有潛在客戶，以及他們中的一些人如何發展成為真正客戶的一種方式。銷售管道頂部充滿了線索——潛在客戶，他們中的大多數人只是試圖找到解決問題的辦法，可能還沒有準備好立即購買。我們的目標是將盡可能多的這些線索引導到管道中部（人們對產品或業務更感興趣）然后引導到管道的底部，底部的數量較少，但他們是和你做生意的人。

 

市場營銷和銷售在通過管道培養線索方面的作用是一個很大的話題。為了達到我們的目的，讓我們來關注一下如何在管道的頂部填充線索——而且是合格的線索。我們將在下一部分的線索管理中討論培育。

 

當然，市場營銷是關鍵。人們在購買前必須先了解您的革命性新產品或服務。數字時代的營銷策略是在客戶所在的地方——互聯網上——與他們見面。為您的公司建立一個出色的網站是一個不錯的起點。在這里，您可以使用社交媒體，博客平臺和電子郵件活動等來吸引流量回到你的網站。

 

集客營銷和挖掘
 今天的消費者只要動動手指就能上網，他們想要有趣有用的內容，而不是千篇一律的推銷詞。花時間設計和制作高質量的內容來推動您的集客營銷活動。

 

在電視廣告，印刷廣告，互聯網橫幅，電子郵件列表和良好的老式冷撥電話等推式營銷中，您會積極的拓展新客戶，而與推式營銷不同的是，集客營銷則通過滿足消費者的需求，提供內容和資源，將他們吸引到你的業務中。向外撒網（推式營銷）尋找線索的方式仍然有它的位置，但是總的來說，集客營銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

 

娛樂和通知以生成線索

優質的內容營銷通過博客文章、社交媒體帖子和其他形式的內容來娛樂和傳播，從而為讀者的生活增添色彩并將他們吸引到您的品牌。小型企業尤其應該記住這一技巧，就可以將單個內容輕松重新用作小型營銷活動（甚至是一個殺手級銷售平臺）。當您可以繼續騎行已經制造的車輪時，為什么要不斷地重新發明車輪呢？

 

挖掘是另一種通常在集客營銷與銷售活動之間建立聯系的技術。當銷售線索被培育到管道的底部，您的銷售代表可以跟蹤他們的挖掘活動。挖掘通常涉及針對個人的通信，例如電子郵件，社交平臺消息，電話或語音郵件，而不是旨在吸引受眾的內容。另一種思考的方式是，挖掘是一對一的對話，而營銷是一對多。

 

消費者行為在不斷變化，生成線索的機會也在變化。這就是為什么要定期重新審視您的策略，以利用不斷變化的消費者行為和技術趨勢來捕獲線索。也就是說，除了建立強大的在線形象，引薦，口碑推薦，展會和網絡仍然是產生線索的絕佳來源。但無論你是親自聯系還是在網上聯系潛在客戶，您都希望以數字方式跟蹤他們，我們稱其為線索管理。讓我們來看看你的業務是如何開始的，好嗎？

 

5.永遠不要放棄挖掘。

 

從生成到機遇
 線索管理不僅僅是組織您的線索以了解數量并向其發送郵件。線索管理是市場營銷和銷售之間的橋梁。這是一個從識別線索開始，到對他們進行評估，最后把他們作為銷售機會的過程。但是在此過程中會發生很多事情。

 

正如我們在本文開頭所說的那樣，今天的客戶對他們所購買的商品有著難以置信的了解。在您和他們接觸以前，他們會利用我們之前談到的所有在線信息來控制購買過程。不過，如果您已將他們確定為線索，則意味著他們至少對您的業務感興趣。然后，您的工作就是幫助他們了解更多信息-有關您的產品或服務，行業趨勢以及與之相關并受其啟發的成功客戶的信息。

 

像這樣與潛在客戶交互和教育是線索管理的重要組成部分。這是培育線索的核心。

 

培育線索的回報
 培育這個詞匯很貼切，是因為這一切都是為了新關系的蓬勃發展。一些線索需要常規電子郵件，一些則希望在社交媒體上的問題得到快速響應，而另一些則希望獲得400電話，或進行一段對話以進一步了解您的產品。

 

制定有效的線索培育策略將獲得的回報：擅長培養線索的公司能生成50%以上的“銷售就緒”的線索，而成本降低33%，與那些在培育方面苦苦掙扎的公司相比，他們的銷售代表銷售配額達成要高出9%。

 

隨著公司的發展，線索管理不僅需要組織和跟蹤你的線索，還需要知道他們喜歡怎樣和你交流，您已經與他們談論了什么以及他們參加了哪些營銷活動。這比捕獲一個電子郵件地址并將其添加到市場營銷簡報的一則信息要復雜得多。

 

