Salesforce 提供的CRM軟件是為了給企業打造良好的客戶關系并驅動更多的收益，企業使用CRM軟件的目的是為了降低總成本、降低項目風險、增加收益和投資回報率更大化。需要更大限度地提高CRM軟件的應用成功率，避免發生意外，同時降低安裝成本。但如果CRM軟件實施過程或后期使用出現不恰當的地方，那么節省了多少錢就并不重要了。對于大多數公司而言，Salesforce 訂閱SaaS是最高的費用之一，任何降價都可以帶來長期的成本節約，并為其他投資提供資金。

 

針對CRM軟件價格進行的談判不是真正的談判，而是討價還價。真正的談判是針對CRM軟件的解決方案、基于結果的價值創造和客觀作用等實際問題，談論這些通常可以幫助企業節省20%-55%的CRM合同成本。也許有的軟件供應商為促成交易，可能會因為客戶的要求而降低價格或提供某些附加服務。但價格戰的影響力遠低于創造性產品解決方案、可行的競爭對手替代方案等核心競爭力。

 

Salesforce在CRM市場長期穩居頭部位置，是一個成熟且精明的銷售組織。要想取代Salesforce的市場地位，或者是通過虛張聲勢來獲得優質的CRM交易，這種行為是愚蠢的。最好的方法是采用基于共同價值創造和競爭市場動態的CRM談判策略。

 

自2004年以來，Salesforce合同中使用和改進的CRM談判策略包含三個階段序列。

 

Salesforce協商階段1：規劃

規劃階段組建一個跨職能的談判團隊，收集有關Salesforce定價和談判策略的資料，并客觀衡量Salesforce的解決方案相較于競爭對手有何優點。CRM談判的最大挑戰是時間充足，這就是為什么規劃從活動日開始的原因。時間太短會導致談判事件產生短暫的裂痕，從而影響生產力，而談判次數太少無法影響企業的目標。每個人都知道時間長短會影響CRM軟件的折扣大小，而且財政年度結束可以提供最大的時間。但如果企業正確安排談判時間，是可以獲得折扣的。此外，Salesforce年度清算日期是固定的，之所以選擇1月31日的部分原因是它可以幫助客戶從多年的預算中提取資金，而且他們知道大多數企業在1月的預算最多。

 

Salesforce協商階段2：準備

準備階段包括定義消息傳遞和通信管理、確定CRM軟件的特定需求、確定交易選項和選定優先談判的目標。需要將企業的立場和影響力傳達給有權增加價值、提供價格優惠或CRM折扣的人員，大多數CRM購買者并沒有意識到他們對應的 Salesforce客戶主管的權力很小。Salesforce Business Desk是CRM軟件折扣和定價的決策機構，如果企業選擇Salesforce CRM軟件，很快就會發現角色在頻繁轉換，以至于建立長期合作關系通常是不切實際的。Salesforce還會讓更多的人效仿優秀企業的做法，以便了解每家企業的競爭地位、識別二次銷售機會并驗證不同企業的談判關鍵點。給所有企業員工提供一致的消息是實現談判目標的關鍵。

CRM軟件談判不是為了獲得最低的價格，而是為了獲得最快的回報。花費的時間越多，創造的價值也就越多。CRM談判目標剛開始是為了確保成功、避免意外和降低成本的讓步。然后深入研究有助于實現公司業務和系統目標的CRM軟件和服務。以下是一些示例CRM談判目標：

1、實現公平和優惠的價格，確保最有助于CRM實施和運營成功的供應商服務。

2、通過合同期限預測支出，這包括在價格上漲前的任何時候通知客戶。·

3、固定價格上限，以便Salesforce續訂不會隨意上漲價格。在企業使用CRM平臺后，需要避免發生意外和價格大幅上漲。

4、允許CRM動態適應不斷變化的業務條件。例如應該選擇減少用戶許可或特定產品。如果CRM使用量的降低會導致有大折扣，那么需要相同的邏輯來增加合同期限內增加使用量的折扣。

 

Salesforce協商階段3：績效

此階段討論的重點是共同價值，而不僅僅是降低成本。資深談判者追求的是有結果的合同。Salesforce的成果可能包括新產品添加、擴展機會、延長合同期限甚至客戶宣傳，即案例研究、新聞稿等。一些可以提高價格或證明CRM折扣合理的價值驅動因素包括以下內容。

1、合適的產品合適的價格。許多客戶為了獲得更大的折扣而購買了許多Salesforce軟件的相關產品，但是過度購買不需要的CRM軟件并不能實現真正的省錢，最大的CRM省錢機會是只使用對企業有實際作用的產品。但是不清楚產品規格和不斷變化的產品名稱可能會使這項工作變得艱難，企業需要與 Salesforce CRM顧問合作，他們可以使應用程序需求與Salesforce SKU和第三方產品實現集成，以獲得最真實的軟件材料清單。·

2、新產品價格更優。Salesforce通常為某些產品提供SPF、傭金乘數或特殊獎勵。了解哪些產品對客戶的吸引力最大，以及這些產品是否適合自己的CRM解決方案藍圖，這可以節省大量資金。

3、附加組件累積。有幾種可以累積的附加費用，例如數據存儲或開發人員沙盒可能會產生意想不到的成本。很多時候，這些輔助費用可以與其他服務捆綁在一起。·

4、合同期限。不同的交易規模，在延長合同期限時會有不同的Salesforce折扣。因為長期交易可以使客戶經理獲得更多的銷售傭金，因此他們會為了長期合同而做出一些讓步，不管是在價格上還是服務上。

5、企業許可。全力投資Salesforce的企業，財務方面的實力應該比較雄厚，因此他們會盡可能地要求定制。雖然定制滿足了企業需求，但劣勢是有捆綁產品的嫌疑，即很難看到正在支付但未使用的內容。·

6、購買時機。如上所述，購買Salesforce CRM的時間與企業的季度末或財政年度末保持一致可能會提供額外的獎勵。

7、條款和條件。因為合同條款和條件很豐富，所以需要與Salesforce協商續訂的價格上限，或者允許軟件靈活地對業務進行計劃外的更改，例如增長、衰退、收購等。必須進行法律審查以確定可接受或不可接受的術語或措辭。

 

上述價值驅動因素都在Salesforce交易結構中。如果您對于Salesforce各款云計算應用產品有任何問題，怡海軟件作為Salesforce實施伙伴，我們的咨詢顧問將十分樂意為您解答，并可提供CRM免費試用，歡迎來電咨詢。400-821-5041