擅長線索培養的公司生成“銷售就緒”線索的量是掙扎于培育的公司的兩倍。

 

線索管理軟件的美妙
 利用線索生成和管理系統可以幫助您提高轉化率——有多少線索轉化為機會，并最終轉化為銷售。聽起來很瘋狂，當你剛起步僅用一只手就能數完顧客的時候，線索流失對于成長中的企業來說是一個真正的問題。而線索生成軟件不僅可以幫助您找到新的線索，而且還可以幫助你跟蹤他們是誰，如何聯絡他們以及你是如何找到他們的。

 

線索生成軟件的美妙之處在于，它可以幫助您：在客戶與組織的接觸點捕獲信息，例如登錄頁面訪問、白皮書下載或打開電子郵件。根據行動，線索被評分和然后定義下一步行動。了解客戶何時以及如何與你的品牌進行在線交互，允許您創建一對一的客戶旅程，并幫助您的銷售人員集中精力于優質合格的銷售線索，而其他線索可以實現自動培育。

 

6.尋找線索：他們就在那里，但您需要得到它們。

 

智能線索管理使您的銷售管道保持暢通

在本文的要點2中，我們談到了合格線索生成的重要性：

線索生成并不是把你能找到的所有線索都聚集起來，然后轉發給你的銷售團隊。這是關于尋找可以培養成關系的合格線索。合格線索增加了將潛在客戶轉化為銷售并發展業務的機會。

 

所有這些辛勤工作會產生合格的線索，然后進行評分和培養，這就是回報的地方：在銷售管道中。

 

銷售管道的好壞取決于你投入進去的線索。用合格的線索填充您的管道，它反映出銷售團隊正在積極完成交易并產生收入。用不合格的銷售線索填充管道，它會顯示銷售代表們工作很努力，但卻沒有什么值得展示的東西，因為線索還遠沒有準備好購買。

 

評分和分級可確保您的管道通暢
 當然，您想用大量線索填充營銷管道的頂部。但是，一旦他們進入管道，您還需要開始對它們進行合格性驗證，以確定哪些是值得花費額外的時間和精力引導到底部的。線索評分和評級可以幫助您做到這一點，計算線索對公司的價值(分數)和轉化為活躍客戶的可能性(評級)。使用線索評分和評級是確保僅將高質量線索傳遞到銷售團隊的有效方法。線索管理軟件也可以自動進行限速評分和評級。

 

顯然，管道底部的空間比頂部小，因此請明智地管理銷售線索，以確保只有活躍的，合格的銷售線索才能進入底部并進入管道。否則你的銷售管道會被那些還沒準備好購買的線索淹沒。他們停滯不前，堵塞管道，占用銷售代表應該花在積極的交易上的時間。

 

線索分配是門藝術
 您一直在努力于用合格的線索來填充你的銷售管道。現在，確保將這些銷售線索分配給更佳銷售員以完成每筆交易。線索分配是將銷售線索分發給銷售組織中不同的人的過程。

 

線索分配背后的思想非常簡單，但是隨著組織的發展，該過程可能會很快變得復雜起來。你要把每一條線索分配給指導其完成一筆成功交易的更佳銷售代表。這可能意味著按地理區域、按客戶或交易規模、或按客戶感興趣的產品來分配線索。

 

您可能還需要考慮內部因素，例如：
• 確保所有銷售代表都有活躍、合格的線索；
• 用更有前景的線索獎勵表現更好的銷售代表；

 

或其他適合您的業務和文化的策略。

 

不同的銷售組織以不同的方式分配線索，但無論你選擇如何處理，線索管理工具都會有所幫助。優秀的銷售線索管理軟件提供了多種自動評分方法，基于任何對你的企業有用的因素組合來管理和分配線索。從線索合格性標準和分配規則到有關管道狀態和銷售團隊績效的自動化報告，當今的線索管理系統提供了伴隨您的業務發展所需的靈活性和可擴展性。 

 

最后
線索生成對企業的健康成長至關重要。成功的線索生成需要藝術，科技和毅力交融：生成和培育線索是一門藝術，推動自動化線索管理工具的大量科技以及貫穿始終的毅力。

 

要知道，只有2%的銷售是第一次接觸完成，98%的銷售都是在至少一次跟進之后完成的。也就是說，大多數銷售需要經過漫長的培育過程才能實現。 

 

因此，對合格線索的需求，以及幫助你培育和管理它們的工具是必須的。

 

今天的客戶旅程與上一代相比有很大的不同。買家知識淵博，他們希望與您的品牌有親切感，并且希望您回答他們的問題并響應他們的需求-但要等到他們準備好為止。制定可靠的銷售線索生成策略可以幫助您找到銷售線索，把“準備購買”和“只是看看”區分開來，培養合格的銷售線索引導到管道底部并通過銷售管道。最終，實現業務增長。